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春盛解惑

讀者提問：何老師，國內的一個自動化企業，從事軟件的小型企業的困

何老師的東西我一直在讀，你的文字我很喜歡，但在競爭白熱的年代，小企業生存面臨著很多問題，特別是從事自動化軟件這個行業，國內生存空間本來就小，再加上惡意競爭，讓企業生存的很不好，你有什么高招解決這個問題么？

何老師回答：謝謝你一直以來對我的關注。 競爭已經是全球化之後每一個產業之共同課題，不是只有在中國存在競爭激烈問題。 自動化行業本就不是像IT或電信有很大之市場，基本上就是一個利基市場，利基市場本就不大，加上進入之資本障礙低，十人以下之公司佔大多數，大家為了生存，拼命競爭，但是還是阻擋不了前仆後繼之加入者。 我沒甚麼很好的看法，但我建議心成立之小規模公司，應該先專注在一兩個行業做加值深耕，不要分散資源，只要有案子就接，最後還是找不出公司之亮點，不但無法建立口碑，只能在生存邊緣喘息。 專注是關鍵，只有專注才能突出公司專長，得到客戶之信賴。 做事業一定要有長期之打算，像Youtube這種公司短短11個月可以成功，畢竟是極為少數，你必須要有長期抗戰之心理準備，堅持下去就有機會可以成功.

讀者提問：我是一個小女生,剛接觸這個也是剛開始做業務,請問何老師:我該注意哪些方面的問題?請提示下.....

我是剛剛才進入自動化這方面的工作,并且還是業務,有很多地方我不知道怎么做，請何老師給點提示......

何老師回答：想做一個好業務，以下是必修的課程 * 要有想贏的信念與決心 * 要比他人更勤勞 * 要喜歡幫助別人成功 * 要多唸書，要多聞 * 要謙虛，要誠懇有禮

讀者提問：如何實現銷售經理向主管角色的轉

何老師，我在公司做業務時間很長了，有了一定的經驗，而且也曾將管理過分公司（分公司比較小，4個人）現在接受公司更大分公司的管理，一直不知道應該從那方面著手來實現工作目標，更多的時間是沖鋒陷陣去到處出差拜訪客戶，作業績，沒有很好的去管理和打造團隊，請何老師執教，謝謝!

何老師回答：恭喜你!你有機會接任教大分公司之管理，代表你的能力受到肯定。 擔任分公司主管當然業績是很重要的責任，我想給你幾個建議: 1.組建你的團隊，業績無法光靠你一個人來完成的，你要思考如何複製幾個像你一樣優秀的業務團隊. 2.每周與團隊成員討論業務推展之情況。一般的業務主管主持業務會議，大多是談如何完成業績，可這是不夠的，你應該營造相互學習的氣氛，在檢討業務之同時，也可以利用此一機會做案例探討，提出議題，讓所有業務提出方案，透過這樣的平臺，訓練你的業務同仁。 3.你也可以利用會議之機會，共同研讀依本書，透過讀書提昇團隊之能力。 4.陪同業務拜訪客戶，利用此機會觀察你的業務同仁之客戶交談技巧，幫助他增強業務能力。總之你必須體認你的責任是幫助員工成長。 5.定其對負責之區域提出業務計畫，業務計畫應涵蓋:市場狀況、機會點、客戶分析、競爭對手分析、業務目標與計畫，你也可以透過團隊討論方式完成業務計畫。 6.定其主動向你的主管報告工作情況，即要求支援，爭取最大之工作自由度。 以上幾點供你參考~~~

讀者提問：我很佩服何老師的品格和精

我很佩服何老師的品格和精神，我認為對于企業要回饋社會方面，不應該完全靠企業自覺。因為資本的本質是逐利的。現在中國大陸要通過一部新的勞動法，加強對工人的保護和對企業的約束。但是很多在華的外企都極力反對，里面包括很多平時所謂回饋社會的很多企業。有的公司甚至還動用外國的勢力來干擾政府立法。他們不是很具有社會責任感嗎？為什么真的用法律來要求他們做的時候反而極力反對了呢？何老師是否了解這件事，您的態度如何？

何老師回答：企業責任之首要表現就是誠實納稅，賦稅是政府以公權力強迫企業回饋社會之方式。除了企業之外，其實政府是最需要對社會負責任的，因為政府擁有武力與法律，強迫不遵守法律的個人或企業繳稅。 雖然有法律存在，如果政法執法不力或差別待遇，就會有人敢於挑戰公權力，目前政府對勞工或婦女之保障，其實不亞於先進國家，甚至有過之，企業為了減輕負擔，反對過度的優惠勞工，也是可以理解的，等到企業因為成本過高而不願意再投資或撤資時候，傷害的反而是勞工。

讀者提問：做自動化銷售最重要的是注意什么

我做這個工作已經兩年多的時間了，但是我現在才發現當我每次與客戶洽談業務時總是有中說不出的感覺,就像是決的客戶根本就不在你的范圍之內,我是不是出了什么問題,還請何老師指導下......

何老師回答：我覺得是你對自己的信心出了問題。 每一次拜訪客戶之前一定作好準備，很有自信的向客戶介紹你了產品與服務，用充滿自信的眼神與客戶交流，快速回應客戶之服務要求，你很快的會得到客戶之信任，你要有信心。

讀者提問：如何擺脫本位主義

《當局者迷，旁觀者清》自然是管理上的失敗，但我卻痛苦于當局者清卻無法擺脫的痛苦中，從技術到技術型管理并不算真正意義上的轉型，完全走上管理的機會對于我是常有的，可是接受考核時上級對我的成見業已形成：本位主義濃厚。很好地接受了很多層面的管理學培訓，也深刻知道本位主義阻礙了個人的發展，可是現實工作中又必須根本于技術。很無可奈何。

何老師回答：不是完全了解你的意思。 是不是上級批評你本位主義太強，可是本位主義與是否從事技術工作無關，你可能要觀想自己平時與大家相處之情形，是否太只是考慮自己立場，而不是以團隊為考慮，如果你時時都能考慮大局，甚至犧牲自己成全大局，我相信主管會對你改變想法的。 改變本位之想法並不是要你昧著良心，否認事實與真理去迎合大家的意思，而是忠於事實，願意考慮別人的立意甚於自己。 祝你改變成功。

讀者提問：謝謝春盛

“日子總要過的”是一個很好的提示。 “否則空等久了，你對自己都會失去信心”更是一個很好的警示。 我會好好把握現在，最終實現人生目標和職業理想，“目標——終究會實現的！” 另外，這兩天才最終仔細讀完了您的《贏在明天》，書寫的很樸實，也很務實，我是一邊讀，一邊在反省和檢點自己，看來要經營成功人生，我還有許多地方需要改變和充實，謝謝春盛為年輕人傾注的心血，我還打算將這本書讓我外甥女也讀讀，她今年大學畢業，也正處在人生的十字路口上，相信您的書也一定會對她有所幫助和啟示。 你的忠實讀者，一個在生日那天請您簽名贈書并有幸得到您題寫的“生日快樂”祝福的已不太年輕的年輕人。

何老師回答：謝謝你對本專欄的關注。 希望你早日實現妳的願望!

讀者提問：就業？職業？事業？如何選擇

首先謝謝春盛回答晚輩的前一個問題，在此還想再提這樣一個問題，即：就業？職業？事業？如何選擇！ 在我離開前面服務的公司后，本著想重返校園的想法，一直在爭取和等待一個教師職位，打算以自己多年求學的專業基礎和這些年來在業內積累的實踐經驗，去傳道授業，教書育人；同時也想把這些年來在技術型企業中做事和做人經驗傳達給學生和新人，用自己的教訓和經歷告訴更年輕的一代如何把握機會，少走彎路，當然自己閱歷尚淺，未必能夠做得很好，但是做總比不做要好，畢竟這些年來的工科教育只重視知識的傳遞，缺乏技能的訓練，更缺少職業規范和操守的指導，因而從學校畢業的年輕人幾乎是一張白紙，結果是走彎路似乎也成為一種必然。 另外，在等待學校機會的同時也拜訪了不少業內知名企業，結識了不少業內企業老總，進一步開闊了自己的眼界，在走出來之后，才發現，原來天下很大，天地很寬。憑著自己這些年來積累的經驗和人氣，也有不少企業坦誠相邀，甚至表示學校去不了的話，就來企業吧，大門隨時敞開等等。數控業作為裝備制造業的基礎，是國家工業基礎的基礎，然而這些年來國內的數控產業卻始終只能行走在經濟型系統這樣的產業的低端，Siemens，Fanuc等洋品牌占據了普及型以上的大半壁江山。國內有識之士也是或奔走相告，或積極努力，打算在這一領域有所作為。 總之，自己這些年來在技術上有所積淀，在認識上也比剛離開校門時有很大提高，但是面對職業選擇，尤其是在學校的機會遲遲不能定論的時候，心里不免彷徨。晚輩曾在您于北京舉辦的新書見面會上向您提出就業與事業如何選擇的問題，當時您的回答很深刻，“做好就業就是做好事業”，我將會永遠記住這句話，并身體力行之。不過，在此還是想再次請教您，針對我目前的情況，我到底是盡快選擇就業呢？還是慎重選擇適合自己的職業？無論如何選擇，最終的目的還是要將未來的從業過程當作自己畢生事業的重要構成來做，我說的對嗎？ 請春盛指點，謝謝！

何老師回答：其實我覺得你自己已經有了答案。 事業是一輩子的事，是一個長遠的目標。但是日子總要過的，你想要教書傳授經驗這個志業很好，但是如果短時間還無法確定，我建議你不宜空等，先找一個符合自己專業與興趣的工作，一方面生活有個寄託，再慢慢等待機會，否則空等久了，你對自己都會失去信心，只要長遠的目標沒有改變，你自然會往這一方向移動，有一天你終究會實現目標的。

讀者提問：在研華的實習經歷是我最大的財

大學畢業前期，我有幸進入研華實習，這里的員工之間的氛圍非常和諧，大家彼此的稱呼更是拉近了親近的距離。那里的每個姐姐都很耐心的告訴我工作應該怎么去做，很遺憾的是沒有能夠留在研華。但是研華的企業文化卻深深的感染著我。

何老師回答：我很高興研華給你留下好的印象，我希望你在實習期間真真正正的學道知識，幫助你的職業發展。 雖然暫時沒有機會留在研華上班，以後一定還有機會的!

讀者提問：說得太好了

我就曾經跟了這樣一位老總，在初出茅廬的歲月里，在為民族的數控業拼搏一回的熱血沸騰中，跟了他5年，結果公司越做越小，我最終選擇了離開。他就是這樣一個強人，自命不凡，沒有看得上眼的人，包括下屬和業內同僚，結果每每技癢出手的結局是大家對其實際執行能力的一次次否定和信心的一再被打擊。雖然從情感上不愿看到他的事業曲終人散，但是結局會怎樣，在我離開多時后也還是看不到會有希望。

何老師回答：性格決定命運! 能夠參透這一點的人還真是少數，有些直到慘敗之後才悟出這道理，有些人因為暫時成功了，還沒有看清楚這個命運的鎖鏈。 這些人都是我們一面鏡子，由他們身上看看我們自己，警惕或是修正自己的做事風格，有一天你會比他們成功

讀者提問：我是

我和小泉的情況一樣,不過我是由做自動化改行了.我以前做自動化三年了,而且憑心而論做的很不錯,薪水也很高.由于家庭的關系我跳了槽,重新找了工作.現在呆的單位在招聘的時候就是需要自動化人員的,于是我就有了現在的工作.可是來了半年了,單位在自動化方面的業務沒有進展,我也只是在輔助別人干一些我不太熟悉的工作,大部分時間還是做點方案,但又沒有客戶來作.我現在感覺很空虛,因為沒有工作任務,我反而感覺壓力很大.我到現在還沒有給公司創造利益,卻拿公司的薪水,有一種負罪感.我是重新找一個自控專業很強的公司,還是繼續呆在這里呢?請何先生指點一下.謝謝. ps:現在呆的單位主要業務時軟件開發.

何老師回答：你有這種為人考慮的美德很好! 你對自己很有信心，在專業領域也都能夠做的很好，目前的公司可能業務短暫不好，或是公司還在草創階段，工作可能無法滿足你，讓你萌生去意。 我建議你先觀察一下公司之業務狀況，是只有你這個部門沒有任務，還是全公司都沒有任務，還是只有你沒有任務，公司老闆是不是有一個吸引人的遠景，老闆自己是否也十分投入工作?公司整體之氣氛如何? 綜合判斷，如果公司前景不佳，老闆也拿不出計劃來，也講不出一個讓大家繼續堅持的理由，那麼你可以主動向老闆提出去意。 反之，如果這種現象只是個局部或者只是你個人的現象，你必須思考原因何在? 與主管坦承交流，尋求改善這種狀況。總之，要改變之前先想清楚，與主管溝通之後再做最後決定。

讀者提問：請教何老師一個問題

何老師，對不起，好像我的帖子太長了，系統不允許，所以給出一個鏈接！點擊后察看，謝謝！ http://drupal.quanquan.org/node/67

何老師回答：小泉， 我看完你的全文，我為你的奮戰精神感到驕傲與讚賞! 你證明了:天下無難事，只怕有心人! 尤其是你只入行幾個月就有能力寫PLC之編程，並能一次就調試成功，真是了不起! 其實任何人只要有了自信心，就可以克服一切困難，你最足得大家學習的精神是不向困難低頭，勇於自我反省並承認過往之錯誤!如今，那都已經成為過去了。 基本上PLC都是同樣的邏輯，你會了S 200，要學S300, S400就不是困難，我建議你可以先找S300,S400之編程書籍來自學，你將來去應徵時，就誠實說你雖然沒有使用過S300, S400，但是你精通S200並且自學過S300,S400。你一定有機會可以更上一層樓。 如果你想能夠進入西門子公司當工程師，要先涉獵更多行業之應用案例，同時英文是必要之工具，趕緊加強這兩方面之能力。 祝你一路成功!

讀者提問：何老師,你好,我應該怎么做合適呢

何老師 　　發自內心，我很是尊敬你． 　　我原是一名機械行業產品結構設計工程師，后因朋友介紹在０４年初轉行到研華深圳區一家代理商處做產品銷售工作．第一年因產品專業知識及業務技巧的欠缺，業績一般，在極其困難的情況下，我堅下來．之后的０５年，很苦很累！個人生活及工作中同樣遇到很多問題．但我還是很不錯完成公司下達的銷售任務．但因個人對公司在銷售提成及其它方面的不任同，加之原來離開過公司的同仁利益誘惑，犯了原則性錯誤．接下來又被那位同事欺騙后，沒辦法將公司的部分貨款及是還上，以至公司報案，雖然在事發４個多月后，個人借款將公司的貨款還上了，但因此給我個人聲譽在工控行業造成了極壞的影響，我很難過！ 　　今天在工控網上見到您給大家的建議后，由感而發，寫下這些．之所以這樣，因為我很熱愛銷售這個職業，否則當初我不會轉行的．我上面提到的公司為深圳研創科技有限公司．當初介紹過來的朋友為原研創總經理李志祥．這些你都可以確認． 　　我現在特感覺對不起李總，對不起研創．當初因個人出了點小小的失誤，而被他人利用，以至今天這樣，我很難過，我現在應當怎么做呢？ 　　　　　　一位熱愛銷售工作的新工控人 　　　　　　　　　　　　usually-1@163.com 　　

何老師回答：人最痛苦的是對不起自己的良心，和對不起幫過你的貴人。 由你的來文中，我大概也知道你患了嚴重的錯誤，但是你現在深深自我感到後悔與不安。即便你已經將貨款環給公司，可是這項錯誤卻會在你內心永遠留下烙印，也的確會大大的影響你今後求職，當今之計，我建議你: 1.給李總寫一封信，也給公司領導寫一封信，表示你的懺悔，請求他們原諒你，並保證你不會再患同樣錯誤。這樣你的內心會平靜一些，才能夠重新出發。 2.你一定會面臨找工作時之障礙，不要逃避這個問題。如果公司已經要錄用你之後，你應該主動誠實的向公司陳述自己這項錯誤，並向他們保證，你一定遵守公司一切規定。有些公司也許會因為你的坦白而不敢錄用你，但這是你必須為自己過往行為承擔之因果，可是我相信只要你很誠懇的陳述錯誤發生之過程，還是會有公司公司願意給你機會，只要你是個人材的話。 3.忘掉這一切，重新站起來，再出發! 祝你成功!

讀者提問：在主管領導的利益爭奪戰，我們該何去何從

何老師，在我們公司里，有兩位領導都有著無上的權威，但為了他們各自不同的目的，一直在明爭暗斗著．在主管領導的利益爭奪戰中，我們這些下屬該何去何從,如何應對？

何老師回答：公司裡的政治鬥爭是很平常的事，作為下屬該如何自處，我的建議如下: 1.把自己分內的工作做好，績效最足以保護你。 2.不要靠邊站，應盡量不介入雙方之爭鬥中，被當成棋子。 3.不要在公司內評論這件事，因為難免隔牆有耳，你變成犧牲品。 4.以公司之利益考量，而不是領導之利益考量

讀者提問：路在何方

何老師您好！看到您的文章，收獲不小。我感覺自己現在缺少的是走出去的勇氣。我大學畢業后，一直在一個單位工作了快6年了。近來單位效益不好，我被裁員下崗了。下崗一詞感覺只會出現在四十多歲中年人的身上，但我還不到30歲就下崗了。 我現在想另找工作，但是工作6年，什么技術都沒有掌握，工作內容多是一些文檔編輯類的，也搞過技術活，但沒什么技術含量。我學的專業是測控技術及儀器，本專業在工作中沒有再大的發展和提高，也沒有學到新的技術和知識。我現在感覺出去找工作，技術方面沒有自己能拿得起的。我又不善言詞，不適合做銷售工作。 我還有一個想法就是考研，但看見現在研究生畢業也不太好找工作，感到這條路比較渺茫。 我該怎么辦呢？好迷茫啊！

何老師回答：你才30歲，還年輕，只要你自己不放棄自己，你一定可以走出一條路來的! 擔心也沒有用，拿定主意，走出去! 現在是市場經濟的時代，任何行業都是高度的競爭，人才市場更是高度競爭。 你工作了6年應該不至於甚麼都沒有學到，重新整理一下你這幾年之經驗，寫一份完整的履歷表，我建議你還是在技術領域發展，業務工作暫時可能不適合你。先試試看與你過去6年工作相關的行業，6年在同一家公司安分的上班，也是你重要的本錢，有些企業會看中應徵者的穩定度，你不會沒有機會的。 我不建議你現在去考研，因為除了要一筆可觀的學費外，不見得會增加你的競爭力。 專心努力去找工作，你會有機會的! Be Confident!