提起德國制造，工控小編腦海中浮現出的第一個關鍵詞是“隱形冠軍”。這些中小型企業專精于技藝，專注于細分行業，卻為“企”低調。創立于1972年的德國KEB集團（簡稱“KEB集團”）就是德國高科技中型企業代表。

作為歐洲電子驅動控制與機械傳動領域的先導者之一，KEB集團專注于動力傳送與運動控制領域高效節能產品的研發。自90年代末在中國通過代理銷售KEB產品開始，中國市場走進KEB集團全球戰略版圖中，并發揮著越來越重要的作用。

2020年11月11日，中國工控網到訪科比傳動技術（上海）有限公司（簡稱“科比傳動”），科比傳動技術（上海）有限公司總經理杜瀟涵為我們講述了科比傳動的“中國故事”，以及他之于行業用戶、之于企業發展的新思考。

科比傳動總經理杜瀟涵

將中國打造成KEB“全球中心”

縱觀KEB集團的發展歷史，杜瀟涵如數家珍，從機械類產品起家，隨后逐漸轉向傳動領域，以變頻器、伺服運動控制器而聞名，并將傳動發展成KEB集團的主打業務。隨著歐洲市場控制器公司的崛起，KEB集團之于未來的發展思路也從傳動層向上延伸至控制層，以及配套的軟件服務。

KEB產品系列

經過近半個世紀的發展，KEB集團在全球擁有5個現代化制造基地、10家全資子公司、1500余名員工，售后服務中心、銷售代理商遍布全球23個國家。

作為KEB集團在華全資子公司，科比傳動一直聚焦于中國本地化發展。2008年，科比傳動現代化生產制造基地在上海松江工業開發區新建落成，2014年工廠擴建，目前科比傳動上海生產制造基地年產能為10,000臺變頻伺服驅動產品及15,000臺制動器。

“從家族企業發展角度而言，KEB集團過去十年一直考慮在德國總部之外設立一個全球研發生產運營中心。”杜瀟涵說，基于中國市場的快速發展，科比傳動在中國的深厚積累，以及疫情下中國供應鏈的快速恢復，KEB集團欲將中國打造成全球除總部之外的第二個研發生產運營中心，并已進行研發團隊擴充，生產車間改造、擴建等行動。

杜瀟涵表示，一方面，該中心能為本地用戶提供更快的定制化產品研發，縮短新產品上市周期，并在研發方面為德國總部提供支持，輔助其全球市場服務，另一方面，工廠產能的提升與供應鏈的優化，將能拓展出口型貿易型模式，為集團全球化戰略發展提供重要支撐。

以解決方案拓展中國及亞洲市場

穩健，是德國企業的一大優勢和特色。然而，為應對快速變化的中國市場，科比傳動也在積極作出自適應調整。

杜瀟涵認為，中國作為新興發展中國家，市場變化之快之大，與西方經典營銷理論越來越不適配，再加上國內玩家紛紛崛起，市場競爭愈加激烈，科比傳動首先需要對市場進行重新分析和考量。于內，理清科比傳動極具優勢的核心產品；于外，梳理行業，“哪些是我們可以做的，哪些是我們能夠去做但是沒有做的”，然后縱深挖潛。

其次，針對中國用戶需求，提供更具競爭優勢的系統解決方案。杜瀟涵說，“因為包括中國在內的發展中國家市場更適合以解決方案的形式去拓展。而歐洲客戶多是需要你提供元器件，滿足其應用需求。”

杜瀟涵還對用戶需求的指向性進行了深入剖析。就傳動、控制類產品而言，十數年前，中國客戶更多是從設備和工藝角度復制歐美產品，用戶需求主要體現為“別人用什么，我就用什么”；過去的五到十年，國內頭部用戶會提出“自己一部分的標準化、模塊化、功能化”需求；近些年，自動化市場群雄割據，眾多用戶開始精簡產品供應商數量，這就要求供應商更要以解決方案的形式滿足用戶需求。

另外，從用戶對整體解決方案把控角度而言，杜瀟涵指出，從過去二十年到現在，中國企業已經有了飛躍式的進步，用戶需求從產品的跟隨者轉變成為解決方案的提出者、甚至是參與制定者，但與國際大客戶相比仍有一定的距離。這些大客戶能夠基于市場現有的產品，制定企業內部一些自動化、電氣、軟件標準，反過來強行要求供應商按照這些標準來提供產品及解決方案。

之于科比傳動，杜瀟涵表示，公司會從人員、市場推廣等多個維度，針對亞洲市場提供“從腦袋，到身體，到腳的”全套的應用解決方案，并將這些應用經驗、行業know-how反哺至德國總部、美國、日本等全球其他市場。

同時，公司會更好地平衡通用型與定制化業務。“它們是相互彌補的，”杜瀟涵進一步解釋說，“通用型業務保證了團隊的穩定性和專業度，讓我們保持行業市場的敏感度，并能促進定制化業務更好發展。定制化業務則會成為公司的增長點，兩者混合保障業務的長期穩定性。”

縱深挖潛，中小企業應精耕細作

“大企業做平臺，像科比傳動這類的中小型公司就要做細分（行業）。”杜瀟涵說，與日系和大的歐美系品牌不同，德國家族企業會選擇精耕細作，“沖進一個行業，爭取做到行業定制化，快速迭代，站穩腳跟后，再去‘看’其他行業”，而這樣的打法也被一些國內頭部企業和一些“走出去”的中國企業所采用。

在行業拓展過程中，杜瀟涵表示，“沒有任何捷徑可以走，你需要放下架子，利用數十年的技術積累與行業經驗，在產品性能、應用工藝、市場模式的持久性等方面，為產品的性價比找到一個更好的平衡點。這是德國科比中國化的一個過程，也是我們在國產品牌沖擊下，如何更好利用KEB集團整體優勢的一個過程。”

自動化產品格局相對分散，找準行業，設置壁壘，鑄就科比傳動的競爭優勢。在細分行業選擇上，科比傳動更加注重“精”與“準”，機床等精密加工、高速風機、塑料機械、儲能設備、物流堆碼垛等領域都是其關注的重點。

杜瀟涵舉例道，如金屬成型類設備原有的機械結構伺服化趨勢；再如，順應國家節能減排、綠色智能制造要求，風機的離心壓縮機采用磁懸浮或氣懸浮軸承技術替代傳統的機械軸承，此類高速轉動設備對驅動器要求更高，優秀的傳動基因有助于科比傳動抓住更多市場機會。今年前三季度，憑借在風電行業的出色表現，科比傳動實現業務同比增長。

面對物聯網浪潮，杜瀟涵直言這也是科比傳動一直在按照自己的特點在做的事情，因為KEB集團本身蘊含數字化基因，如保障設備數據安全性，產品支持更多的通訊協議（OPC UA）。特別是在新冠疫情初期，科比傳動很早就對外發布了“KEB遠程調試方案”，支持設備的遠程安裝、調試與監控。此外，德國總部還成立了IoT事業部，專門負責超前性的產品與技術研發工作。

在2020年這一特殊時期，老牌KEB集團在中國開啟煥新發展，科比傳動承擔著全球研發生產運營中心建設重任。道阻且長，行則將至，行而不輟，未來可期。