連接器雖小，但卻是工業電子領域不可或缺的元器件，且廣泛應用于各個領域，包括航空航天、石油石化、軌道交通、醫療及新能源汽車等。而這些領域對連接器的要求非常嚴苛，很多應用場景都是高度震動，高溫高壓，或濕度很高，因此如何能夠找到合適的連接器及配件產品，對于用戶而言并非易事。正是看到了行業客戶的痛點，倍捷連接器才如此自信的在三年前進入中國，并直接在珠海投資興建擁有先進自動化設備的工廠，將其連接器分銷及組裝模式引入亞洲。

夏日的珠海風景秀美，中國工控網有幸走進倍捷連接器位于珠海的工廠，與倍捷連接器董事長和首席執行官Steven Fisher、倍捷連接器全球工廠運營高級副總裁及歐洲區總經理Jonathan Parry、以及倍捷連接器亞洲區總經理徐夢嵐（Alex Tsui）深入交流。倍捷連接器高層就公司發展的歷史、獨特的商業模式以及未來在中國的策略進行了分享。

倍捷連接器董事長和首席執行官Steven Fisher

秉承核心價值  家族企業傳承

作為擁有900名員工，在美洲、歐洲以及亞洲都設有工廠的連接器分銷和組裝商，倍捷連接器也是一家家族企業，董事長和首席執行官Steven Fisher先生介紹了公司的發展之路，他說道：“1946年，我的父親與他的好友成立了公司，建立之初的倍捷連接器不只是擁有連接器業務，還有真空管，半導體等產品。我本人自1973年加入公司，加入后經過審慎思考，決定專注在連接器組裝業務，甩掉了其他的產品。如今，我與公司共同走過45個春夏秋冬。我的兩個孩子也在去年正式加入公司，至此倍捷連接器成為三代家族企業。令我十分欣慰的是，如今倍捷連接器已經成為全球化的企業，而且發展穩健。”

目前倍捷連接器在美國的印第安納州南本德、亞利桑那州錢德勒和英國南安普頓、墨西哥的諾加萊斯和中國的珠海均設立了工廠，以滿足全球的市場需求。倍捷連接器的工廠都設在了地理位置優越的地區，在這些城市建廠的成本并不低，對此，Steven Fisher先生表示：“我們不以追求低成本為目標，我們是要跟隨客戶。連接器只是龐大系統的其中有一個部件，而相比整個集成系統的成本，連接器的成本非常低。客戶需要的是我們能夠幫助他們解決問題。并且從一開始就采用了正確的方法去解決問題。能夠為客戶提供充足的庫存，過硬的產品知識支持，快速的反應速度和工程能力，才能使倍捷連接器成為客戶信賴的顧問。”

誠實守信，開拓創新，團結合作和為客戶提供卓越服務的企業價值是倍捷連接器的核心價值，也是這個家族企業的經營理念的傳承。倍捷連接器的員工流動率很低，許多員工都擁有深厚的連接器經驗，這也使得倍捷連接器在業界享有“最值得信賴的顧問”的稱號，倍捷連接器為工程師提供了很多培訓和內部晉升的機會。希望員工能夠長期和公司、客戶一起，一起成長。作為董事長和首席執行官，Steven Fisher每天都在堅持做著令人感動的事。在費城，每天早上他都會和加入公司的第一個員工說早安，這位員工已經在公司工作了43年。

獨特分銷模式  快速服務客戶

工業連接器的市場特點是多品類小批量需求，解決方案（連接器和線束）設計中的技術支持及惡劣環境下（如極端氣溫、強烈震動、海底及防爆等）的極端應用要求。

Steven Fisher向我們介紹了設定這種商業模式的初衷。他說道：“如今很多代理商仍停留在賣型號的階段。倍捷連接器平均每年可以賣6萬種不同型號的連接器。但連接器的世界十分復雜，每種型號的連接器在不同的場合有著最佳應用場景。倍捷連接器的銷售人員需要很強的支持能力，要能夠和客戶溝通，按照客戶的應用場景提供最合適的選型及方案。這不僅是簡單推薦一個連接器，其中還包括配件的搭配等環節。比如，客戶需要防水型的連接器，要同時考慮線束以及連接環節是否防水。倍捷連接器可以為客戶提供專業的意見，然后按照客戶的要求去組裝。這種定制化方案的提供占了倍捷連接器商業模式的70%。如今，越來越多的中國的產業擁有自主設計的能力，就更需要我們提供專業的意見。”

倍捷連接器擁有一支多年專注于互連解決方案的技術團隊，具備非常專業的連接器和線束設計知識及豐富的經驗，可為客戶提供現場咨詢和定制化設計服務，為客戶解決各種互連方面的難題。Jonathan Parry補充道：“以中國為例，倍捷連接器在新能源、機械工業自動化、鐵路交通等領域重點開拓。但這三個產業的工程師通常都缺乏連接器的相關經驗，所以他們不能單純按照型號來訂產品，需要倍捷連接器為其提供適合的連接器和線束搭配方案。這就如同去醫院看病，如果清楚了病癥，可以直接去藥房買藥。但一般都需要先看醫生，才能對癥下藥。”

倍捷連接器全球工廠運營高級副總裁及歐洲區總經理喬納森•帕里（Jonathan Parry）

那么，倍捷連接器是如何協調庫存規劃，物流管理和生產計劃管理的呢？Steven Fisher認為，員工的知識能力在其中起了決定性因素。他說道：“倍捷連接器80%的銷售人員都擁有連接器行業的背景，且擁有十幾年從業經驗，成為了非常專業的顧問，以了解不同產業對于連接器的特殊要求和應用。別的代理商是商務能力取勝，而倍捷連接器在知識能力方面表現得更為優秀。舉個例子，我們曾在美國和歐洲參與某油氣開發項目，派了兩名工程師設計采油井所用的連接器系統，一共畫了一千多幅設計圖。兩年后，我們才開始接到這個項目的訂單。”

倍捷連接器不僅是安費諾、埃梯梯科能、信持、Esterline/蘇里奧，和泰科旗下的德馳、瑞侃及Polamco的授權經銷商，最近還與安費諾FCI達成分銷合作關系，在中國大陸和香港銷售安費諾FCI的產品。與此同時，倍捷連接器也通過收購，不斷豐富產品種類。對此Steven Fisher介紹道：“倍捷連接器代理了很多國際領先的品牌。同時，倍捷連接器開發自己的產品并不是要競爭，而是要保證方案的完整性。完整性包括兩個方面：產品是標準品，供應商如果沒有這類產品，則需要倍捷連接器自己開發，填補空白。另外，供應商現成的產品一旦不再供貨，而客戶仍需要此方面的支持，我們就可以讓自有品牌形成補充。”

重視中國市場  打造全球卓越

據倍捷連接器亞洲區總經理徐夢嵐介紹，自珠海工廠設立以來，公司快速在鐵路、公共交通運輸、民航、石油和天然氣、太陽能和工業領域積累了自己的客戶群，公司每年的業務也以20%以上的速度在增長。倍捷連接器是唯一一家在中國設立組裝工廠的全球連接器分銷商，足以說明對中國市場的重視程度。

倍捷連接器亞洲區總經理徐夢嵐（Alex Tsui）

在Steven Fisher看來，每個市場的工業發展階段并不相同。他說道：“在美國，航天和軍工行業是倍捷連接器最主要的市場；在歐洲，油氣是我們最主要市場。但中國工業發展階段不一樣，比如電動車市場是中國百年一遇的機會，足以顛覆百年以來歐美和日本的技術壟斷。所以在中國，倍捷連接器將新能源汽車、太陽能、風能、儲能、軌道交通，以及工業4.0等新興市場作為發展重點。未來會繼續開發油氣，醫療等行業。”

“當初在珠海投資建廠，倍捷連接器設想其能夠滿足未來5-10年的市場需求。珠海工廠作為公司整體宏觀計劃，也會分擔其他國家工廠的產能，目前來看產能仍然有很大提升空間。過去三年來，倍捷連接器獲得了中國客戶的高度認可。去年下半年，珠海工廠達到了收支平衡，這證明了組裝工廠在中國市場獲得了成功。目前，珠海工廠會作為倍捷連接器的亞洲大本營。同時，中國的銷售人員都具備很強的技術背景，尤其是珠海還有很多好的大學，倍捷連接器也會和它們合作，儲備更多的工程設計人才。” Steven Fisher說道。

面向未來，倍捷連接器不僅會加快收購戰略，也會繼續加大對中國工廠的投入，組建具備產品開發的工程團隊，為客戶提供更多服務。同時，讓珠海工廠不僅服務于中國和亞洲的客戶，也要成為全球倍捷連接器的卓越中心。（文/gongkong張思遠）