產(chǎn)業(yè)江湖中，有這樣一群企業(yè)，它們也許并無(wú)巨量的銷(xiāo)售額，也許并不為大眾所熟知，但在他們各自的細(xì)分領(lǐng)域和產(chǎn)業(yè)鏈條中，卻有著極高的認(rèn)可度和極佳的口碑，乃至成為某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，堪稱(chēng)“隱形冠軍”。

2015年早春的幾大行業(yè)展覽會(huì)上，一些跨國(guó)外企的信息搜集員有點(diǎn)慌了神，出展產(chǎn)品的電控柜里30%的HMI都標(biāo)著“MCGS”（昆侖通態(tài)）。而據(jù)知情人士透露，昆侖通態(tài)HMI出貨量實(shí)際已超40萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率第一。

昆侖通態(tài)這個(gè)名字在中國(guó)的自動(dòng)化江湖神秘而具顛覆性，無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是媒體，除了“買(mǎi)一送一”的標(biāo)志性營(yíng)銷(xiāo)手段和具有傳奇色彩的代理人培養(yǎng)故事，對(duì)其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制鮮有深入了解，業(yè)內(nèi)論壇和媒體也幾乎從未見(jiàn)過(guò)昆侖通態(tài)的掌舵人劉總露面。這既是劉總技術(shù)出身、低調(diào)內(nèi)斂的性格使然，更是外資壟斷的工控市場(chǎng)環(huán)境決定：要贏得時(shí)間、輕裝減負(fù)，要專(zhuān)注產(chǎn)品、心無(wú)旁騖，更要避其鋒芒，減少競(jìng)爭(zhēng)。

顛覆傳統(tǒng) 做規(guī)則制定者

一流企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)做品牌、三流企業(yè)賣(mài)技術(shù)、四流企業(yè)做產(chǎn)品。當(dāng)一部iPhone 手機(jī)85%在中國(guó)制造，而中國(guó)企業(yè)只能獲取產(chǎn)業(yè)鏈上2%的利潤(rùn)時(shí)，處于“微笑曲線”底端的中國(guó)制造又一次警醒于設(shè)計(jì)研發(fā)和品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要。而20年前，昆侖通態(tài)成立之初，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上就不走尋常路。簡(jiǎn)單的進(jìn)口產(chǎn)品替代最后只能走到產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)，膽大心細(xì)的昆侖通態(tài)要做規(guī)則的制定者。

五年前HMI市場(chǎng)的主流還是5寸黑白屏，而今天7寸寬屏已經(jīng)成為新生產(chǎn)線的標(biāo)配，昆侖通態(tài)的產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)同行模仿的標(biāo)桿。產(chǎn)品的顛覆性設(shè)計(jì)不但一舉打破了跨國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)壟斷，更將后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者屏蔽在外。

1995年，計(jì)算機(jī)剛成為中國(guó)熱潮，組態(tài)軟件的概念剛興起之時(shí)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的艱苦開(kāi)發(fā)和磨礪，MCGS全中文工控組態(tài)軟件成功問(wèn)世。2002年，順應(yīng)嵌入式發(fā)展趨勢(shì)，昆侖通態(tài)快速開(kāi)發(fā)了基于嵌入式的軟硬件產(chǎn)品，推出MCGSTPC系列HMI產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)從純軟件向軟硬件一體的綜合性公司跨越。2004年，經(jīng)多年努力研發(fā)，昆侖通態(tài)具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的嵌入式CPU主板開(kāi)發(fā)成功，并應(yīng)用到MCGSTPC系列產(chǎn)品中，讓MCGSTPC有了真正的昆侖心臟。2008年，昆侖通態(tài)率先在HMI產(chǎn)品中引入高分辨率、低功耗、綠色環(huán)保的LED液晶技術(shù)，并大膽的采用7寸屏替代傳統(tǒng)市場(chǎng)的5寸屏，推動(dòng)了HMI行業(yè)的產(chǎn)品升級(jí)換代，重新確定了HMI行業(yè)主流產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。2010年，昆侖通態(tài)在成功實(shí)現(xiàn)7寸屏革新后，再次引入10.2寸LED液晶技術(shù)，成功將10.2寸屏推廣成高端HMI中的主流產(chǎn)品，再次改寫(xiě)高端HMI產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為國(guó)內(nèi)外同行改進(jìn)和學(xué)習(xí)的目標(biāo)。

衡量一個(gè)品牌的含金量，要看其市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，而定價(jià)權(quán)則是市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的直接體現(xiàn)。在HMI市場(chǎng)，一度被跨國(guó)巨頭主導(dǎo)定價(jià)的時(shí)代被中國(guó)一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)終結(jié)了，以昆侖通態(tài)為主的本土企業(yè)成為了市場(chǎng)價(jià)格的主導(dǎo)。四五年前動(dòng)輒幾千元的7寸屏，如今只需三五百，中國(guó)用戶不再“吃不起肉”，HMI也因此得以普及應(yīng)用。

貼心客戶 土豪成新貴

老子云：“小隱隱于野，中隱隱于市，大隱隱于朝。”隱形冠軍企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)在于：它們眼觀六路，耳聽(tīng)八方，行動(dòng)敏捷，高度專(zhuān)注；它們大音稀聲，埋頭苦干，瞄準(zhǔn)的是市場(chǎng)需求；它們大象無(wú)形，產(chǎn)品創(chuàng)新遙遙領(lǐng)先于同行，形成了大企業(yè)無(wú)法奢求的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不經(jīng)意間便在市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭。

貼近客戶是隱形冠軍最大的優(yōu)勢(shì)，其重要性甚至超過(guò)技術(shù)。對(duì)客戶的貼心體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更體現(xiàn)在服務(wù)上。產(chǎn)品的貼心，處處可見(jiàn)。以昆侖通態(tài)HMI的通訊功能為例，其接口眾多，支持竄口、USB、網(wǎng)口、CAN和MPI，實(shí)現(xiàn)五口合一，方便各種設(shè)備互連、構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。正是這種品質(zhì)和體貼，讓昆侖通態(tài)的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的電力設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備、鐵路系統(tǒng)、中央空調(diào)、紡織機(jī)械、橡膠機(jī)械、印刷機(jī)械、重工機(jī)械等行業(yè)得到廣泛應(yīng)用。如今，無(wú)論是對(duì)環(huán)境要求苛刻的高端高壓變頻領(lǐng)域，還是廣州地鐵3號(hào)線、北京地鐵5號(hào)線等重點(diǎn)工程項(xiàng)目都能見(jiàn)到昆侖通態(tài)的身影。

服務(wù)被昆侖通態(tài)視作價(jià)值洼地，只有挖深井才能引甘泉，而服務(wù)的核心是人。昆侖通態(tài)扶植自己業(yè)務(wù)人員成為代理商的模式，既保證了服務(wù)品質(zhì)，又激勵(lì)了團(tuán)隊(duì)，開(kāi)業(yè)內(nèi)先河。

三代出一個(gè)貴族，昆侖通態(tài)如今更像個(gè)不被外人熟知、出手闊綽的土豪暴發(fā)戶，而土豪外表下是專(zhuān)一的內(nèi)涵。在對(duì)產(chǎn)品未來(lái)趨勢(shì)的把握上，昆侖通態(tài)體現(xiàn)出了更多的基業(yè)常青思維。2012年，昆侖通態(tài)把主流產(chǎn)品全面升級(jí)為Cortex-A8的處理器。新一代高性能HMI產(chǎn)品，主頻更高、運(yùn)行速度更快，動(dòng)畫(huà)效果更逼真，數(shù)據(jù)處理能力更強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了HMI品質(zhì)的飛躍。2014年，在互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)異常火爆的時(shí)代，昆侖通態(tài)在主流HMI產(chǎn)品普及了以太網(wǎng)技術(shù)，并以極地的價(jià)格推向市場(chǎng)，迎合中國(guó)制造快速升級(jí)的需要。未來(lái)，昆侖通態(tài)將在所有產(chǎn)品里使用A8處理器，并全面普及以太網(wǎng)，為自動(dòng)化插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。

質(zhì)量過(guò)硬、價(jià)格親民、服務(wù)貼心，市場(chǎng)自然接受，對(duì)手無(wú)不懼怕，昆侖通態(tài)已經(jīng)成為HMI市場(chǎng)事實(shí)上的精神領(lǐng)袖。在充滿不確定的市場(chǎng)中摸爬滾打，昆侖通態(tài)一步一步摸著石頭過(guò)河，其過(guò)人之處，就在于既能敏銳地判斷前方的風(fēng)向，做前瞻性的思考，又能迅速地從企業(yè)發(fā)展實(shí)踐中，提煉出制勝秘技。

無(wú)論是傳動(dòng)領(lǐng)域的匯川、DCS領(lǐng)域的和利時(shí)和中控、還是HMI領(lǐng)域的昆侖通態(tài)，他們都有著共同的基因，都因在成長(zhǎng)期穩(wěn)扎穩(wěn)打?qū)Ｗ⒓?xì)分市場(chǎng)而成隱形冠軍，而隨著他們的壯大，逐步走向前臺(tái)，則成為業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿，引導(dǎo)著行業(yè)的發(fā)展。(文/GK-SH)