文/gongkong 張瑩   

    后工業時代一個最為重要的特征是服務經濟取代商品經濟。當前，工業領域從節能環保、信息化、物聯網到生產保障、生產安全，乃至整個制造業升級，其需求本質都是解決方案式的服務。市場在變，客戶的需求也在改變，自動化企業必須緊隨其變，才能使企業立于不敗之地。縱觀國內領先自動化企業，無不走在市場變化之前，搶先一步進入新一輪戰略調整與布局。

　　如果將施耐德電氣2011年收購國內高壓變頻器領軍企業利德華福看做是施耐德電氣布局節能增效未來的“關鍵棋子”，那么在后工業時代，隨著市場需求的變化，施耐德電氣如何運籌帷幄，使這顆“棋子”在與競爭對手的較量與博弈中既有防御對手超越的能力，又成為施耐德電氣節能愿景的重要組成部分，進而實現挺立自動化市場潮頭。

行之有效，貼近客戶的業務大調整

　　隨著施耐德電氣并購的開展，其業務體量變得也越來越大，簡單的業務模式已無法達到有效的管理。同時，市場需求也在發生改變，過去從市場需求為導向的自動化市場已經轉變為以客戶需求為中心。為實現客戶價值的最大化，今年11月份施耐德電氣在業務架構上進行了一次大調整。施耐德電氣將其現有工業自動化領域分成四塊業務，簡稱“1 3”，即第一個業務是控制和驅動標準型產品業務，這是施耐德電氣最熟知、最傳統的業務模式，另外三塊業務分別是機器自動化業務、變頻系統業務及過程自動化業務，這屬于施耐德電氣“專家型”業務。施耐德電氣高級副總裁，工業事業部中國區負責人徐駿表示：“由于客戶群、客戶需求及業務模式的不同，促使我們將這些業務進行獨立管理，目的是希望每一個業務單元能夠更好地打造獨一無二的客戶價值，以滿足所面對的客戶群體。”

　　此次業務結構的調整，從某種程度上反應了施耐德電氣與利德華福已經融為一體，成為一家人。施耐德電氣高級副總裁，工業事業部變頻器業務負責人岱安Alain Dedieu先生指出：“從業務管理上，施耐德電氣在業務前臺，負責客戶價值最大化;反過來，在后臺的研發、生產、制造等環節，施耐德電氣和利德華福是一個統一的平臺。利德華福是施耐德電氣中高壓變頻系統全球業務重要的整體研發平臺和制造平臺。”

徐駿在媒體采訪環節首次透露施耐德工業自動化業務大調整

　　2011年以前利德華福在國內高壓變頻器領域始終處于頭把交椅，在施耐德電氣對其并購后的這三年中，施耐德電氣又為利德華福注入了國際化領先的生產管理體系及研發理念，使其在研發能力、生產制造、產品質量等方面更具有競爭力。北京利德華福電氣技術有限公司總經理倚鵬舉例談到了這些變化：“在研發系統上，利德華福嫁接了施耐德電氣全球研發經驗，為了將研發產品轉成工業產品，在研發系統中設立工業化部，專門負責將研發系統轉成大批量產品。原來的中試部改為測試和驗證部門，該實驗室與施耐德電氣上海、日本、法國、維也納實驗室定期開會，學習其先進的經驗。在項目管理上，所有項目納入施耐德電氣整體規劃，并從法國派遣工程師定期指導;在生產上，引入施耐德電氣生產系統，包括定期提高、看板管理、六西格瑪管理法、質量小組等。”值得一提的是，筆者在參觀利德華福工廠過程中了解到，其主管工廠的領導曾是施耐德電氣著名的天津梅蘭日蘭工廠的負責人，由此可見施耐德電氣對于利德華福在生產制造及管理上的重視。

張弛有度、運籌帷幄的市場大跨越

　　11月25日，這對施耐德電氣和利德華福來說是一個值得紀念的日子，也是一個值得慶賀的日子——利德華福高壓變頻器銷售突破10000臺，譜寫了國內高壓變頻器銷量的新篇章。施耐德電氣(中國)有限公司副總裁，11月剛上任負責變頻器系統業務的張彥達先生在慶典儀式上難掩激動之情表示：“利德華福高壓變頻器業績可謂是絕無僅有。”會后的媒體交流上，張總從市場和社會貢獻的角度進一步解釋了他眼里的‘絕無僅有’。“1萬臺的銷量這個裝機容量在行業中確實是絕無僅有。此外，1萬臺更意味著，節省能源144.67億度電，這可以點亮整個地球連續十個小時。”他分析道：“關于排放，可以節省1900多萬噸的廢棄排放，相當于植了3000公頃綠色帶。所以這意味著不僅僅是節能，而且是減排。這跟我國倡導的和諧社會和市場發展趨勢完全吻合。因此，在節能減排上有著巨大的貢獻。”

　　在銷量和實現節能減排的使命上，過去利德華福似乎創造著一個企業難以逾越的成績，這也就意味著未來在施耐德電氣的帶領下利德華福要想實現市場的大跨越其道路將更為艱難。所幸，施耐德電氣已經找到了應對之策，并且逐漸完成了市場布局。

　　施耐德電氣高級副總裁，工業事業部變頻器業務負責人岱安Alain Dedieu先生深諳中國變頻器市場運行狀況：“2011年前市場處于投資驅動，在這之后，礦業、冶金、水泥等行業，由于產能限制等原因，市場呈下滑狀態。基于這樣的市場變化，在業務層面，我們更加關注關鍵、特殊的和更復雜的應用復雜的行業應用，擴展從國內到海外的市場，更關注客戶使用和維護的成本，提供整套解決方案，而不是單單提供產品，更關注和更強調的是以創新為驅動力。”

施耐德電氣高級副總裁，工業事業部變頻器業務負責人岱安（Alain Dedieu）

　　在產品線布局上，借助施耐德電氣收購帶來的協同效應，利德華福向低壓變頻器領域成功擴展，實現了覆蓋高壓變頻和低壓變頻市場的完整產品線。2013年利德華福推出低壓變頻柜業務，其中內置施耐德電氣低壓變頻器，具有更高的防護等級與安全防護，適合更惡劣的工業環境;具備高性價比，靈活配置等特點滿足客戶多元化需求。未來，利用施耐德電氣工業自動化平臺，利德華福可以提供以變頻器為主導，連接人機界面、PLC等工控設備的整合電氣控制系統。

　　值得一提的是，利德華福從高壓變頻器向低壓領域擴展，與施耐德電氣在中國兩個重要戰略緊密相連。徐駿表示：“施耐德電氣在中國第一個戰略是“在中國為中國”，我們在中國不希望成為施耐德電氣中國，而是成為中國施耐德電氣。在這個過程中本地品牌、本地的整合本身就是實現戰略之一。第二則是施耐德電氣面向中端市場戰略，利德華福電氣走向低壓系統變頻的步伐是施耐德電氣中端戰略共同體的一部分。”

　　至此，施耐德電氣在變頻器本地化生產能力上，成功完成了在蘇州變頻器工廠生產的標準變頻器產品及在北京利德華福生產系統變頻器的產品線布局。徐駿介紹：“利德華福是低壓系統變頻，屬于典型的ETO式生產，主要根據客戶需求，進行本地化設計。”

　　在新市場拓展方面，施耐德電氣將在球磨機、長皮帶輸送、軟啟動的各種應用、電力系統大功率給水泵改造、燒結主抽風機互為備用防喘振、橡膠密煉機、周期性負載、利用發電機做短路特性試驗的七大復雜應用行業進軍。

　　利德華福過去一萬臺的銷量背后實際隱含著較大的存量市場需求。針對老客戶，利德華福認為要減少客戶的停機時間，節省維護的費用，減少為了維護一個設備所付出的煩惱，其對策則是提供了最新發布的解決方案，即24小時快修保、降險保、省錢保、節能保。張彥達指出：“這四個‘保’是專門針對我們現有客戶的需求專門量身定制的。”

　　服務業務將在施耐德電氣變頻器領域中占有非常重要的地位。徐駿分析說：“過去幾年我們看到兩個非常重要的變化，第一個變化是市場的變化和客戶需求的變化，客戶從一次性新裝機投入，轉向了更多的關注生產、運營、成本等的變化，另外一個變化是工業自動化領域技術上的變化，已經不光是把驅動、PLC、變頻做的更好，更多的是如何將IT和OT技術的融合的變化。”

　　針對新市場、新變化、新行業應用開發，利德華福推出了以“變頻管家”為代表的新服務模式。Alain Dedieu先生指出：“變頻管家不是增加了若干的硬件。實則是我們通過大數據、云平臺的方式，將我們了解到需要客戶檢測的參數進行及時反饋，讓企業及早解決問題，減少客戶損失。舉例具體來說，我們告訴客戶的不是說某裝機的溫度上升，而是告訴他設備的濾網已經兩個星期沒有清潔了，這是來自歷史經驗及大數據的積累。”除此之外，利德華福在2013年提出了變頻系統“全程無憂”的客戶價值理念，以質量無憂、運營無憂、服務無憂三個核心價值點提升用戶滿意度，推動利德華福成為全生命周期服務商。

　　從產品線的完善到七大復雜行業應用市場的拓展，從存量市場的‘四保’承諾到創新的新服務模式，施耐德電氣始終以市場領導者的身份走在市場變化之前。正如徐駿所說，我們每天想的問題是如何引領自動化市場發展潮流，而不是在思考如何超越競爭對手。路漫漫其修遠，對于未來施耐德電氣將創新的DNA延續，利用國際經驗，綜合國內研發實力在產品、服務、整體解決方案要繼續創新驅動。