2014年10月31日，全球主要的工業(yè)電腦嵌入式解決方案供貨商友通集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)DFI）宣布其中國(guó)分公司——深圳衍英豪商貿(mào)有限公司正式開(kāi)業(yè)，并邀請(qǐng)gongkongCEO李小勇一同為新公司成立剪彩。針對(duì)友通集團(tuán)這一戰(zhàn)略性舉措，gongkongCEO李小勇與友通資訊股份有限公司總經(jīng)理魏廷晃展開(kāi)深入對(duì)話。

（左：魏廷晃   右：李小勇）

保持品質(zhì)格調(diào)
DFI成功轉(zhuǎn)型跨入工控圈
       “DFI在中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)和定位，是要成為中國(guó)前三大IPC供貨商。”魏廷晃開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)。今年8月，魏廷晃就任友通資訊股份有限公司總經(jīng)理一職。憑借其在工業(yè)電腦和網(wǎng)絡(luò)通訊的領(lǐng)域擁有超過(guò)十七年的豐富經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力，DFI高層相信魏廷晃的到來(lái)將為DFI整體營(yíng)運(yùn)企劃及產(chǎn)品研發(fā)帶來(lái)一股全新氣象，讓友通在工業(yè)電腦產(chǎn)業(yè)內(nèi)更具競(jìng)爭(zhēng)力。
       對(duì)于“伯樂(lè)”，魏廷晃十分中肯地評(píng)價(jià)說(shuō)：“DFI是一家很低調(diào)的公司，沒(méi)有太多的宣傳，但公司發(fā)展很穩(wěn)健，營(yíng)收也穩(wěn)健，業(yè)內(nèi)對(duì)其評(píng)價(jià)一直不錯(cuò)。”最令魏廷晃在意的是，DFI起初是做商業(yè)主機(jī)板，之后卻成功轉(zhuǎn)型做工業(yè)電腦（IPC）。“這種轉(zhuǎn)型很不容易，臺(tái)灣曾有很多公司號(hào)稱(chēng)要進(jìn)入工控，說(shuō)了很多年卻沒(méi)幾家能成功，大都被收購(gòu)整合了。”魏廷晃說(shuō)。
       DFI的成功轉(zhuǎn)型源于公司對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的專(zhuān)注與追求。2000年，臺(tái)灣商用主機(jī)板市場(chǎng)大洗牌，很多企業(yè)為搶占市場(chǎng)份額打起了價(jià)格戰(zhàn)。這一惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是多數(shù)廠家通過(guò)控制成本、削減配置以降低產(chǎn)品價(jià)格。
       降什么也不能降低產(chǎn)品品質(zhì)，DFI的生存格調(diào)令其市場(chǎng)占有率不斷下滑。在逆境中，浸淫商用主機(jī)板行業(yè)近20年的DFI勇敢地邁進(jìn)了工控圈。而這一步，DFI走成功了。魏廷晃認(rèn)為，DFI之所以能夠成功，最主要因素是DFI對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求與工控行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的高要求相契合，發(fā)展環(huán)境對(duì)公司策略的影響可見(jiàn)一斑。
       轉(zhuǎn)型之路并不平坦，DFI經(jīng)歷了陣痛期。金融風(fēng)暴結(jié)束，是DFI完成轉(zhuǎn)型的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。公司已然適應(yīng)了轉(zhuǎn)型后的變化：致力于主板及系統(tǒng)產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，并針對(duì)嵌入式解決方案嚴(yán)格要求版本控管及提供長(zhǎng)期供貨保證，產(chǎn)品也由以往的量多產(chǎn)品附加值低一步步轉(zhuǎn)為量小但附加值更高。
       而今，DFI成長(zhǎng)為一家全球化公司，在美國(guó)、歐洲、日本、中國(guó)設(shè)立了分公司。為滿足中國(guó)工控市場(chǎng)需求，DFI在中國(guó)成立了分公司——深圳衍英豪商貿(mào)有限公司、上海辦事處、天津辦事處及東莞工廠，預(yù)計(jì)于明年在北京開(kāi)設(shè)第三間辦事處。此外，DFI還成為英特爾智能系統(tǒng)聯(lián)盟（Intel®IoT Solutions Alliance）成員之一，與英特爾在通訊及嵌入式應(yīng)用市場(chǎng)緊密合作，開(kāi)發(fā)次世代標(biāo)準(zhǔn)的硬件平臺(tái)及行業(yè)解決方案。

秉持專(zhuān)業(yè)態(tài)度
只為用戶提供對(duì)的產(chǎn)品
       涉足工控，用戶和市場(chǎng)對(duì)DFI產(chǎn)品的要求與以往截然不同。從商業(yè)通用型主板，到IPC主板及系統(tǒng)產(chǎn)品，DFI在提供客制化產(chǎn)品、定制化服務(wù)方面已經(jīng)得心應(yīng)手。此次在深圳設(shè)立分公司，DFI對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展期望頗高。
       “工控網(wǎng)做過(guò)眾多關(guān)于客戶行為方面的研究。”李小勇說(shuō)，曾有一項(xiàng)調(diào)查是中國(guó)客戶行為習(xí)慣。十年前，本地品牌給客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)離不開(kāi)三句“敲門(mén)磚”：第一句，我的東西很便宜；第二句，產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，24小時(shí)為您服務(wù)，產(chǎn)品隨時(shí)更換；第三句，我給你免費(fèi)試用。
       “今天，客戶語(yǔ)言發(fā)生明顯變化。”李小勇說(shuō)，第一句，我的產(chǎn)品在性能、穩(wěn)定性、可靠性方面都是最好的；第二句，我賣(mài)的不是產(chǎn)品而是一套解決方案；第三句，除了提供國(guó)內(nèi)全天候服務(wù)，我還有全球服務(wù)體系。
       “低價(jià)、免費(fèi)并不一定意味著便宜。產(chǎn)品價(jià)格便宜并不一定劃算，如果使用當(dāng)中產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題再返修，可能付出更大。”魏廷晃說(shuō)，特別是IPC，用戶大都需要客制化產(chǎn)品。然而，用戶有時(shí)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)定要求往往多于實(shí)際需要，等到產(chǎn)品驗(yàn)證環(huán)節(jié)成本高不說(shuō)，實(shí)施起來(lái)也很困難。還有的用戶會(huì)在產(chǎn)品制作過(guò)程中變更設(shè)計(jì)，使得產(chǎn)品延期交貨，預(yù)算超標(biāo)。
       DFI的觀點(diǎn)是給用戶提供合適的產(chǎn)品。“我們會(huì)就產(chǎn)品前期選型、設(shè)計(jì)、定制開(kāi)發(fā)等內(nèi)容與用戶進(jìn)行交流。”魏廷晃說(shuō)，因此，前期技術(shù)支持和業(yè)務(wù)溝通顯得尤為重要，并不是報(bào)價(jià)高的產(chǎn)品就一定是最合適用戶的，“能夠滿足環(huán)境使用需要，就是對(duì)的產(chǎn)品”。
       魏廷晃對(duì)DFI的產(chǎn)品品質(zhì)信心十足，因?yàn)楣驹诋a(chǎn)品驗(yàn)證方面做得非常嚴(yán)謹(jǐn)，這一點(diǎn)已獲得用戶和第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)的證實(shí)。有用戶將不同品牌的工控機(jī)放在焚化爐的控制器中做測(cè)試，實(shí)際測(cè)試結(jié)果顯示，DFI的產(chǎn)品品質(zhì)最好，散熱均勻，傳感器沒(méi)有檢測(cè)到單一熱點(diǎn)。另有用戶購(gòu)買(mǎi)多款產(chǎn)品做加速壽命試驗(yàn)，以期找到產(chǎn)品“弱點(diǎn)”。然而，他在檢測(cè)DFI的產(chǎn)品時(shí)遭遇“滑鐵盧”。
       “可以說(shuō)，DFI已經(jīng)在業(yè)內(nèi)積淀出了一個(gè)好名聲。”魏廷晃說(shuō)，“我們需要好好維持。”

堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)
力爭(zhēng)成為中國(guó)前三大IPC供貨商
       目前，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)收占DFI全球市場(chǎng)的13%。魏廷晃認(rèn)為，雖然DFI在為醫(yī)療診斷及視覺(jué)方案、點(diǎn)銷(xiāo)售機(jī)、工業(yè)自動(dòng)化控制、電力網(wǎng)關(guān)、查詢(xún)終端、安全監(jiān)控、數(shù)字流媒體設(shè)備、博弈及其他嵌入式工業(yè)應(yīng)用提供各類(lèi)產(chǎn)品，但就龐大的中國(guó)市場(chǎng)而言，這只是滄海一粟。
       “一方面，我們與經(jīng)銷(xiāo)商緊密合作，構(gòu)建DFI在中國(guó)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以合理的價(jià)格、三贏的策略，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取大型ODM和OEM商機(jī)。”魏廷晃說(shuō)。
       另一方面，DFI堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，建立完整的售前FAE技術(shù)支持及售后服務(wù)組織，以3年內(nèi)提供全國(guó)聯(lián)保為目標(biāo)，力爭(zhēng)成為中國(guó)前三大的IPC供貨商。
       據(jù)魏廷晃預(yù)測(cè)，隨著公司業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的不斷拓展，DFI每年或?qū)@得30至50%的成長(zhǎng)。（文/gongkong張麗瑩）