Endress+Hauser：致力于最大化客戶價值的持續創新_技術創新_

Endress+Hauser：致力于最大化客戶價值的持續創新

——— gongkong訪Endress+Hauser集團全球市場銷售總監 Nikolaus Kruger先生、中國區總經理郁光建博士

2013/6/25 15:16:01

從單一物位儀表翹楚發展成全系列儀表供應商，Endress+Hauser（以下簡稱E+H公司）承襲了瑞士恩德斯家族秉持的創新和可持續發展的理念，在中國僅用了短短十余年的時間，成為我國過程自動化儀表行業的領導者，它既見證了我國自動化儀器儀表行業的發展變化，又親自參與到我國流程工業的發展浪潮。然而，在制造業的轉型和自動化市場起伏的今天，客戶需求儼然已發生了改變，從產品設備需求層向著整體解決方案的轉變，E+H公司前瞻客戶需求，從產品創新、解決方案、增值服務等方面深化企業布局，致力于以最大化客戶價值為目標，為實現環境、客戶、企業三者發展共贏持續創新。

技術為先，產品為本

Endress+Hauser公司是一家專注于技術創新的跨國企業，每年世界各地生產中心以200多項專利，站在工業自動化儀表的創新前沿。由于其專注于技術創新的特性，使企業能夠在瞬息萬變的市場中始終保持著較好增長。E+H全球市場銷售總監Nikolaus Kruger先生說：“2012年企業凈銷售額達16.97億歐元，實現了2.61億歐元利潤，實現了5000項專利應用，且投資1.27億歐元用于技術研發。”去年，自動化整體市場受外部環境不利因素的影響，大部分自動化企業的業績出現了不同程度的下滑。E+H中國以16億元的銷售收入保持著業內領先地位。據E+H中國區總經理郁光建博士透露，2013年上半年企業市場增長將超過30%，這進一步證實了E+H技術領先性得到了用戶的普遍認可與信任。

E+H全球市場銷售總監Nikolaus Kruger先生在2013年重慶站行業路演演講

E+H中國區總經理郁光建博士

能源需求和效率、環境保護、人口結構變化和城鎮化是影響過程行業重大的發展趨勢，這也就意味著過程行業用戶面臨著提高生產效率和生產成本，提升項目執行和日常運行維護的實際挑戰。為能夠更好的解決用戶面臨的現實問題，E+H從理解用戶應用需求為出發點，以技術為核心，推出了具有競爭力的新產品。郁光建博士強調：“E+H研發首先要理解客戶的應用需求，由市場人員提供準確的應用信息，反饋給德國和瑞士的研發人員，最后完成產品開發實施工作。”

E+H2013年重慶站行業路演受到客戶一致好評

創新的技術是產品成功的基礎。向來以安全、可靠、高效與環境友好為產品發展宗旨的E+H，借2013整合行業重慶站路演活動之際，帶來了物位、流量、壓力、溫度測量及分析儀表和數據采集系統。除傳統經典產品之外，新產品的亮相是客戶關注的焦點，E+H為新產品賦予了更先進、更優秀的技術。采用Memosens技術的多通道通用控制器Liquiline CM44用于現場或采樣儀中的多參數測量。整體來說，Liquiline CM44去繁就簡，具有最優的性價比，其基于統一的平臺，減少了備件庫存，減化了用戶的測量過程，為客戶節約了成本。客戶無需擔心測量參數的增加，E+H在產品研發期間就已經為用戶考慮到升級應用。

E+H的物位儀表在市場上占有絕對的優勢地位。今年再次推出了FMR5X導波雷達物位計，該系列共有7個產品型號，從FMR51- FMR57，其中FMR51- FMR54用于液體液位測量， FMR56- FMR57主要用于固體料塊的物位測量。為了滿足用戶多方面的需求，不同產品型號測量應用的重點有所不同，FMR51屬于液體液位和界面測量的首選儀表；FMP52 采用帶涂層的桿式探頭，是腐蝕性液體液位測量的首選儀表；FMP53滿足最高級衛生型應用場合測量要求的首選儀表；FMP54屬于高溫和高壓液體液面測量的首選儀表；FMP55采用帶涂層的多參數探頭，是油氣、化工和電力行業界面測量的首選儀表；FMP56用于小型料倉和儲罐內常規固體塊料物位測量的經濟型首選儀表；FMP57是固體塊料物位測量的首選儀表。

Promass 83X是最新科氏力質量流量測量系統，采用高精度四管測量技術，能在不同過程條件下，同時完成多個過程變量（質量、密度、溫度）的測量，用于石油和天然氣行業中的超大流量測量。

量身定制的解決方案

“消費者的需求就是價值，踏踏實實做好技術和產品滿足消費者的需求，是每一個企業都應該具有的核心價值觀。”這是郁博士發自肺腑的感言，也是E+H始終堅持的準則。無論是路演活動還是在采訪中，最大化客戶價值是被人們提及頻率最多的詞語。眾所周知，在復雜的流程工業環境中，自動化是價值的推動者。而E+H又是如何最大化客戶價值？

從產品供應商到客戶解決方案提供商，E+H提供給客戶不僅有現場儀表，還包括工廠資產管理、能源管理等完整的解決方案，以解決客戶一系列問題。郁博士認為：“解決方案是基于市場發展的需求，對于解決方案的理解可以從三個層面理解：第一，屬于是交鑰匙工程，企業幫助用戶完成工廠所有需要的東西；第二，從測量開始的現場儀表，從安裝到工程管理、控制的解決方案，相比較交鑰匙工程這屬于中等規模，公司如今主要提供給客戶該類型的解決方案；第三，對用戶儀表前端處理，屬于為用戶提供解決問題的方案。”

為更好的幫助過程行業用戶實現完美的系統化解決方案，E+H通過與全球過程控制系統領導者羅克韋爾自動化強強聯合，即立足雙方核心業務，利用E+H過程儀器產品（包括物位、流量、壓力、溫度以及分析）和羅克韋爾自動化集成架構的聯合，從而使現場設備到企業業務系統等制造過程的關鍵部件之間得到了無縫連接及全面優化，幫助用戶減少風險和集成成本，提高了生產效率和競爭力。

Nikolaus Kruger先生對于雙方的合作非常滿意，他說：“傾聽客戶所面對的需要和挑戰使我們攜手在技術創新、集成資產管理以及協調工程服務上取得了很好的效果。通過合作，兩家公司都可以提供范圍廣闊的預測過的、基于各種標準的測量、自動化及信息解決方案，幫助我們的客戶降低成本，提高效率，優化工廠資產。”

眾多過程制造商及最終用戶享受到雙方合作帶來的極大利益。在可再生能源行業，使用E+H公司的物位、流量、壓力以及溫度儀器，配合羅克韋爾的集成架構，客戶獲得了一個優化產量、資源和資產的系統；在食品制造行業，結合E+H公司的儀器、自動閥門和羅克韋爾自動化的可編程自動化控制器（PAC），客戶獲得了通用軟件架構以及減少成本投入等優勢。

解決方案的最終目的是幫助客戶解決遇到的問題，E+H在提供給完整的解決方案思路上，不僅將其自身的產品優勢得以發揮，而且通過與控制系統廠商的合作生產出更符合多種現場和控制網絡設備的產品，進而實現為客戶提供符合客戶需求的量身定制的解決方案。

難以復制的增值服務

隨著自動化存量市場的逐步增加，由服務所產生的市場價值將越來越高，凸顯了服務在市場中的重要性。對在自動化市場擁有三十多年市場經驗的郁博士來說，他非常清楚的理解國內客戶對服務的需求。他說：“用戶對于服務的需求簡言之就是要說來就開，馬上解決問題，不需要付費。”事實上，對于自動化企業來說，客戶期望的服務，就是企業的發展目標，但是用戶往往不了解企業在服務流程中面臨的各種挑戰。

“我們希望能夠給客戶最好的服務，但是往往客戶的要求卻高于我們的實際服務。這是我們要不斷改進的地方。” 郁博士一針見血的指出：“要實現客戶滿意的服務，必須通過長期培養過程才能做到。”

要達到讓客戶滿意的服務，對于企業本地化要求提出了較高的要求。E+H在本地化的生產和銷售服務中心進行了快速的響應和布局。2004年在蘇州投資建立了生產工廠，使產品和備件以更有競爭力的供應周期滿足用戶的需求；在上海建立了集項目實施、應用指導、售前售后支持及全方位的、及時的用戶服務為一體的銷售中心，以滿足用戶日益復雜的需求。除此之外，在北京、沈陽、哈爾濱、西安、天津、濟南、成都、武漢、南京、長沙、合肥、南寧、南昌、深圳、烏魯木齊等地成立了辦事處，這種全方位的布局，目的在于竭誠就近為用戶提供技術咨詢、樣本資料、備品備件、人員培訓和現場調試等各項服務。

基于過程行業產品運營層面的特殊需求，E+H為用戶提供了創新的增值服務。標定服務是E+H為國內客戶提供的上門服務。據了解，用戶對于使用的儀表一般要拆下來送到計量院所進行標定，時間和貨運最短也需要10天，E+H提供給用戶現場直接標定的服務，不但為客戶省去了時間成本，同時也不會影響客戶的生產運營。

作為專業的儀表解決方案提供商，E+H的標定業務有著明顯的優勢：1、標定范圍廣， E+H能對流量、物位、溫度、壓力、pH 、電導率、COD等測量儀表進行標定。2、設備精良，E+H具備尖端的標定設備并嚴格遵循原生產廠的標準操作流程進行標定。3、專業的標定工程師。E+H的標定工程師均持有國家認證的從業資格證，熟知各種類型儀表結構和特性，能避免由于對儀表內部結構不熟悉而造成標定操作過程中的機械損壞。

目前，使用過標定服務的客戶對此非常滿意。整體來說，郁博士表示：“海外客戶更普遍接收，而國內客戶標定現場的意識還比較薄弱，但對于質量和過程維護有著明顯的意識。E+H通過維護服務也能使客戶快速提升生產運營的效率。”

結語：重視與客戶面對面交流機會，善于傾聽客戶需求意見。以客戶需求為著力點，E+H從新產品到完整的解決方案及增值服務，E+H實現著最大化的客戶價值。面對未來過程行業發展趨勢和挑戰，E+H繼續執行3C原則（change、challenge、chance），即面對革新、迎接挑戰、成就機會。