在長三角最深入東海的一角，在遠離上海市區數十公里的滴水湖畔，11月9日至10日，研華舉行了“WebAccess+ 創新合作產業伙伴聯盟大會”——依托WebAccess，研華在此與來自五個行業的近30家系統集成商正式結盟。會中，除了行業解決方案、成功案例探討與分享，新能源、物聯網、節能、設備自動化等熱點趨勢話題均被高調論及。此景此舉，是十足的研華營銷風格，里外都透著幾分引領者的新理念，甚至“新潮”范兒，恰是“卻好五云最深處，閑鷗威鳳共聯盟”。
       一次合作伙伴會議，何以稱之為聯盟？一套軟件，何以號召五大行業？而謂之聯盟，市場意義何在？會議現場，研華工業自動化事業群全球總經理吳明欽先生接受了gongkong采訪，深度解讀了其異業結盟的創新與意義。

研華工業自動化事業群全球總經理吳明欽

       駕輕就熟劍指垂直行業
       研華在營銷上的“新潮”，在吳明欽看來是研華向來對趨勢研判的準確，10年前研華首次提出了PC-based Automation概念，如今研華已經坐擁PC-based自動化全球老大位置。
       在其發展壯大過程中，操作策略聯盟可謂熟稔于行，在聯盟發展模式中也飽嘗甜頭。早在2005年，研華與華碩曾結成“策略聯盟”——華碩持有研華15%的股權并取得研華一董一監的席位，研華則持有華碩1.4%的股權。雙方將在質量、制造、與產品開發等方面展開合作并成立合資公司，攜手進軍中量級工業計算機市場，這給當時全球的IT業帶來了不小的震撼；2007年的工廠自動化/過程自動化展覽會上，研華與各行資深的系統集成商結成“研華自動化產業聯盟”，將產品在行業的成功應用以真實、動態的形式展示，成為此次展會上唯一一家與合作伙伴聯合參展的廠商；2009年9月，研華又與上海財經大學MBA學院就“產學研聯盟”正式簽約，確立“產、學、研”三位一體的合作模式，期待發揮各自在學術領域與實業界的優勢，開創了MBA學院與企業進行產學研合作的典范。
       而今，PC-based自動化應用雖然幾乎遍及所有行業，但在行業應用深度方面，尤其是在行業解決方案層面尚有空間可挖。此次研華鎖定油氣、水行業、設備自動化、可再生能源與智能建筑這五個行業，是因為這五行業都是研華所熟知的領域，更為重要的是這些行業都是WebAccess的擅長所在。
       作為全球首家完全基于IE瀏覽器的HMI/SCADA監控軟件，WebAccess最大特點就是全部的工程項目、數據庫設置、圖面制作和軟件管理都通過互聯網在異地使用標準的瀏覽器完成。吳明欽介紹說，WebAccess組態軟件在市場上存在已超過10年，并已發展至最新的7.0版本，尤其適用于以上五大行業且案例頗豐，其在全球的使用量已超過萬套，具備相當的穩定性和可信賴性。
       當然，為了適應更多的應用需求，WebAccess在遠端監控優勢基礎上，將持續發展圖庫、影像視覺、色素控制、人機界面等功能，并提高其適應性，以便拓展到所有行業。

       趨勢使然  物聯網“落地”
       在將PC-based自動化從工業延伸發展至眾多新興市場之后，研華近年來引領物聯網的應用發展，并以踐行“智能地球的推手”為使命，在營銷方面已經成為業界鮮明標桿。而吳明欽則清醒地指出，物聯網是將來發展的趨勢，但是，這兩年談得多、炒得熱，但實實在在的應用卻很少，真正的市場落腳點并不多，可以說物聯網還在“云端”飄著。物聯網一定要落到行業的應用實處才能真正發展。
       從技術來看，物聯網內含有不同層次，許多廠商可提供物聯網所需要的完整組件，單個企業推行物聯網落地遠遠不夠，由此衍生了一系列亟待解決的難題。市場上不乏富含行業KnowHow的系統集成商，這些SI的難點在于缺少軟件平臺，它們雖然會發展自己的子系統，但運用范圍僅限于單一項目，無法延伸或復制。因此SI希望有可靠的軟件、可信賴的企業長期合作。同時，不少終端用戶都有一些創新應用的構思，但不知如何找到合適的SI和方案來付諸實踐。還有云端服務或解決方案的供貨商，也不知找誰配合來切入物聯網垂直應用領域。這些難題，皆源自于各個環節之間無法有效串聯，需要憑借橋接機制打破僵局。
       “這時候諸多企業之間合作是趨勢使然，談企業聯盟就是水到渠成的事了”，吳明欽這樣說，“因此，研華的WebAccess+ 創新合作產業聯盟也是物聯網產業模式的實踐”。
       如果簡單概括，“WebAccess+ 創新合作產業聯盟”可以被看做一個合作平臺，此平臺以研華的WebAccess軟件為技術基礎，在此技術基礎上聯合5個行業內的眾多系統集成商和云端服務廠商合作開發工業解決方案，在做到企業行業深耕的同時，最終讓物聯網在行業落地。
       當將物聯網應用方案需要“云端”服務時，這是聯盟中合作伙伴要完成的部分，因此這個聯盟，不僅有系統集成商的加入還要有云端服務廠商的加入。以目前研華在臺灣和中華電信合作來說，根據需要研華為其架構了6套package以備選擇，對方提供云端服務。這是一個通過云端結合研華和系統集成商合作的實例。

       應用就緒軟硬一體方案
       眾所周知，研華自身并不做系統集成，而是一直堅持服務SI的伙伴理念，用研華的營銷理念協助系統集成商把它們的方案、專長在行業內做深。在經營上研華原來以產品為導向，但現在如果只是賣產品則無法深耕行業，因此研華確立了全新的經營模式——在WebAccess軟件的基礎上把硬件和軟件進行捆綁打包推出“應用就緒整合方案”，也就是ARP（Application-ready Package)，用開放式的架構達到產品在行業生根的目的，同時讓系統集成商縮短其產品開發時間以更快的進入行業。前提條件是，在打包之前研華要做到對整個環節進行無縫隙整合、驗證，使之在使用時不會產生問題。
       聯盟的意義還在于，依托產業聯盟平臺，透過垂直行業專案，聯盟伙伴可享有研華提供的超值WebAccess解決方案，實現共同營銷，提供完善的技術支持，而且研華專業的銷售團隊還可將用戶需求推薦給聯盟伙伴，共同創造更多商機。
談到工業自動化的傳統市場即工廠自動化，吳明欽指出，隨著人力成本的上升，也使工廠自動化中物聯網的應用成為發展趨勢。以紡織廠的聯網監控為例，將從監控生產狀況拓展至監控生產設備。這個領域內，研華的業務也已涉獵。而研華工業自動化的行業深耕必然使其發展拓展至更多工廠自動化領域。

       從產品到行業解決方案，從物聯網概念到落地應用，從戰國到合縱連橫的結盟，從獨享到利他共贏——不論從哪個角度看，異業聯盟似乎都是水到渠成的必然選擇，而研華作為這一規律的發現者和實踐者，也在自動化市場中成功實現轉型。