誠信、勤勉、創新 推動中國制造業升級
——— 訪艾而特公司總經理葛歡慶
2012/9/12 14:32:08
中國編碼器市場如其他自動化行業一樣，中高端市場主要由國外企業占據。隨著機械設備自動化程度提高，編碼器產品應用也越來越廣泛，客戶已不再滿足于編碼器僅能將物理的旋轉信號轉換為電信號，集成度高、更智能化、體積更具彈性的編碼器產品成為大勢所趨。
作為編碼器最具代表的國際巨頭之一，日本多摩川精機株式會社在中國乃至整個亞洲編碼器市場擁有絕對領導地位。此外，它還是世界上屈指可數的幾家同時擁有編碼器和旋轉變壓器獨立技術與知識產權的國際制造廠商之一。
多摩川成功進入中國并長時間占領巨大的市場份額，不得不提到深圳市艾而特工業自動化設備有限公司。作為多摩川精機株式會社進入中國十余年大陸唯一總代理，深圳市艾而特工業自動化設備有限公司自93年便與多摩川精機開始緊密合作。其發展與動態代表了中國整個編碼器以及旋變系統的行業走向。
本期《伺服與運動控制》邀請深圳市艾而特工業自動化設備有限公司總經理葛歡慶，聽其分享艾而特如何與多摩川保持深度而持久的合作，以及艾而特代理的多摩川全系列產品線的獨特優勢。
基于將多摩川產品作為核心推廣考慮，艾而特將總部設在深圳負責華南地區以外，其先后在上海、北京、寧波、沈陽建立分公司和辦事處，負責其他地區的產品推廣與銷售。此外，深圳總部還細分多摩川產品線建立TA、PA、SA、EA、FA五部門。其中TA部門集中了多摩川自動化控制領域里眾多產品：如一直為工業和科學作著顯著貢獻和服務的編碼器及其它一些角度位置傳感器；針對大功率產品的PA部門集中了多摩川大功率步進電機，伺服電機，產品適用于在礦山冶金、注塑、紡織及大型的生產設備廠商；SA部門則追求基于機械手與工作平臺的綜合系統解決方案，集中了多摩川眾多配套產品，如韓國世宗及韓國多伺的產品，產品廣泛適用于電子加工、機器人、平面顯示、全自動化等行業；EA部門，主要代理銷售多摩川的維修件、特規、常規產品；FA部門則集中了適用于工廠自動化市場的豐富產品，產品種類與可靠性圍繞著整套產品線系統服務，其產品也可以作為獨立單位使用，滿足客戶在一體化系統上的要求。
“在此過程中，多摩川萩本范文社長和新井社長高度重視中國市場，視中國市場為全球戰略市場的重要組成部分，并準確地把握住了中國市場的發展方向，與艾而特精誠合作，率領多摩川從技術研發、業務指導到售后服務全方位跟進，給予了艾而特全面而系統的支持。其中，多摩川的技術專家們每年都會到訪中國20幾次。這對艾而特意義重大。所以說，這種信任是雙方的，也必將更深入更持久。”
多摩川旋變汽車領域的“奧運冠軍”
多摩川編碼器作為亞洲編碼器代表被世界認知，而業界對多摩川旋轉變壓器的認知卻是從近年開始。更準確說，是從近年艾而特的推廣開始。
旋轉變壓器同編碼器看似相同，在應用場合上也具有一定的替代性。而實際上，其區別與差異卻巨大。編碼器主要由碼盤、光檢測器和電路板組成，精度高；旋轉變壓器則主要由定子和轉子組成，結構并不相同。這也意味著其應用領域有一定同質性時并不能完全替代。在汽車領域，如混合動力車上，因為旋轉變壓器的高耐環境性，使用旋變作為速度反饋元件，是一種比較理想的選擇。
葛歡慶先生解釋道，“編碼器由于結構是由碼盤等組成，不適合在油性等環境下，從而影響整臺車質量可靠性；而旋轉變壓器由于轉子和定子分離，無接觸，而且采用無刷設計，所以有很高的防護等級，能耐高強度的震動，不怕水和油污，使用壽命可以長達數萬小時，另外采用專用的轉換芯片解碼，可以將旋轉變壓器輸出的模擬信號轉換為數字信號，有和旋轉編碼器相當的解碼精度。因此，作為混合動力汽車的速度反饋元件，旋轉變壓器更合適。”
作為同時擁有旋轉變壓器同編碼器自主知識產權與技術的國際企業，多摩川也是唯一一家在混合動力汽車領域成熟應用的旋轉變壓器企業。成熟應用表示無論是產能還是標準化都有非常傲人的指標。目前多摩川在汽車領域的旋轉變壓器在全世界每年銷售數量約700萬個，其中沒有一個不良品。從其淵源來看，旋轉變壓器可以說是由多摩川研發。其生產的旋變最初主要是提供給豐田做混合動力汽車，后陸續發展成多系列，并被凌志、福特等汽車廠家廣泛采用。其旋轉變壓器與其他廠商相比，具有極高的一致性。“旋轉變壓器的價格并不高，但要在實惠同時做到可靠，難度相當大。在實際過程中完成安裝，具備較長實用壽命并完全達到客戶要求，這就難上加難。而多摩川旋轉變壓器接近終生免維護，具有非常高的一致性與穩定性。”
隨著世界各國環境保護措施越來越嚴格，用環保型汽車替代普通燃油發動機汽車將成為今后汽車發展的主流，作為環保汽車中最具實用推廣價值的混合動力汽車將成為大勢所趨。葛歡慶先生說道，“在全球，汽車一年對旋變的純需要量便是六七百萬個。未來高檔汽車每個輪胎上將使用一個電機。方向盤同原來的結構將有很大區別，每臺用于速度反饋的旋轉變壓器將需要7至8個。”在此背景下，多摩川旋變市場將會越來越大。艾而特對于多摩川旋變的推廣既是應勢之舉，更是領潮流之舉。
此外，新干線、高鐵等領域的開拓力度也將進一步增強。多摩川產品所凝聚的高工藝與技術含量，從眾多產品廣泛應用于航天飛機、人造衛星等航空、宇宙應用領域則可見一斑。
專注用戶品牌創造價值
無論是多摩川編碼器還是多摩川其他產品，其業務量在中國一直不斷增長。“以用戶為考慮，為更貼合中國市場，多摩川未來將在中國設廠。”葛歡慶先生說道，“在中國設廠將進一步增強品牌力量。尤其在價格與交貨期上將使客戶體驗得到進一步提升。”而艾而特扎根中國市場，深知用戶所需。葛歡慶先生指出，在國內用戶選擇伺服選擇編碼器，其實要看中國消費者與自身品牌定位，根據品牌定位，再考慮質量與價格。有些企業在發展過程中也會逐漸考慮售后服務與對方品牌。因此性價比實際上與品牌關系密切。一家企業如何定位其在市場上的競爭與利潤，直接關系其產品配件選型。多摩川產品擁有品質絕對保證，因此值得信賴。在非常有競爭力的領域，多摩川產品的價格也是非常有優勢的。
從市場來看，一般高端伺服電機配套都會選擇多摩川編碼器，這時多摩川編碼器是亮點，艾而特是亮點。從行業來看，以機床為例，2500線增量型編碼器因其高分解特性占據國內大部分市場。而做更高端的機床市場需要5000線，這樣其精度顯著提高，表面光潔度也會更好。未來，絕對值編碼器是一個趨勢，在中國數控系統與國外確實有一定差距背景下，很多系統廠家需要提高系統精度，最直接的一個突破口是將編碼器分解能提高。比如許多客戶需要絕對值20位的編碼器——相當于原來一圈2500個脈沖，提高到現在絕對值220（=1048576）數字量，分辨率變得更高。葛歡慶先生繼續說道，“編碼器分解能同編碼器本身精度是兩個概念，分解能表示一圈有多少個脈沖，而精度在編碼器上是指一個脈沖與另一個脈沖的正負偏差。因此一般說編碼器的分解能，而不是類似電機說精度。同樣，系統客戶在選型時同樣會考慮分解能。在同樣價格下，多摩川在分解能上有明顯的優勢，性價比更高。客戶也更傾向于多摩川編碼器。”
而所有合作的基礎，用葛歡慶先生的話來說，“依然是信任。”艾而特強調信任如同強調多摩川品牌本身，給予有力肯定并進行全面支持。信任之所以重要，一方面是由于中國同日本文化以及表現方式存在差異，一個比較常見的例子是，日本企業幫助另一家企業開拓產品時，按照日本習慣，會收取一定的研發費，而中國并沒有如此習慣。對企業來講這個費用是存在的，問題是誰去消化。這時艾而特就會去協商。協商過程以及自行消化的結果都是信任的反映。另一方面，中國企業本身，尤其是代理商與OEM商或者終端用戶之間，必須時常溝通，保持信任。這樣供應鏈條才會穩固，行業也才會良性發展。所以說，信任是基礎，至關重要。艾而特“勤勉、創新”之外的最重要一條企業精神便是誠信。而這一切也體現著“滿足客戶需要，超越客戶期望”的企業經營策略。
世界工廠中國力量
對于中國編碼器市場，葛歡慶先生說道，有需求就有市場。而市場，從世界環境來講，中國依然是世界工廠，許多國外制造商都選擇在中國設廠，進行本土化。以電機為例，中國擁有電機生產重要原料：稀土。而國家對于稀土出口進行嚴格控制。跨國企業國產化是一重要趨勢，這種趨勢將創造需求，創造新的市場。從國內環境來看，在中國企業過熱發展背景下，國家進行了一系列宏觀調控。這在短期內對一些企業不利，影響企業年頭預期，但從長遠來看，這些政策將使企業最終邁向正軌，規避不必要風險與資源損耗。而中國企業本身，有著比歐洲福利社會企業更強的艱苦奮斗精神，樂觀估計，到明年3月份市場將會好轉。不樂觀，到5-6月份也將迎來新的轉機。
不同行業有不同的行業解決方案，艾而特在這方面也有所側重，比如在電梯、定位加工中心、伺服電機、數控機床、注塑機等行業的開發。在低碳經濟時代，艾而特也強調節能的重要性，并將其理解為，“低碳經濟，實際上是節能經濟。要節能需要技術轉變，需要科技發展。而科技發展一定會帶動自動化，為這個行業提供更多機遇。”在新機遇下，新的行業、新的產業鏈不斷成長。未來客戶的需求也將越來越多，多摩川除民用產品，還有包括航空航天、機車相關應用的電機及傳感器。這些完備的配套設備為艾而特提供了豐富的產品線。艾而特也為這產品線建設了一支經驗豐富且技術攻關能力強的顧問式團隊。此外，艾而特在香港、內地都建立了大型倉儲物流中心，極大縮短供貨周期。“日式模式”的嚴謹與“中式模式”的貼合將使艾而特為國內自動化技術變革和產業升級，提供創造力，彰顯中國力量。
后記：讓責任成為力量
這是艾而特總經理葛歡慶先生第一次接受業內媒體專訪。采訪過程中他始終專業而耐心地講解多摩川產品及未來趨勢。采訪后他說“是否可以用員工照代替個人特寫照。”這也是我們第一次在專訪欄目做這樣的調整，于是就有了本次封面的“艾而特團隊”。他說，“做代理商有一定壓力，不僅要對制造商負責，更要對自己的團隊負責。是團隊創造了這一切，那么必須化責任為力量，將這一切繼續下去。”
作為編碼器最具代表的國際巨頭之一，日本多摩川精機株式會社在中國乃至整個亞洲編碼器市場擁有絕對領導地位。此外，它還是世界上屈指可數的幾家同時擁有編碼器和旋轉變壓器獨立技術與知識產權的國際制造廠商之一。
多摩川成功進入中國并長時間占領巨大的市場份額，不得不提到深圳市艾而特工業自動化設備有限公司。作為多摩川精機株式會社進入中國十余年大陸唯一總代理，深圳市艾而特工業自動化設備有限公司自93年便與多摩川精機開始緊密合作。其發展與動態代表了中國整個編碼器以及旋變系統的行業走向。
本期《伺服與運動控制》邀請深圳市艾而特工業自動化設備有限公司總經理葛歡慶，聽其分享艾而特如何與多摩川保持深度而持久的合作，以及艾而特代理的多摩川全系列產品線的獨特優勢。
基于將多摩川產品作為核心推廣考慮，艾而特將總部設在深圳負責華南地區以外，其先后在上海、北京、寧波、沈陽建立分公司和辦事處，負責其他地區的產品推廣與銷售。此外，深圳總部還細分多摩川產品線建立TA、PA、SA、EA、FA五部門。其中TA部門集中了多摩川自動化控制領域里眾多產品：如一直為工業和科學作著顯著貢獻和服務的編碼器及其它一些角度位置傳感器；針對大功率產品的PA部門集中了多摩川大功率步進電機，伺服電機，產品適用于在礦山冶金、注塑、紡織及大型的生產設備廠商；SA部門則追求基于機械手與工作平臺的綜合系統解決方案，集中了多摩川眾多配套產品，如韓國世宗及韓國多伺的產品，產品廣泛適用于電子加工、機器人、平面顯示、全自動化等行業；EA部門，主要代理銷售多摩川的維修件、特規、常規產品；FA部門則集中了適用于工廠自動化市場的豐富產品，產品種類與可靠性圍繞著整套產品線系統服務，其產品也可以作為獨立單位使用，滿足客戶在一體化系統上的要求。
“在此過程中，多摩川萩本范文社長和新井社長高度重視中國市場，視中國市場為全球戰略市場的重要組成部分，并準確地把握住了中國市場的發展方向，與艾而特精誠合作，率領多摩川從技術研發、業務指導到售后服務全方位跟進，給予了艾而特全面而系統的支持。其中，多摩川的技術專家們每年都會到訪中國20幾次。這對艾而特意義重大。所以說，這種信任是雙方的，也必將更深入更持久。”
多摩川旋變汽車領域的“奧運冠軍”
多摩川編碼器作為亞洲編碼器代表被世界認知，而業界對多摩川旋轉變壓器的認知卻是從近年開始。更準確說，是從近年艾而特的推廣開始。
旋轉變壓器同編碼器看似相同，在應用場合上也具有一定的替代性。而實際上，其區別與差異卻巨大。編碼器主要由碼盤、光檢測器和電路板組成，精度高；旋轉變壓器則主要由定子和轉子組成，結構并不相同。這也意味著其應用領域有一定同質性時并不能完全替代。在汽車領域，如混合動力車上，因為旋轉變壓器的高耐環境性，使用旋變作為速度反饋元件，是一種比較理想的選擇。
葛歡慶先生解釋道，“編碼器由于結構是由碼盤等組成，不適合在油性等環境下，從而影響整臺車質量可靠性；而旋轉變壓器由于轉子和定子分離，無接觸，而且采用無刷設計，所以有很高的防護等級，能耐高強度的震動，不怕水和油污，使用壽命可以長達數萬小時，另外采用專用的轉換芯片解碼，可以將旋轉變壓器輸出的模擬信號轉換為數字信號，有和旋轉編碼器相當的解碼精度。因此，作為混合動力汽車的速度反饋元件，旋轉變壓器更合適。”
作為同時擁有旋轉變壓器同編碼器自主知識產權與技術的國際企業，多摩川也是唯一一家在混合動力汽車領域成熟應用的旋轉變壓器企業。成熟應用表示無論是產能還是標準化都有非常傲人的指標。目前多摩川在汽車領域的旋轉變壓器在全世界每年銷售數量約700萬個，其中沒有一個不良品。從其淵源來看，旋轉變壓器可以說是由多摩川研發。其生產的旋變最初主要是提供給豐田做混合動力汽車，后陸續發展成多系列，并被凌志、福特等汽車廠家廣泛采用。其旋轉變壓器與其他廠商相比，具有極高的一致性。“旋轉變壓器的價格并不高，但要在實惠同時做到可靠，難度相當大。在實際過程中完成安裝，具備較長實用壽命并完全達到客戶要求，這就難上加難。而多摩川旋轉變壓器接近終生免維護，具有非常高的一致性與穩定性。”
隨著世界各國環境保護措施越來越嚴格，用環保型汽車替代普通燃油發動機汽車將成為今后汽車發展的主流，作為環保汽車中最具實用推廣價值的混合動力汽車將成為大勢所趨。葛歡慶先生說道，“在全球，汽車一年對旋變的純需要量便是六七百萬個。未來高檔汽車每個輪胎上將使用一個電機。方向盤同原來的結構將有很大區別，每臺用于速度反饋的旋轉變壓器將需要7至8個。”在此背景下，多摩川旋變市場將會越來越大。艾而特對于多摩川旋變的推廣既是應勢之舉，更是領潮流之舉。
此外，新干線、高鐵等領域的開拓力度也將進一步增強。多摩川產品所凝聚的高工藝與技術含量，從眾多產品廣泛應用于航天飛機、人造衛星等航空、宇宙應用領域則可見一斑。
專注用戶品牌創造價值
無論是多摩川編碼器還是多摩川其他產品，其業務量在中國一直不斷增長。“以用戶為考慮，為更貼合中國市場，多摩川未來將在中國設廠。”葛歡慶先生說道，“在中國設廠將進一步增強品牌力量。尤其在價格與交貨期上將使客戶體驗得到進一步提升。”而艾而特扎根中國市場，深知用戶所需。葛歡慶先生指出，在國內用戶選擇伺服選擇編碼器，其實要看中國消費者與自身品牌定位，根據品牌定位，再考慮質量與價格。有些企業在發展過程中也會逐漸考慮售后服務與對方品牌。因此性價比實際上與品牌關系密切。一家企業如何定位其在市場上的競爭與利潤，直接關系其產品配件選型。多摩川產品擁有品質絕對保證，因此值得信賴。在非常有競爭力的領域，多摩川產品的價格也是非常有優勢的。
從市場來看，一般高端伺服電機配套都會選擇多摩川編碼器，這時多摩川編碼器是亮點，艾而特是亮點。從行業來看，以機床為例，2500線增量型編碼器因其高分解特性占據國內大部分市場。而做更高端的機床市場需要5000線，這樣其精度顯著提高，表面光潔度也會更好。未來，絕對值編碼器是一個趨勢，在中國數控系統與國外確實有一定差距背景下，很多系統廠家需要提高系統精度，最直接的一個突破口是將編碼器分解能提高。比如許多客戶需要絕對值20位的編碼器——相當于原來一圈2500個脈沖，提高到現在絕對值220（=1048576）數字量，分辨率變得更高。葛歡慶先生繼續說道，“編碼器分解能同編碼器本身精度是兩個概念，分解能表示一圈有多少個脈沖，而精度在編碼器上是指一個脈沖與另一個脈沖的正負偏差。因此一般說編碼器的分解能，而不是類似電機說精度。同樣，系統客戶在選型時同樣會考慮分解能。在同樣價格下，多摩川在分解能上有明顯的優勢，性價比更高。客戶也更傾向于多摩川編碼器。”
而所有合作的基礎，用葛歡慶先生的話來說，“依然是信任。”艾而特強調信任如同強調多摩川品牌本身，給予有力肯定并進行全面支持。信任之所以重要，一方面是由于中國同日本文化以及表現方式存在差異，一個比較常見的例子是，日本企業幫助另一家企業開拓產品時，按照日本習慣，會收取一定的研發費，而中國并沒有如此習慣。對企業來講這個費用是存在的，問題是誰去消化。這時艾而特就會去協商。協商過程以及自行消化的結果都是信任的反映。另一方面，中國企業本身，尤其是代理商與OEM商或者終端用戶之間，必須時常溝通，保持信任。這樣供應鏈條才會穩固，行業也才會良性發展。所以說，信任是基礎，至關重要。艾而特“勤勉、創新”之外的最重要一條企業精神便是誠信。而這一切也體現著“滿足客戶需要，超越客戶期望”的企業經營策略。
世界工廠中國力量
對于中國編碼器市場，葛歡慶先生說道，有需求就有市場。而市場，從世界環境來講，中國依然是世界工廠，許多國外制造商都選擇在中國設廠，進行本土化。以電機為例，中國擁有電機生產重要原料：稀土。而國家對于稀土出口進行嚴格控制。跨國企業國產化是一重要趨勢，這種趨勢將創造需求，創造新的市場。從國內環境來看，在中國企業過熱發展背景下，國家進行了一系列宏觀調控。這在短期內對一些企業不利，影響企業年頭預期，但從長遠來看，這些政策將使企業最終邁向正軌，規避不必要風險與資源損耗。而中國企業本身，有著比歐洲福利社會企業更強的艱苦奮斗精神，樂觀估計，到明年3月份市場將會好轉。不樂觀，到5-6月份也將迎來新的轉機。
不同行業有不同的行業解決方案，艾而特在這方面也有所側重，比如在電梯、定位加工中心、伺服電機、數控機床、注塑機等行業的開發。在低碳經濟時代，艾而特也強調節能的重要性，并將其理解為，“低碳經濟，實際上是節能經濟。要節能需要技術轉變，需要科技發展。而科技發展一定會帶動自動化，為這個行業提供更多機遇。”在新機遇下，新的行業、新的產業鏈不斷成長。未來客戶的需求也將越來越多，多摩川除民用產品，還有包括航空航天、機車相關應用的電機及傳感器。這些完備的配套設備為艾而特提供了豐富的產品線。艾而特也為這產品線建設了一支經驗豐富且技術攻關能力強的顧問式團隊。此外，艾而特在香港、內地都建立了大型倉儲物流中心，極大縮短供貨周期。“日式模式”的嚴謹與“中式模式”的貼合將使艾而特為國內自動化技術變革和產業升級，提供創造力，彰顯中國力量。
后記：讓責任成為力量
這是艾而特總經理葛歡慶先生第一次接受業內媒體專訪。采訪過程中他始終專業而耐心地講解多摩川產品及未來趨勢。采訪后他說“是否可以用員工照代替個人特寫照。”這也是我們第一次在專訪欄目做這樣的調整，于是就有了本次封面的“艾而特團隊”。他說，“做代理商有一定壓力，不僅要對制造商負責，更要對自己的團隊負責。是團隊創造了這一切，那么必須化責任為力量，將這一切繼續下去。”
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