它的發展崛起伴隨著中國自動化產業發展的二十年，參與并見證了中國自動化產業發展革新與點滴進步。在新漢成立二十年之際，新漢以“風生水起，共創新局”為主題首次在北京舉辦中國經銷商大會。新漢電腦股份有限公司董事長林茂昌先生表示：“新漢的全球經銷商大會曾在中國舉辦過兩次，中國客戶參加的較多，為了更好的滿足中國客戶的參會需求，今年第一次針對中國經銷商舉辦會議。”近年來，新漢在中國市場發展風生水起，去年新漢IPC增長達20%，今年在復雜的經濟環境中，自動化市場整體處于低谷期時，新漢中國市場預計實現30%的增長。林茂昌先生將這樣的市場表現總結為“后發優勢”，即新漢進入中國市場用最新技術、最新觀念服務和經營市場。在IPC領域，新漢成功之處在于能夠轉變客戶的思維，這與其他IPC廠商有很大的區別。新漢全球工業電腦事業部總經理林弘洲先生將其快速發展的原因總結為“行業專精、專業速度、專注客戶”，構筑了新漢中國崛起的商業智慧。

新漢工控事業部總經理林弘洲先生（左）
新漢電腦股份有限公司董事長林茂昌先生（中）
新漢中國有限公司業務行銷總經理林明浩先生（右）

行業專精，差異化競爭

       新漢成立于1992年，在其發展歷程中經歷了三次大的轉型。成立之初，新漢主要以做設計為主，從為客戶設計板卡到為客戶制造，隨著市場的飽和，林茂昌先生意識到企業應該有自己的生產和品牌，于是在1998年開始自主生產板卡，建立了新漢品牌；2002年開始做系統平臺和網絡安全，當系統平臺做了一段時間之后，網絡安全就已經進入了行業應用，至此開啟了新漢以行業專精為主題，根據行業需求特劃產品線的發展方向。

       隨著互聯網的快速發展，使信息化暴露了企業網絡被攻擊的災難性危險。如今，一個公司的運作依賴于互聯網，如果沒有適當的互聯網和網絡保護，一個組織機構操作可能招致互聯網的嚴重攻擊。當出現安全漏洞時，事件帶來的真正成本難以衡量，可能包括服務器的停機時間成本，數據被盜或丟失。林茂昌先生認為：“新漢的網絡安全平臺產品設計的目的是希望可以充當虛擬專用網絡，負載流量均衡和入侵檢測系統/入侵預防系統的堅實后盾。”據了解，新漢網絡安全平臺產品在2012年的業績已經達到了全球第一。

       在制造業轉型升級，產業經濟結構調整的趨勢下，用戶對自動化企業的需求已經從產品、系統層面上升到解決方案式服務階段。對于新漢來說，并不會盲目的將企業業務結構上升到行業的解決方案。林茂昌先生指出：“新漢主要還是以硬件平臺為主，給用戶提供最好的硬件，讓用戶的軟件可以充分的發揮作用。網絡安全的問題更多的是在于軟件，新漢提供給客戶的是穩定可靠的平臺支撐，讓它擁有更好的響應速度。”

        基于網絡安全產品順利的進駐行業市場之后，讓新漢意識到工業計算機發展思路同樣走行業專用控制器的路線。新漢進入中國工控機市場時間并不算早，但是新漢的優勢在于其行業優勢。它對行業越做越深，越做越全面，從適合硬件平臺發展到逐漸提供專用機的平臺，這是新漢不同于其他IPC廠商差異化的競爭優勢。

       潛心研究不同行業的用戶需求，發現現行解決方案的不足之處，結合行業標準，推出行業專用控制器－－成為行業專用工控機市場中的領導者，是新漢國內IPC市場鮮明的定位。針對機床、電力、鐵路等行業產品的特性以及應用的差別，新漢都有專用的控制器推出。比如機床行業，考慮到體積、抗震性，故障點等因素。機床的市場很大，但是市場越大，就意味著機床廠家的維護成本就越高。縮小產品體積，降低故障點，新漢的機床專用控制產品有效地解決了機床行業對穩定甚至免維護的需求。

       “在設計的時候新漢會著重考慮產品的體積，會把風扇、金手指這些硬件去掉，盡量大大的降低故障點，當這種產品設計出來后，它自然而然地就成為了這個行業的標準”。提高系統穩定性、降低客戶維護成本，新漢本著一個樸素的理念，走上了滿足客戶需求的專用化道路。在軌道交通行業，以前大部分系統是使用嵌入式平臺，通過串口卡通訊。雖然這樣的系統可以正常使用，但是每半年必須拆開設備去做除塵。在做系統安裝的時候可能主板、串口卡來自不同的廠家。如何保證以不同廠家的設備整合起來的系統可以穩定地運行是一個比較難解決的問題。于是，新漢又從系統穩定性、易維護性出發－－為此單獨設計主板，把需要的I/O、串口都集成在一起，成功推出軌道交通專用控制器，穩定性高而成本又低的產品一經推出自然又受到了用戶的青睞。

        新漢中國有限公司業務行銷總經理林明浩先生指出：“十二五期間，新漢主要關注的行業應用將集中在智能電網、醫療、物聯網三個市場領域，智能電網將與國內知名的系統集成商合作，為客戶提供穩定可靠高質量的硬件平臺；醫療行業主要把各種信號匯總到一個平臺上，做好數據的采集；物聯網主要表現在各個部件能夠連接，新漢將提供給物聯網客戶的是一個運算平臺，滿足客戶對穩定可靠的產品要求。”

專業速度，搶占制高點

        縱觀IPC的發展，目前整個行業處于成長期呈現快速增長態勢，嵌入式產品已經成為市場發展的主流。新漢在進入IPC市場時，市場上IPC大廠商已經占據了市場半壁江山，新漢以無風扇嵌入式計算機為切入點進入市場，通過短短七年的發展，已經取得了較好的市場份額。新漢工控事業部總經理林弘洲先生通過數據證明了新漢在IPC領域的成績：“2005年是無風扇系統工控機面向市場的第一年，全年賣出了483臺。現在每年全球銷量達到12萬臺。”由此可見，客戶對無風扇系統嵌入式工控機已逐漸認可，其市場占有率也越來越高。無風扇嵌入式系統與有風扇的相比，無風扇的生命周期更長，由于其沒有風扇、沒有大的硬盤、采用無線連接，嵌入式的應用，客戶反應比有風扇的更穩定，返修率更低。據林弘洲先生介紹，客戶使用有風扇時其返修率達6%，采用無風扇系統后其返修率降低0.6%。

        在IPC領域，新漢開辟了無風扇嵌入式系統工控機的先河，但新漢并不只局限于產品的本身，而是緊跟市場需求的變化，及時對產品進行更新換代，以更好的滿足用戶應用。今年新漢最新推出了無風扇工業計算機NISE3600系列，基于第三代Intel®Core™處理器家族，可廣泛的用于包括工廠自動化、交通執法和公共信息服務等領域。該產品與第三代Intel®Core™處理器上市時間幾乎同步，體現了新漢以專業的速度，更快的響應市場需求，從而搶占市場先機。

專注客制化的服務路線

       一個企業很難跨越多個行業，畢竟不同行業之間存在不同的特點。但新漢可以做到針對不同行業客戶的需求，提供客制化的服務。新漢現有三個事業部，一個是垂直行業事業部，包括移動運算平臺事業部（MCS）和數字媒體事業部（MMS）；工業計算機事業部（ICS）和網絡安全與通訊事業部（NCS）。這樣的組織架構安排是為了集中有效地整合業務、研發和市場行銷資源，三個事業部可以協同加速項目完成時間，提高更高品質的產品和更高等級的客戶服務而無成本或時間影響。

        客制化理念是新漢重要的價值理念。這樣的價值也與市場環境有關，林茂昌先生認為：“IPC產品既面臨著產品內部同質化的競爭，也面臨著邊界模糊的挑戰。隨著客戶對PC的了解及不斷加深，工業設計產品與商用計算機產品之間區別越來越小，部分PC廠商逐漸吞食工業市場。但新漢與PC廠商最大的區別在于他們做標準化的產品，提供大量低價的產品，但是卻很難滿足行業用戶對某一項的需求，新漢提供客制化的產品完全符合客戶的需求，而且是為客戶量身定做具有較高的使用價值。”

        要滿足不同行業不同客戶客制化的需求意味著企業在人力、財力上的投入增加，利潤空間將會減少。這對企業來說是一個成本管理的挑戰，對此林茂昌先生說：“隨著中國市場近年來快速成長及未來發展的潛力，臺灣很強的客制化團隊已經無法支持國內。因此，新漢全球已經于去年在中國建立了專屬研發中心，將總部的研發能力導入中國，用新漢全球的標準與國內市場研發同步，把新漢客制化的服務做好，滿足用戶個性化需求。”

        作為垂直行業工業計算機提供商，新漢在中國客戶可以為客戶提供數字媒體完整的解決方案，包括數字標牌、車載多媒體解決方案、自助服務標牌解決方案；移動運算平臺解決方案中的智能車載解決方案、移動運算平臺等；面向垂直行業的工業計算機解決方案以及網絡安全與通訊解決方案等。如見，新漢中國在網絡安全、計算機平臺等方面業務發展比較平衡，未來其數字標牌、車載等領域將是其努力的主要方向。

        中國正以無以倫比的魅力吸引著各方投資發展，有機遇就會有挑戰。對于新漢中國來說，面對市場上的競爭者，林茂昌先生認為其最大的優勢是團隊。他相信他的團隊具備敏捷、協作、團結的精神，能夠快速響應市場需求，及時幫助客戶解決問題，從而贏得客戶的信任與認可。（文/gongkong  張瑩）