施耐德電氣工業事業部中國區OEM副總裁 艾小明

       有關數據顯示，當前我國工業領域的能源消耗占中國總能源消耗的51%，其中OEM行業占9%，而各種機器則必須至少提高效率達6%，國家“十二五規劃”的節能目標。因此，提高能效對OEM供應商來說勢在必行。艾小明自2000年加入施耐德電氣后，一直從事OEM相關的工作，因此他對于OEM客戶需求及發展有著深入的了解。他認為：“節能不僅只是做到更換產品那么簡單，而是要對產品本身有一個較好的自動化系統設計。”為了更具體的說明這一點，艾總透過節能市場現象分析了本質原因：“大家普遍意識到變頻器能夠節能，而忽視了變頻器本身也在耗能。如果自動化廠商可以在研發機器初期，將節能的概念貫穿在設計初衷，在設計選型馬達、驅動器等時候，可以根據實際功耗進行選擇和產品設計，這樣才能更好的避免能源消耗浪費。除此之外，還需要考慮到當設備停止運行或者是低速運行狀態時，是否節能。對于OEM來說，節能是一方面，提高生產效率也很重要。這就要求企業要有好的自動化系統設計。因此通過改變自動化系統設計，來滿足客戶對節能增效的要求。”

      施耐德電氣洞悉OEM客戶需求，在EcoStruxure^TM能效管理平臺之下專門推出了MachineStruxure^TM機器自動化控制平臺。這是施耐德電氣結合硬件、軟件發展策略，通過采用施耐德電氣已經驗證的自動化架構和內容集成的應用功能庫，建立一個強大的自動化平臺，通過對OEM提供設計和安裝幫助，從而生產出更高效和性價比的機器。從客戶的成本考慮來看，在設計階段對機器實施節能增效是最有利于達到節能增效和成本控制的效果。
       對于艾小明來說目前考慮的問題更具有戰略意義。他上任之后，對OEM業務思路進行了梳理，圍繞施耐德電氣解決方案為OEM客戶提供價值為核心，進行了分解。他說：“目前最主要的是向客戶傳遞三個價值。第一，希望向OEM客戶傳遞的是解決方案價值所在，而不是局限于產品本身，因為解決方案可以讓機器跑的更快；第二，客戶從整個生命周期考慮節能成本；第三，向客戶傳遞節能增效的價值。”據了解，施耐德電氣OEM團隊、產品及渠道都將最大化地把解決方案的價值傳導給OEM客戶。“只要我們做好這三個價值傳遞，相信施耐德電氣在中國的增長是沒有問題的。”艾小明胸有成竹的說。

       任何行業的生產都離不開對安全的重視。施耐德電氣OEM總部位于德國，是一系列安全標準的起源地，其產品的研發來自德國。為體現對機器安全的重視，拓展專注機器安全的業務，今年10月份，施耐德電氣在全球OEM總部成立了機器安全的負責人，專門在全球范圍推廣機器安全。
      對于施耐德電氣提出的節能增效解決方案從產品設計到后期運營過程中，其機器安全性能是優勢所在。為保證機器安全運行，施耐德電氣提出了Machine Safety的概念，同時根據人的安全性，編制安全產品手冊，這些產品都具有機器安全認證。用戶只要參考安全手冊，選擇相應的產品就能滿足到歐洲等地區的出口。

       盡管施耐德電氣產品源自歐洲，其標準為歐洲標準，對國內OEM客戶來說會出現水土不服的現象，但是對施耐德電氣來說體現了“在中國，為中國”的決心，通過重視本土化生產和技術創新開拓市場。據艾小明介紹，施耐德電氣于2000年在中國進行本土化產品的研發，2005年在上海張江正式大規模登陸中國研發市場。截止目前，僅工業自動化產品研發團隊已經發展到130余人。施耐德電氣的解決方案中優化型的解決方案，包含了它本土研發、生產的M218型PLC、 ATV303的變頻器、GXO型人機界面等產品。目前，施耐德電氣OEM產品全系列按照歐洲產品設計的標準要求，結合中國客戶的實際需求，通過技術創新，不但實現了在中國研發產品，還實現了本地化生產。艾小明解釋說：“追求高性價比，及時響應客戶需求。這是施耐德電氣OEM發展方向。”
       在機器安全方面，施耐德電氣在11月工博會舉辦期間推出了P4 Delta-3工業機器人。它應用了最新Pack Drive3的機器手，是施耐德電氣全新一代的伺服驅動、控制器和驅動器的產品，專為高性能包裝機械設計的解決方案。從產品的生產效率來講，它可以可實現99個軸同步；安全性方面，不僅體現在運算本身，在網絡安全、通信安全等方面也更可靠，為包裝行業OEM機器制造商提供了完整的高性能、優成本、節能增效的解決方案。

       對于新鮮事物人們總是習慣于觀察，既不拒絕，又不主動接受。這對企業來說或多或少會有種無奈。如何布局市場，推動節能增效解決方案，對于施耐德電氣來說已早有準備。施耐德電氣渠道建設隨著它產品和市場的發展而變化的。70年代初進入中國市場后，施耐德電氣主要以傳統的元器件等分銷類的產品為主，在國內建立了一整套完整的分銷代理商；直到2000年引入了自動化產品，除了引入具體產品的分銷商之外，還建立了小型的PLC渠道，慢慢轉移到自動化渠道建設；在2008年以后，施耐德電氣完成了從一個產品供應商向自動化解決方案提供者轉型，于是渠道建設發生了變化，主要以專業的機器自動化解決渠道為主，即發展和拓展能夠為客戶提供附加值的渠道商。目前在全國覆蓋范圍有40多家，能夠給OEM客戶提供自動化整體解決方案的渠道，覆蓋面較廣。

      據了解，施耐德電氣在2004年已經按照行業建立了行業應用中心，比如紡織機械、HVAC暖通空調等行業，目前已有100多人技術團隊，分布在全國各地，服務于行業用戶。艾小明介紹說：“MachineStruxure^TM這個平臺中的SoMachine^TM軟件，從軟件設計來講，已經按照行業導向為客戶開發定制了行業應用功能塊。比如說包裝的編組、加熱、張力控制，都綜合成一個軟件的功能塊，方便用戶直接使用。這也是我們MachineStruxure^TM平臺能夠縮短客戶的研發周期、上市周期。這樣來講，行業銷售也更具優勢。”除此之外，施耐德電氣還建立了最終用戶解決方案的銷售隊伍，面向最終用戶進行節能增效推廣。

       強有力的市場銷售布局是推動市場前進的關鍵，而服務及質量、設備管理也為市場保駕護航。為了做到全產品生命周期的跟蹤，施耐德電氣自動化銷售工程師在設計初期參與客戶設計，產品系統架構工程師參與到客戶在現場設計安裝階段。當客戶的機器出廠之后，施耐德電氣可以提供“7×24小時”的服務。

       從質量管理和設備管理方面來說，施耐德電氣在上海、杭州、無錫等8個城市設立了機器自動化中心（MAC）。它是施耐德電氣業內獨有的客戶體驗式增值銷售服務模式，也是施耐德電氣OEM業務領域中的重要組成部分。它通過整合銷售和產品應用工程師，幫助客戶解決各種應用問題，從而縮短OEM客戶開發周期，深化客戶對解決方案的認知與體驗。