宛晨: 獨辟魏德米勒中國發展新模式_工博會_德米勒

宛晨: 獨辟魏德米勒中國發展新模式

——— 專訪魏德米勒大中華區總裁宛晨

2009/12/22 15:53:00

作為工控領域中少有的從CFO成長起來的經理人，宛晨自全面負責魏德米勒中國業務以來，魏德米勒的發展得到極為迅猛的體現，在中國以全新的方式續寫了這家德國百年老店的光榮與夢想。

文/中國工控網史虹

幾年來，宛晨帶領魏德米勒中國一改單純復制德國總部以產品為基點的業務模式，確定明確的行業導向。在鞏固和提升魏德米勒傳統電聯接產品領先地位的同時，敏銳意識到功能電子和通訊電子的巨大成長空間，找到新的增長點。魏德米勒中國和其掌舵人宛晨獨辟蹊徑的勇氣和不斷深入本土化的執著，值得很多發展中的企業借鑒。2009工博會上，魏德米勒電聯接國際貿易(上海)有限公司總經理宛晨接受中國工控網（www.hzchechuang.cn）專訪，解讀了魏德米勒的中國崛起之路。

明確行業導向

中國工控網:您從05年開始全面負責中國業務，06年魏德米勒中國業績就開始高速發展。剛開始的兩年您怎樣迅速找到了通向羅馬的道路。

宛晨:首先是從產品導向轉向明確的行業導向。魏德米勒產品線很寬，以前我們覺得每個行業都可以服務，只要是工業品我們就能賣。后來我們認為應該更多滲透到行業里，深入研究行業應用，了解目標市場行業面臨的問題和需求。總部德國除了主要以產品為導向，主要側重的行業是機械制造，這是它的傳統強項，因為德國并沒有多少基礎建設，所以其他的行業自然也不會關注很高。中國是發展中國家，基礎建設代表了工業的核心，不可避免的要對這些行業進行深入的研究，那么德國是一個老牌發達國家，發展階段不一樣，需求自然不同。
我們要真正做到本土化，并不是說把工廠搬過來就叫本土化，真正的本土化是知道這個市場要什么？和我成功的某一個其他的市場有什么區別，它的成功的模式可以復制，還是需要走完全不同的一條路？以前我們在這方面沒有做過多的思考。
當然發現了這條路只是個開始，關鍵是能沿這條路走下去。這個過程非常艱辛，因為魏德米勒沒有人做過，連總部都沒有現成的經驗可以參考，所有的人都帶著懷疑的目光，尤其是一開始效果不會很明顯。這時候要對自己進行不斷的剖析和審核，一旦認為你的方向是對的，你必須去堅持。這樣，從06年開始我們見到小的收獲，07年效果開始愈發明顯，到現在可以說我們取得了極為明顯的成果。我們近年能夠取得的增長完全來自于行業的貢獻，比如供電不是我們所謂的傳統強項，但是我們最后在這些行業取得了超乎想象的成績。

從端子到電子產品的拓展

中國工控網:最近魏德米勒密集推出了很多新產品，尤其是剛發布的ACT20X安全柵對于魏德米勒具有里程碑意義，請問隨著這些新產品的推出，魏德米勒的產品線現在構成了怎樣的格局？

宛晨:我們新推出的產品都有很典型的行業特點。以前我們往往是先有產品，然后在考慮把這個產品應用到什么行業上去，現在我們每個項目在立項之前要清楚地講明這個產品是應用在什么行業，為這個行業的哪種應用服務。魏德米勒中國的產品從整個大的應用角度，我們把它分為電源、信號、板卡，一切提供這三者聯接的方案就是我們應當去考慮的，這是從宏觀的角度。具體而言，第一大類是傳統的電氣聯接產品，無論是普通的點對點的端子，還是戴防護的接插件，還是PCB板上的板對板聯接，或者是插頭插座的聯接，都是物理聯接；第二大類就是功能電子。包括電源、繼電器、隔離變送器，主要是模擬變送或者說數值信號、模擬信號聯接，或在這些方面的綜合應用。第三類是通訊電子類的產品。三大類產品將保證魏德米勒可以提供給我們的客戶完善的行業應用解決方案。
在中國，電子產品市場在聯接產品整體市場中占到50%以上，說明市場很大，這與歐洲市場有些不同，但和美國很像。歐洲傳統電氣聯接的產品會更大一些。如果我們以前只是從產品的角度考慮，很多時候會忽略電子的重要性。但從行業客戶的應用方面，越來越多的客戶包括自動化的系統集成商，會對電子產品提出功能的需求，而且這是未來的趨勢。其重要性超越了“50%市場份額”的現實意義。

中國工控網:魏德米勒每年都有產品獲得業內的大獎，魏德米勒是怎樣保持這種持續和前瞻性的創新的?

宛晨: 魏德米勒有兩個研發中心：一個在德國，一個在中國。原則上的分工是德國會更多的研發一些尖端的、前沿的、有競爭性的產品。隨著中國研發團隊越來越成熟，開始承接很多德國的項目。甚至最近中國主導研發的一款隔離變送器，德國決定全球同步推廣。創新是一個企業持續發展的動力，這對魏德米勒是非常重要的，我們每年在研發上會投入大量的資源，在金融危機這么困難的時刻，我們唯一沒有壓縮的就是研發。

全面布局步步為營

中國工控網:據了解在危機之年魏德米勒今年上半年的市場增長仍保持在30%以上，這與魏德米勒近年在行業拓展方面的巨大成功密不可分。魏德米勒在核電、高壓輸電、風電這些非常專業的領域里取得很多突破，在產品、內部組織或渠道方面，您進行了哪些布局？

宛晨: 產品方面，我們又固有的技術優勢。以核電產品的尖端性為例，我們的核電端子產品是世界上僅有的兩家獲取了全球的WYLE核電專業認證，只有這個認證的產品才可以在核殼內使用。風電方面，我們要進行中國的自主的技術產權的研發，本土化改造，。始終站在客戶的角度去考慮，幫助他們提高效率、降低成本、讓產品更方便可靠。以我們的技術積累，成功的突破了一兩個代表性項目，建立了與客戶的信任。
深入行業市場，具備行業Know-how并非易事，首先你要找到合適的人，第二就是合適的人要找到合適的渠道去做這件事情。人才方面，我們請行業協會、設計院等專家，給我們的研發人員、行業人員、產品經理講課。發現學習的途徑，還要耐得住寂寞，行業不是一天兩天能起得來的，需要幾年的積累。同時，要一直站在市場的前線，深入了解行業客戶所碰到的問題及未來的發展趨勢。
那在內部組織和渠道方面，有橫向的區域銷售，也有垂直行業的專業銷售，形成交叉的立體信息傳遞和服務網絡。此外，有一半的業務是依賴渠道。渠道方面，有一般的覆蓋面的渠道，也有針對某一個行業、某一類產品的專業渠道。總之是以開放的態度，跟渠道共同發展。

中國工控網:今年哪些行業市場增長表現比較好？

宛晨: 如果從絕對值來說，當然電力和機械市場是最大的；如果從市場份額說石化、化工是最大的；如果從增長率來說，軌道交通肯定是增長最快的。
雖然截止到三季度比上半年增長率快了50%，我覺得最壞的時間過去了，但是經濟的復蘇基礎并不扎實，事實上我看我們的很多企業、很多客戶還是面臨很大的挑戰，尤其是出口主導型企業。再比如風電，也蘊藏著很大風險。雖然我們在這個領域的業務發展迅猛，但更應持謹慎的態度。如果不解決風電并網等問題，現有的訂單的有效性值得懷疑。
所以魏德米勒其實也是在各行業里分散風險，比如說在電力、石化也都做得不錯，并沒有把所有的雞蛋放在一個籃子里。此外不管進入哪個行業，同質化的競爭是沒有意義的，應該有自己的方式來開拓，才能得到最大的利益。

把握趨勢主動備戰

中國工控網:中國市場的高速發展也帶來了很多獨有的特色和問題，比如說風電這個行業，發展起來很快，但也容易迅速過剩。您認為在中國市場環境下如何能保證企業穩固的運營？

宛晨: 我們密切關注、也會參與，但不會過于追逐熱點。應該充分意識到中國市場，大家很容易一哄而上，造成短期的過剩或發展不平衡，所以在好的時候要多想到危機，在不好的時候要看到機遇。中國這么大市場應該不缺少機遇，但要時刻清醒的知道怎樣對企業長期可持續發展是最有利的。

中國工控網:金融危機使大家都在思考市場的突破點。結合魏德米勒的產品，您認為未來市場的新機遇存在哪里？

宛晨: 隨著這次金融危機的爆發很多企業意識到同質化競爭是沒有出路的，所以中國會有一批優秀的企業開始走自主市場，真正的走獨立創新道路，而且有一批優秀的中國企業會真正的以自<