工業(yè)通訊市場近兩年增長迅猛。據(jù)中國工控網(wǎng)市場調(diào)研顯示，中國網(wǎng)絡(luò)交換設(shè)備市場去年增長高達22%，個別廠商甚至達到100%～200%。向以思維大膽、態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)著稱，并屢以創(chuàng)新產(chǎn)品榮獲國內(nèi)外多項殊榮的臺灣工業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商Korenix(科洛理思) ，便是其中少數(shù)幾個三位數(shù)成長的佼佼者。

　　不滿于在中國大陸僅以代理模式經(jīng)營，2009年Korenix整合資源以全新姿態(tài)亮相，將其在臺灣和歐美的成功經(jīng)驗更多的帶進中國。善出奇兵的Korenix此番大舉進軍，不但在北京、上海、深圳設(shè)立了辦事處，更與歐美設(shè)備聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)廠商Comtrol強強連手。最近，在“東西合壁 二元相容——打通工控任督二脈”研討會的最后一站北京，Korenix董事長林辰蔣和Comtrol 副總Bradford Beale與中國工控網(wǎng)分享了他們的成功經(jīng)驗及工業(yè)通訊市場、技術(shù)的最新發(fā)展。

進對市場——三位數(shù)增長
　　2004年成立于臺灣的Korenix，2005年才進入中國大陸市場，但這個“后來者”卻在競爭激烈的市場中迅速崛起、后來居上，不能不說是個奇跡。然而林先生用一本書——《吉星法則》輕松的解開了這個謎底。“我把這本書看成我們公司能夠超越同行的一個行為原則，其中講到了兩個原則和七個行動標(biāo)準(zhǔn)。”兩個原則即第一身為該市場內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌；第二該市場處于快速成長階段，每年成長率至少10%以上。這兩點Korenix都做到了。而具體的七個行為步驟Korenix又是如何遵循的呢？

——切割市場——在大市場中切割出藍海小市場。Korenix選擇了工業(yè)通設(shè)備市場。
——選擇一個高成長的區(qū)塊——ARC報告預(yù)計全球工業(yè)通訊市場2010年年復(fù)合成長率可望達86%。
——設(shè)定客戶層——工業(yè)通訊客戶多元，應(yīng)用領(lǐng)域廣泛。Korenix鎖定電力、安防、交通等對工業(yè)通訊要求較高的中高端客戶。
——定位細分市場的優(yōu)勢——即設(shè)定進入障礙。工業(yè)通訊設(shè)備必須滿足嚴(yán)苛環(huán)境下的使用需求，以防水性為例，一般產(chǎn)品只做到IP65等級，Korenix卻可以提供IP67、IP68防水認(rèn)證的設(shè)備。
——讓客戶有利可圖——Korenix新推出的通訊電腦JetBox，把五種通訊產(chǎn)品融合在一起的，幫客戶節(jié)省大量的成本。
——在市場中建立品牌知名度——雖然競爭激烈又逢金融危機彌漫，Korenix在品牌推廣上仍不遺余力，在國際市場確立了良好的形象。
——為產(chǎn)品取一個便于識別的名稱——Korenix產(chǎn)品全部以Jet開頭，以迎合客戶希望通訊速度更快的心理。

做對產(chǎn)品——創(chuàng)新為本
　　Korenix產(chǎn)品多次榮獲國際獎項，JetRock潛水級IP67/68以太網(wǎng)交換機獲得Computex最佳產(chǎn)品獎，全球獨創(chuàng)的JetBox工業(yè)通信計算機在榮獲Linux產(chǎn)品應(yīng)用獎、Computex最佳產(chǎn)品獎后，今年更獲得IF創(chuàng)新與設(shè)計大獎。能夠獲得這些業(yè)內(nèi)的頂級認(rèn)可，林先生認(rèn)為主要緣于其將技術(shù)、產(chǎn)業(yè)需求以及客戶要求結(jié)合在一起，不斷地尋求突破。

　　科洛理思一直致力于高技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)，再結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的需要，將現(xiàn)場環(huán)境和產(chǎn)業(yè)需求融入研發(fā)。Korenix第一家推出工業(yè)以太網(wǎng)供電交換機；第一家推出工業(yè)用通訊電腦Jet Box，它融合了以太網(wǎng)交換機、嵌入式通訊計算機、串口服務(wù)器、PoE和DIO。而其JetRock以太網(wǎng)交換機放在水里可正常工作長達一周，同時不影響PoE供電功能，特別適用于環(huán)境潮濕的地方。此外，Korenix采用專利技術(shù)使環(huán)網(wǎng)自愈時間達到0秒，這一技術(shù)突破在銀行、安防、核電等行業(yè)意義非凡。

　　在談到研發(fā)團隊怎樣保證這樣一種高技術(shù)水平的創(chuàng)新和研發(fā)能力時，林解釋說，目前科洛理思的研發(fā)團隊已經(jīng)申請9項專利，這9項專利里已經(jīng)累積了很多研發(fā)經(jīng)驗和能量。在德國的車站安防、在英國的電廠、在俄國的氣象站，在中國從電力、交通、礦業(yè)監(jiān)控、到機場安防的很多產(chǎn)業(yè)和從黑龍江到海南島廣泛地域里， Korenix的產(chǎn)品都得到應(yīng)用。在各個地區(qū)眾多成功案例的經(jīng)驗積累以及經(jīng)銷商和客戶的信息反饋，使Korenix對如何能夠適應(yīng)各地惡劣環(huán)境的需求有深刻的理解。

找對伙伴——打通任督二脈
　　選對了進入市場，做出了強有力的產(chǎn)品，Korenix仍不滿足，要借西風(fēng)加速前行。這一次她選擇了Comtrol，一家被美國政府選為優(yōu)先采購的公司作為合作伙伴。

　　由于Comtrol公司的產(chǎn)品在美國廣受肯定，甚至在太空總署得到應(yīng)用。科洛理思希望借助Comtrol在串口服務(wù)器上的優(yōu)勢，將Korenix以太網(wǎng)交換機和Comtrol的串口服務(wù)器結(jié)合起來，發(fā)揮互補優(yōu)勢，為客戶提供一站式解決方案。市場方面，雙方也借助對方渠道，Korenix幫助Comtrol在中國銷售，Comtrol在美國幫助銷售Korenix產(chǎn)品。

　　談到選擇和Korenix公司合作，Brad非常興奮，中國龐大而高速發(fā)展的市場在全球舉足輕重，雖然只來過中國兩次，Brad已經(jīng)學(xué)會了說幾句簡單的漢語。此次與Korenix合作，Brad認(rèn)為首先雙方的產(chǎn)品完美互補，合作為彼此都提供了廣闊的發(fā)展機遇。“兩家公司都秉承簡單的商業(yè)原則和高品質(zhì)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，并同樣具有創(chuàng)新的傳統(tǒng)。此外合作還可以使雙方的市場渠道互補，使Comtrol產(chǎn)品有機會深入中國及亞太其他國家，而Korenix的產(chǎn)品則可以在美國市場得到更多應(yīng)用。”在美國總部， Comtrol已對各種Korenix產(chǎn)品的通信能力、穩(wěn)定性、兼容性等對客戶應(yīng)用至關(guān)重要的性能進行了鏈接測試，以保證高質(zhì)量的整體解決方案。

　　作為世界著名多串口設(shè)備生產(chǎn)廠商Comtrol公司通過管理軟件、聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和技術(shù)能力幫助各行業(yè)用戶實現(xiàn)高效的中央操作管理，在工業(yè)自動化、交通、廣播等領(lǐng)域?qū)?shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、信息傳輸有著深入的理解。據(jù)Brad介紹，盡管在中國還沒有分枝機構(gòu)，但Comtrol產(chǎn)品通過國際大型系統(tǒng)集成商，在中國軌道交通、電站、軍工等行業(yè)已有不少應(yīng)用。

　　兩家擁有相似DNA的專注而專業(yè)的公司通過合作，將專業(yè)性與完整性完美結(jié)合。“產(chǎn)品研發(fā)方面，Comtrol會持續(xù)發(fā)展串口服務(wù)器，我們公司會在通訊、電腦跟工業(yè)以太網(wǎng)交換器方面做深度的發(fā)展。”林表示。

　　“東西合壁 二元相容——打通工控任督二脈”研討會從深圳到上海，再到現(xiàn)在的北京，參會客戶對Korenix的產(chǎn)品提出了很多建議，對Comtrol的高品質(zhì)、高性價比也非常認(rèn)同。“他們普遍比較關(guān)注服務(wù)，由于一開始我們只在深圳設(shè)立了總代，現(xiàn)在隨著新增了上海、北京兩個城市的代理，我們能夠在提供更快速、高質(zhì)量的技術(shù)服務(wù)。”為了保證合作雙方的產(chǎn)品都能得到良好的服務(wù)和支持，接下來還會有很多培訓(xùn)。Bradley表示：“ Korenix團隊對Comtrol產(chǎn)品技術(shù)有很好地理解，能夠提供Comtrol產(chǎn)品的技術(shù)支持。我們也會派技術(shù)人員來中國。”此外，Comtrol在中國有軟件支持的合作伙伴，以保證針對中國的某些特殊需求及時得到滿足。

看準(zhǔn)未來——多元化與一體化
　　面對日新月異的技術(shù)進步和多變的市場環(huán)境，前瞻性對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。林先生認(rèn)為，中國工業(yè)通訊市場的發(fā)展呈多元化趨勢。

　　在通訊方式上，以前的通訊方式是用串口，后來改成用轉(zhuǎn)換器，再后來改成以太網(wǎng)，以太網(wǎng)被認(rèn)為是未來發(fā)展的趨勢。后來又發(fā)展出光纖，光線已經(jīng)在交通方面有很多應(yīng)用。未來無線也會得到大發(fā)展，商業(yè)的無線技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)很發(fā)達了，接下來就會發(fā)展工業(yè)無線，Korenix工業(yè)無線技術(shù)目前傳輸?shù)木嚯x已經(jīng)高達40公里。這些不同的通訊方式在各個角落產(chǎn)生不同的需求：比如在一個比較小的區(qū)域里面，需要用工業(yè)串口；在大的區(qū)域里面，需要用以太網(wǎng)；當(dāng)廠區(qū)變成遠距離的時候，就要用到光纖；再遠的距離，比如戶外或者省跟省之間，就必須要用無線了。所以不同的工業(yè)領(lǐng)域里需要不同的通訊方式。

　　對這一點，Bradford也深表贊同。從美國市場的情況來看，用戶需要的通訊方式更多樣，更多的設(shè)備需要聯(lián)網(wǎng)。市場對串口和以太網(wǎng)通訊的需求都很多。

　　正是由于敏感的捕捉到這一趨勢，Korenix不但與Comtrol東西合璧，還于今年推出了Jet Box專用機和通用機。如果一個小項目客戶只需要一個串口，就用專用的串口服務(wù)器。如果一個項目必須用到串口、工業(yè)以太網(wǎng)，甚至還要用到光纖，就需要用通訊電腦。這樣客戶只要花一個產(chǎn)品的成本，就能實現(xiàn)工控機、以太網(wǎng)交換機、串口和I/O等多項功能，“它代表了工業(yè)通訊產(chǎn)品未來發(fā)展的趨勢。”

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