談到變頻器，就不得不提及丹麥最大的工業企業——丹佛斯。作為變頻器領域的鼻祖，丹佛斯從1968年就開始批量生產變頻調速器。從此，丹佛斯傳動部迅速成為丹佛斯三大核心部門之一，并以其卓越的控制性能、靈活的操作方式、可靠的產品質量，始終引導著世界變頻器領域的潮流，并贏得各國合作伙伴的信賴。

1994年5月，丹佛斯香港有限公司的成立為丹佛斯進入中國市場拉開了序幕。同年10月，北京辦公室成立。1995年，丹佛斯（天津）有限公司在天津武清開發區正式注冊，并于次年開始生產。丹佛斯在短短的十余年間與中國經濟一起迅速增長，從一個不到10人的銷售辦公室，發展到如今擁有3000名員工、10多個銷售分支機構、5家獨資工廠和1家合資工廠的大型集團，并將中國市場視為“第二家鄉市場”。

作為丹佛斯第一批進駐中國的銷售代表之一，現任丹佛斯傳動與控制部大中華區副總裁的陳立華先生親歷了丹佛斯在中國的發展壯大……

陳立華，一個地道的中國香港人，早年就讀于英國紐卡索大學，獲得了機械工程學位；后在香港大學獲理論力學碩士學位。1994年，這位工科畢業的年輕人，出于對專業的執著和熱愛，加入了丹佛斯香港有限公司，開始銷售變頻器。

1996年，陳立華先生第一次來到了中國大陸，來到了中國經濟的橋頭堡上海，和他的同事們一起開拓變頻器業務，尋找代理商和OEM（原始設備制造商），培訓技術和維修人員，挖掘客戶，并拿下了多個重點項目。由此，丹佛斯吹響了進軍中國的沖鋒號，其銷售局面也逐漸被打開。

出色的業績，踏實的工作作風，使陳立華一躍成為公司重用的人才。2000年，他被任命為丹佛斯臺灣有限公司總經理，負責開拓丹佛斯在中國臺灣市場的業務。在短短的幾年時間里，他從零開始，兢兢業業，一步一個腳印地展開工作，并成功拿到了日系傳動產品的原有份額，開創了市場新局面。就在中國臺灣市場的傳動業務蒸蒸日上、開花結果之時，他再一次受命于丹佛斯丹麥總部的工作。

2005年，陳立華先生又一次來到了上海，其職務是丹佛斯傳動與控制部大中華區副總裁，負責中國內地以及中國香港和中國臺灣地區在華的所有傳動業務。

2008年，一個丹桂飄香、清新怡人的日子，筆者專程來到丹佛斯（上海）自動控制有限公司，約見了這位丹佛斯傳動與控制部大中華區的“掌門人”，他就公司發展、行業競爭以及行業所面臨的各種瓶頸問題侃侃而談……

獨到之處：由下而上搞定項目

“在變頻器領域，丹佛斯應該算大哥大了。”對于筆者的提法，陳立華似乎并不贊同，“目前，變頻器分為低壓（220伏、380伏、600伏、660伏、690伏）、中壓（3300伏、6600伏）、高壓（1.2萬伏）等多個級別。一般在中低壓的通用變頻器領域，國內和國外制造商都想分一杯羹，所以競爭空前激烈。而高壓變頻器由于需要較高的穩定性，所以技術要求特別高，目前還是以歐美的生產廠商為主。ABB、西門子等品牌在變頻器領域都有很強的競爭優勢，而國內高壓變頻器品牌一般很難進入一些大型項目。”

的確，ABB、西門子等公司目前在自動化領域占據了很大的市場份額，產品幾乎覆蓋從高端到低端等所有細分市場，成為丹佛斯的主要競爭對手。銷售渠道方面，這些企業都采用直銷和營銷等復合銷售渠道，并且針對各細分行業開發挖掘客戶，移植項目。此外，它們還通過收購、兼并等手段，在中國實現本土化生產和運作，從而在為中國經濟發展和城鄉建設做出貢獻的同時也享受到了中國經濟騰飛帶來的經濟收益。

“2007年，丹佛斯在華的變頻器銷售額已突破7<