中國(guó)工控網(wǎng)：作為西門子核心代理商，在銷售渠道拓展上，貴公司有哪些獨(dú)特的營(yíng)銷方式？

楊總：多年來(lái)天拓非常重視服務(wù)，注重技術(shù)隊(duì)伍的培養(yǎng)，除了對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越深入了解之外，而且來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)也越來(lái)越多。因此，當(dāng)客戶需要技術(shù)支持時(shí)，我們可以配合、協(xié)助客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
同時(shí)，天拓四方在各地定期舉辦技術(shù)交流會(huì)、研討會(huì)，分區(qū)域、分行業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行主動(dòng)的技術(shù)指導(dǎo)和交流。貼近客戶的好處是，客戶有問(wèn)題時(shí)，可以及時(shí)得到處理。 
此外，天拓在辦事處的設(shè)立上有自己獨(dú)特的方式和理念，除了業(yè)務(wù)人員外，還配有專職技術(shù)支持。我們還在各辦事處設(shè)立小型庫(kù)房、實(shí)驗(yàn)臺(tái)，以解決客戶產(chǎn)品和應(yīng)用的急需。正是通過(guò)這一系列的服務(wù)，帶動(dòng)了客戶對(duì)天拓四方和西門子的認(rèn)可。

中國(guó)工控網(wǎng)：2008年是否完成了既定目標(biāo)，全年銷售情況有何特點(diǎn)？對(duì)2009年的銷售預(yù)期是什么？

楊總： 2008年天拓的銷售額比2007年增長(zhǎng)了40%，首次突破了三億。從全年來(lái)看，5至8月份的銷售情況很好，10月以后能夠明顯感覺(jué)到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的負(fù)面影響。進(jìn)入2009年，政府投資和產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃的拉動(dòng)作用逐漸顯現(xiàn)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，2009年的項(xiàng)目市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)比較有起色。

中國(guó)工控網(wǎng)：經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下， 2009年在市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品和服務(wù)等方面有何調(diào)整？

楊總：繼2007年提出“用心服務(wù)”的理念之后，2009年我們將向“精細(xì)化服務(wù)”升級(jí)，“用心”是態(tài)度問(wèn)題，“精細(xì)化”是在解決問(wèn)題的速度和方式層面上，通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部細(xì)節(jié)管理，讓客戶感受到服務(wù)的高效率和專業(yè)性。
除了產(chǎn)品銷售，2009年我們將更加關(guān)注項(xiàng)目市場(chǎng)，我更看重的是在跟蹤項(xiàng)目的過(guò)程中提高做項(xiàng)目的能力，參與項(xiàng)目的同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品銷售，而且我覺(jué)得作為西門子代理商我們也有責(zé)任去拓寬市場(chǎng)。

中國(guó)工控網(wǎng)：在您看來(lái)，目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，用戶的需求有何變化？您的企業(yè)將采取哪些措施與用戶共進(jìn)退？在具體措施上，與以往相比將有何變化？

楊總：受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，客戶企業(yè)成本控制的要求更高，對(duì)技術(shù)、服務(wù)等綜合能力要求也更高了，并且整個(gè)市場(chǎng)也將出現(xiàn)新一輪的價(jià)格走低。
對(duì)此，我們一方面要保持信心，在與客戶交流的過(guò)程中給客戶以信賴感；另一方面提倡精細(xì)化，具體到物流、庫(kù)房管理、工作流程等各個(gè)方面的細(xì)節(jié)，及時(shí)快速解決問(wèn)題，使用戶達(dá)到全面滿意。

中國(guó)工控網(wǎng)：國(guó)家先后出臺(tái)了四萬(wàn)億投資政策和十大產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃，這些是否已經(jīng)在您的目標(biāo)市場(chǎng)中有所體現(xiàn)？哪些行業(yè)將帶來(lái)哪些項(xiàng)目需求？

楊總：國(guó)家的投資政策和振興計(jì)劃對(duì)自動(dòng)化和驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)和項(xiàng)目業(yè)務(wù)應(yīng)該是有幫助的，無(wú)論是冶金、電力行業(yè)還是市政都會(huì)有需求。比如冶金行業(yè)，有些項(xiàng)目開(kāi)始啟動(dòng)，價(jià)格有所回升，備件訂單增加。不過(guò)這只能說(shuō)有點(diǎn)起色，并不能表明整體形勢(shì)在好轉(zhuǎn)，畢竟政策出臺(tái)后反映在市場(chǎng)上還需要一定時(shí)間。

中國(guó)工控網(wǎng)：在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，幾乎所有企業(yè)都在尋求新的營(yíng)銷以及合作模式，有些已經(jīng)建立或者正計(jì)劃與客戶建立直接合作的經(jīng)營(yíng)模式。作為供應(yīng)商與用戶之間的橋梁，分銷商的壓力是不是更大了？您怎么看待和對(duì)待這種趨勢(shì)？

楊總：市場(chǎng)的變化瞬息萬(wàn)變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式自然也會(huì)相應(yīng)有所調(diào)整，這是市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。作為市場(chǎng)參與者，我們對(duì)此深有體會(huì)，自然也應(yīng)該能適應(yīng)這種變化。西門子的產(chǎn)品種類非常多，面向的行業(yè)和應(yīng)用非常廣闊，客戶的需求千差萬(wàn)別，當(dāng)然也需要不同的商業(yè)模式進(jìn)行有針對(duì)性的服務(wù)，這其中，有些就適合直銷模式，有些就需要代理模式。

中國(guó)工控網(wǎng)：2009年第一季度已經(jīng)過(guò)半，就這兩個(gè)月來(lái)說(shuō)，同比2008年，市場(chǎng)有何變化？您認(rèn)為這種形勢(shì)是否持續(xù)？將持續(xù)多久？您如何看待2009年度市場(chǎng)走向？

楊總：與去年相差不多，項(xiàng)目市場(chǎng)有所增長(zhǎng)，在產(chǎn)品銷售上與去年同期基本持平。盡管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好 但是從我們自身來(lái)講還是很有信心的，一是人員的培養(yǎng)、技術(shù)的積累相對(duì)比較成熟；二是多年來(lái)市場(chǎng)的積累，作為西門子核心代理商，我們一直很注重樹(shù)立良好的口碑和信譽(yù)，用戶的滿意度比較高。面對(duì)2009年度市場(chǎng)，我們同樣有壓力，不過(guò)與其做預(yù)測(cè)，不如抓住各種機(jī)會(huì)，努力把每件事情做好。

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