猶記2009年1月第五屆中國自動化市場研討會上精彩的“高峰對話”，當中國工控網問及是否贊同“新型的與客戶建立合作伙伴關系的模式”已經存在時，西門子、羅克韋爾、研華、艾默生、E+H公司五位高管不約而同地給予了非常肯定的回答。僅僅數周之后，西門子公司即吹響了春天的號角，宣布其“合作伙伴OEM銷售精英培訓項目”正式啟動，將針對大客戶關系管理、大客戶銷售等問題進行營銷觀念和理念的培訓，惠及所有西門子代理。
　　那么，在這個乍暖還寒的初春時節，在新的經濟形勢以及營銷模式的雙重影響下，西門子核心代理商將如何革新經營理念以實現逆勢前行？又將采取怎樣的策略來提升營銷、管理能力，更好地與客戶相互合作、共同成長？為此，本站特別走訪西門子代理商——北京眾恒控制工程有限公司劉曉虹總經理，與您共同解讀2009年自動化市場運營與渠道推廣之道。

中國工控網：2008年眾恒被評為“西門子最佳應用方案合作伙伴”，在銷售客戶拓展上，眾恒有哪些獨特的營銷方式？

劉總：眾恒擁有一批在工業自動化領域專業的銷售、技術和工程人員，能夠快速及時高效的為用戶提供全方位的服務和支持。另外，在長期的發展過程中，我們和客戶建立了朋友式的合作關系，把公司的業務從與客戶簡單的買賣關系向客戶的行業延伸，利用技術優勢，幫助客戶在其所在的行業提高競爭力。

中國工控網：2008年眾恒是否完成了既定目標，全年銷售情況有何特點？
 
劉總：由于2008年前半年主要在抓2007年大項目的收款工作，所以銷售業績受到一定影響。但是隨著欠款清理工作順利進行，資金情況好轉，下半年銷售比上半年要明顯好轉，所以在經濟形勢比較困難的情況下，總體業績未受影響，全年銷售仍然達到了二億四千萬。

中國工控網：經濟危機情況下，眾恒2009年的經營理念或發展策略有何調整？

劉總：2009年我們發展策略有以下調整，一是摒棄以銷售額為導向的做法，繼續以客戶的需求為導向；二是介入客戶的行業，幫助提高客戶的競爭力；第三，保持公司的合理利潤，控制欠款，為渡過經濟寒冬及公司的長遠發展做準備和努力。

中國工控網：在您看來，目前經濟形勢下，用戶的需求有何變化？您的企業將采取哪些措施與用戶共進退？

劉總：由于我們面對的大多是OEM客戶，所以大部分客戶希望控制單機造價，延長供應商付款期。在性能保持不變的前提下，我們盡量給客戶提供更經濟的優化解決方案，以滿足客戶控制成本的要求。

中國工控網：OEM將是2009年度備受考驗的目標市場，作為西門子的核心分銷商，您的企業將如何做好OEM用戶的服務？

劉總： 2009年，國家4萬億投資涉及的行業、新能源行業都將保持去年的發展勢頭，我們對這部分OEM客戶除了延續過去的工作，還將在采購、技術等多個層面加強與客戶的各種溝通，努力耕耘，希望有新的收獲。對于受經濟環境影響嚴重的客戶，我們會派出技術人員，通過我們的努力，幫助客戶提高市場競爭力。

中國工控網：在新經濟形勢下，幾乎所有企業都在尋求新的營銷以及合作模式，有些企業已經建立了新的與客戶之間直接合作的經營模式。作為供應商與用戶之間的橋梁，您如何看待和對待這種趨勢？

劉總：這兩種方式“各有所長”，有些產品比較適合直銷，而在某些方面比如產品退換、客戶資金周轉等問題上代理商更加靈活。因此，很多中小OEM客戶就是代理商的市場。事實上，正是在這種趨勢的作用下，促使我們“揚長避短”，改變了過去大而全的經營模式。

中國工控網：2009年第一季度已經過半，同比2008年，市場有何變化？您如何看待2009年度市場走向？

劉總：眾恒從去年下半年一直到現在，持續保持銷售的“旺季”。雖然大的傳統工控產品銷售市場可能很難恢復到前幾年的蓬勃發展的狀態，但是，我對于2009年仍保持樂觀，相信經濟會逐漸好轉。

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公司自1993年創立以來，一直本著"為用戶服務，為企業服務，為社會服務"的宗旨，積極推廣和引進德國西門子公司工業自動化產品在我國工業自動化領域的應用，為用戶和企業提供優質的服。多年的一級代理商資質和實際經營操作，在商務運作上以及在售前，售后的服務上都積累了豐富經驗。公司多次為國家重點工程項目，國有大型企業重點改造項目，國家大型科研院所科技創新攻關項目上提供供貨和售后服務。