技術領先、高瞻遠矚，開創IPC行業應用新天地
——— 專訪新漢（中國）有限公司總經理 林憲明先生
2009/2/25 0:00:00
IPC，三大工業自動化產品體系之一，時至今日卻處境尷尬，因為越來越PC化、制造業化，已經失去了鮮明的工控市場特征。然則在去年整個IPC市場都表現低迷的情形下，新漢卻依舊保持了40%以上的高增長率。為了更多的了解IPC市場的未來發展趨勢，也為了更深入的了解新漢，我們專程采訪了新漢（中國）有限公司總經理林憲明先生，深層探訪了新漢的產品戰略、行業策略。
IPC產業不止面臨來自產業內部的同質化，同時也面臨著邊界模糊化的挑戰。一些大的商用計算機廠商及外協制造商（CM）已經開始跨足這個產業。“如果是十年前，提到IPC，大家會很尊敬，我們可能會覺得這是工業級的產品，非常先進，非常穩定。但是隨著工業化設計產品與商用計算機產品之間的區別越來越小，隨著客戶對PC知識的了解不斷加深，IPC的部分市場自然而然地會被商用計算機廠商逐漸吞食”。新漢對此有著清醒的認知。
面臨這些挑戰，新漢做了積極的轉型，率先做出了發展行業專用控制器的戰略舉措－－專注于幾個特定的行業，比如電信行業、交通行業、多媒體行業、電力、鐵路以及軌道交通。仔細查看新漢現在的產品，無論是外觀還是硬件結構都已經跳出了過去IPC行業的設計常規。潛心研究不同行業的用戶需求，發現現行解決方案的不足之處，結合行業標準，定制性地推出行業專用控制器－－成為行業專用工控機市場中的領導者，是新漢在國內IPC市場鮮明的定位。
針對機床、電力、鐵路等行業產品的特性以及應用的差別，新漢都有專用的控制器推出。比如機床行業，需要考慮到體積、抗震性，故障點等因素。機床的市場很大，但是市場越大，就意味著機床廠家的維護成本就越高。縮小產品體積，降低故障點，新漢的機床專用控制產品有效地解決了機床行業對穩定甚至免維護的需求。“在設計的時候新漢會著重考慮產品的體積，會把風扇、金手指這些硬件去掉，盡量大大的降低故障點，當這種產品設計出來后，它自然而然地就成為了這個行業的標準”。提高系統穩定性、降低客戶維護成本，新漢本著一個樸素的理念，走上了滿足客戶需求的專用化道路。在軌道交通行業，以前大部分系統是使用嵌入式平臺，通過串口卡通訊。雖然這樣的系統可以正常使用，但是每半年必須拆開設備去做除塵。而且在做系統安裝的時候可能主板、串口卡來自不同的廠家。如何保證以不同廠家的設備整合起來的系統可以穩定地運行是一個比較難解決的問題。于是，新漢又從系統穩定性、易維護性出發－－為此單獨設計主板，把需要的I/O、串口都集成在一起，成功推出軌道交通專用控制器。穩定性高而成本又低的產品一經推出自然又受到了用戶的青睞。
互利合作 共同發展
做第一線的服務，不一定做第一線的商務。
過去我們常聽到“Total Solution”，只要花大量的時間去進行市場調研，投入相當的研發成本，并足夠了解用戶的需求，實現這個目標就指日可待。很多市場參與者也都希望能做到自主化設計產品，建立自己的價值。但是要實現這個目標必須用擁有足夠的硬件或者軟件。硬件的成本很高，需要有工廠，有設計人員，以及配套的研發制造成本。所以大部分國內的市場參與者都傾向于尋找合作伙伴，得到一些外包服務，并以集成自身行業KnowHow的方式體現最終產品的附加值。“新漢在做業務的時候會做到60%-70%，而會把剩下的一些加值的部分留給合作伙伴”。正是這一商業智慧，使得新漢可以在軌道交通、電子看板、電力等行業贏得重要的合作伙伴。因為這些合作伙伴并不是最終業主，他們需要穩定的硬件平臺，移植自己的行業KnowHow，最終實現自身之于用戶的價值。
在過去的時間里，新漢只要是進入一個行業就一定會帶著自己的行業伙伴。“在做這些行業開發的時候不單單要考慮到技術層面，還要想到服務、關系的層面。在技術方面，新漢自己可以做得很好，但是在服務、關系方面，新漢不可能像本地合作伙伴一樣做的那么好，沒有合作伙伴來做好這部分的支持，新漢也就不會取得今天的成功”。樂于與合作伙伴分享市場，讓他們有自己的發揮空間，讓他們得到相應的用戶和利潤，這種模式使新漢慢慢得到了合作伙伴的信任，也為新漢帶來了更多的合作伙伴。新漢的成功絕對不是自己的成功，而是新漢跟合作伙伴的成功。
行業未來 新漢的思考
在市場開發的過程中，新漢不斷思考工業級產品的優勢到底在哪里。并提出了要謙虛一些，去向用戶學習如何設計產品的想法。未來，IPC廠商可能會分為兩種陣營：一種是傳統的設備制造商，會憑借品牌以及市場占有量的傳統優勢占據一定的市場，但是利潤比較微薄，必須以量來支撐，而且會繼續受到商用計算機廠商的挑戰；第二種就是行業專用設備供應商，既有定制的特征，又有批量的特征，可以在自己適合的行業穩健成長。我們也希望眾多的IPC廠商針對IPC在工控業領域應用發展的這種趨勢進行思考，走出一條適合自己的發展之路。
新漢不只在IPC業務技術創新、理念創新上做出了有益的嘗試，當記者提到對整個IPC產業思考的話題時，新漢雖是“后進”企業，但卻已體現出幽懷產業的大家之風。
的確，新漢不論在IPC市場，還是在中國市場，確是如林先生所言的“后進”者。但就是這一“后進”已為IPC產業帶來了一股新風氣，且其在中國的發展也業績斐然。2008年新漢中國的營業額實現了150%的高增長；并且預計在2009年還會以近50%的速度繼續增長。
如果說深耕行業為新漢帶來了更大的發展機遇，那么深耕中國市場更是新漢堅持的戰略。“在中國市場的良好發展,使得新漢也更加關注這個市場，并在2008年下半年開始進行本土化建設，從之前類似于一個簡單的銷售單位，到設立自己的組裝廠，從每月400套設備的生產到每月2000套產能的擴充，新漢會逐步的擁有大型的生產、組裝中心。以北京做為輻射中心，在其它的區域像上海、南京也都會逐漸提供產品服務。雖然新漢是一個國際性企業，但是起源于中國臺灣，新漢盡量讓大家把它認同是一個本土企業，也是民族產業”。
技術領先 品質優良 服務精細
技術是企業發展的核心競爭力。
新漢是一家硬件起家的臺灣公司，擁有非常強大的研發設計能力，也是IPC廠商里率先成功推出刀片服務器的廠家，連美國的FBI、空軍也都在采用新漢的刀片服務器，這說明新漢的技術實力已獲得高度肯定，不論在產品規格還是在品質上都可以說處于世界領先地位。如林先生所言：“以無風扇設計嵌入式技術來說，當其他廠商還只能使用表貼的CPU技術時，新漢已經使用了插針式CPU技術，這樣當CPU速度不夠時，可以換一個更大的CPU。而當大家都可以使用插針式CPU技術時，新漢又推出了雙核無風扇嵌入式計算機，在無風扇設計嵌入式工控機市場中，新漢始終保持著領先的優勢”。
好的品質是設計出來的。
在技術設計的細節方面，新漢也尤為重視。小到系統的細節，大到多處理器系統，都十分注意。在設計產品時會碰到很多的問題，設計的時候會有漏洞，很多公司都會解決其中大部分問題，但對無法短期內解決的問題卻選擇放棄。新漢卻始終堅持100%無BUG的設計原則。即使有些情況下沒有測試到，客戶反饋之后也會馬上解決。
工控業就是服務業。
新漢一直在服務客戶，從最初的深入了解客戶的需求，到替客戶百分百量身打造精細的服務，再通過Outside-In的角度來設計產品，以滿足行業市場的標準。
領先的技術優勢，優良的品質保障，精細的服務，在競爭日趨激烈的IPC市場中使得新漢的產品更具有競爭力。
IPC行業專用控制器的領導者
IPC產業不止面臨來自產業內部的同質化，同時也面臨著邊界模糊化的挑戰。一些大的商用計算機廠商及外協制造商（CM）已經開始跨足這個產業。“如果是十年前，提到IPC，大家會很尊敬，我們可能會覺得這是工業級的產品，非常先進，非常穩定。但是隨著工業化設計產品與商用計算機產品之間的區別越來越小，隨著客戶對PC知識的了解不斷加深，IPC的部分市場自然而然地會被商用計算機廠商逐漸吞食”。新漢對此有著清醒的認知。
面臨這些挑戰，新漢做了積極的轉型，率先做出了發展行業專用控制器的戰略舉措－－專注于幾個特定的行業，比如電信行業、交通行業、多媒體行業、電力、鐵路以及軌道交通。仔細查看新漢現在的產品，無論是外觀還是硬件結構都已經跳出了過去IPC行業的設計常規。潛心研究不同行業的用戶需求，發現現行解決方案的不足之處，結合行業標準，定制性地推出行業專用控制器－－成為行業專用工控機市場中的領導者，是新漢在國內IPC市場鮮明的定位。
針對機床、電力、鐵路等行業產品的特性以及應用的差別，新漢都有專用的控制器推出。比如機床行業，需要考慮到體積、抗震性，故障點等因素。機床的市場很大，但是市場越大，就意味著機床廠家的維護成本就越高。縮小產品體積，降低故障點，新漢的機床專用控制產品有效地解決了機床行業對穩定甚至免維護的需求。“在設計的時候新漢會著重考慮產品的體積，會把風扇、金手指這些硬件去掉，盡量大大的降低故障點，當這種產品設計出來后，它自然而然地就成為了這個行業的標準”。提高系統穩定性、降低客戶維護成本，新漢本著一個樸素的理念，走上了滿足客戶需求的專用化道路。在軌道交通行業，以前大部分系統是使用嵌入式平臺，通過串口卡通訊。雖然這樣的系統可以正常使用，但是每半年必須拆開設備去做除塵。而且在做系統安裝的時候可能主板、串口卡來自不同的廠家。如何保證以不同廠家的設備整合起來的系統可以穩定地運行是一個比較難解決的問題。于是，新漢又從系統穩定性、易維護性出發－－為此單獨設計主板，把需要的I/O、串口都集成在一起，成功推出軌道交通專用控制器。穩定性高而成本又低的產品一經推出自然又受到了用戶的青睞。
互利合作 共同發展
做第一線的服務，不一定做第一線的商務。
過去我們常聽到“Total Solution”，只要花大量的時間去進行市場調研，投入相當的研發成本，并足夠了解用戶的需求，實現這個目標就指日可待。很多市場參與者也都希望能做到自主化設計產品，建立自己的價值。但是要實現這個目標必須用擁有足夠的硬件或者軟件。硬件的成本很高，需要有工廠，有設計人員，以及配套的研發制造成本。所以大部分國內的市場參與者都傾向于尋找合作伙伴，得到一些外包服務，并以集成自身行業KnowHow的方式體現最終產品的附加值。“新漢在做業務的時候會做到60%-70%，而會把剩下的一些加值的部分留給合作伙伴”。正是這一商業智慧，使得新漢可以在軌道交通、電子看板、電力等行業贏得重要的合作伙伴。因為這些合作伙伴并不是最終業主，他們需要穩定的硬件平臺，移植自己的行業KnowHow，最終實現自身之于用戶的價值。
在過去的時間里，新漢只要是進入一個行業就一定會帶著自己的行業伙伴。“在做這些行業開發的時候不單單要考慮到技術層面，還要想到服務、關系的層面。在技術方面，新漢自己可以做得很好，但是在服務、關系方面，新漢不可能像本地合作伙伴一樣做的那么好，沒有合作伙伴來做好這部分的支持，新漢也就不會取得今天的成功”。樂于與合作伙伴分享市場，讓他們有自己的發揮空間，讓他們得到相應的用戶和利潤，這種模式使新漢慢慢得到了合作伙伴的信任，也為新漢帶來了更多的合作伙伴。新漢的成功絕對不是自己的成功，而是新漢跟合作伙伴的成功。
行業未來 新漢的思考
在市場開發的過程中，新漢不斷思考工業級產品的優勢到底在哪里。并提出了要謙虛一些，去向用戶學習如何設計產品的想法。未來，IPC廠商可能會分為兩種陣營：一種是傳統的設備制造商，會憑借品牌以及市場占有量的傳統優勢占據一定的市場，但是利潤比較微薄，必須以量來支撐，而且會繼續受到商用計算機廠商的挑戰；第二種就是行業專用設備供應商，既有定制的特征，又有批量的特征，可以在自己適合的行業穩健成長。我們也希望眾多的IPC廠商針對IPC在工控業領域應用發展的這種趨勢進行思考，走出一條適合自己的發展之路。
新漢不只在IPC業務技術創新、理念創新上做出了有益的嘗試，當記者提到對整個IPC產業思考的話題時，新漢雖是“后進”企業，但卻已體現出幽懷產業的大家之風。
的確，新漢不論在IPC市場，還是在中國市場，確是如林先生所言的“后進”者。但就是這一“后進”已為IPC產業帶來了一股新風氣，且其在中國的發展也業績斐然。2008年新漢中國的營業額實現了150%的高增長；并且預計在2009年還會以近50%的速度繼續增長。
如果說深耕行業為新漢帶來了更大的發展機遇，那么深耕中國市場更是新漢堅持的戰略。“在中國市場的良好發展,使得新漢也更加關注這個市場，并在2008年下半年開始進行本土化建設，從之前類似于一個簡單的銷售單位，到設立自己的組裝廠，從每月400套設備的生產到每月2000套產能的擴充，新漢會逐步的擁有大型的生產、組裝中心。以北京做為輻射中心，在其它的區域像上海、南京也都會逐漸提供產品服務。雖然新漢是一個國際性企業，但是起源于中國臺灣，新漢盡量讓大家把它認同是一個本土企業，也是民族產業”。
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