自1974年創立以來，美國科動控制公司已有30多年提供工業聯網產品和服務的歷史。它設計、生產基于工業以太網、ARCNET，CAN/DeviceNet (控制局域網/設備網)，BACnet (樓宇自控網) 技術的交換機、集線器、接口轉換器、網卡、路由器及網關產品，并將之廣泛應用在能源、冶金、石化、交通、水利、工廠控制等各大行業中，為這些惡劣工業環境中的基于上述網絡協議的計算機、控制器、傳感器和驅動器提供可靠的信息傳遞。本著為全球范圍內的自動化行業客戶開發、制造并提供完善的工業網絡產品的使命，科動正努力朝著成為工業網絡領域里廣大客戶所推崇的行業專家的目標奮進。在目前的市場狀況下，為更加深入地了解科動的產品優勢和發展動向，中國工控網記者采訪到了科動公司亞太區業務拓展經理Jan Thriene先生。

 

中國工控網：我們看到目前中國的交換機和串口服務器市場相對混亂，大中小型廠商各自都有自己的領地，您怎么看待這個市場的現狀，目前科動在這個市場中所處的位置如何？

Jan：目前，中國的交換機和串口服務器市場已形成一個買方市場，很多中小型供應商都致力于為他們的客戶提供定制化的解決方案。本土化供應商最具優勢的方面表現在：客戶拜訪，聆聽客戶的需求，并為客戶提供最符合他們要求的量身定制的解決方案。正是因為具有廣泛的客戶基礎和良好的客戶關系，中國的中小型廠商才得以與他們的客戶一起，伴隨快速發展的中國經濟迅速成長。在這方面，科動公司與其他同類廠商并無差異，一樣是執行與客戶的共贏政策，致力于將最先進的技術、以最合理的價位提供給客戶，幫助客戶在他們的市場層面上更具競爭力從而不斷發展。

 

中國工控網：如果可以把這些廠商按規模劃分為幾個陣營，您認為該如何劃分，科動的位置如何？

Jan：在工業以太網市場，有許多市場領先的廠商，也有很多中型廠商，這些中型廠商要么在自己的本土市場非常強勢，要么注重海外出口業務的拓展，例如向歐洲或美洲市場拓展；此外，還有一些充當市場跟隨者角色的小型廠商。其中，科動關注新市場的開拓，屬于一家中型企業。

 

中國工控網：相對于06年，交換機和串口服務器的市場保持了一定的增長，您認為增長情況如何？您對這個市場的預測是怎樣的？

Jan：目前，中國交換機和串口服務器市場的發展勢頭相當不錯，幾乎所有客戶都確信可靠的過程控制系統是生產的關鍵，燃料、注塑、冶金、食品加工無所不在。工業交換機和伺服控制是公認的運動控制領域的核心技術，它能夠滿足苛刻的生產要求并得到了廣泛地使用，所以我們可以預見工業交換機和伺服控制穩定增長的未來。很多廠商正為深挖現有市場，深入細分現有市場做著努力，它們中的一些已經取得了成功。

 

中國工控網：我們知道，從目前的市場情況來看，各種技術層面的產品都有存在，科動在技術上有自己的優勢，那么您認為貴公司的技術優勢體現在哪里？應對今后的市場競爭，我們有沒有必要繼續投入研發力量？

Jan：科動公司提供3中通訊冗余方式，并允許客戶自行選擇適合自己的方式。新的工業以太網技術為客戶提供了更廣泛的使用空間，并有很多成功應用的例子。像Port Security、MAC Address Filter 和 用戶名/密碼方式最大限度地確保了數據通訊的安全性，同時還為客戶的一些特殊應用提供了保障。這些先進的技術雖沒有同時應用在某個領域，但卻為客戶的靈活選擇提供了可能。按照客戶的需求進行研發是這個領域成功的關鍵，所以產品研發成功與否將是客戶在你和競爭對手之間做出選擇的最重要的因素之一。

 

中國工控網：面對愈加激烈的競爭，各個廠商需要做的無非是兩件事，一是提高產品質量，二是提高營銷能力，對于后者來說，降價促銷可能是大多數廠商需要面對的問題，在這件事情上，您的看法是怎樣的？科動的產品價格又沒有大幅的變化？

Jan：降價促銷只是廠家為貼近市場的一個手段。廠家確實可以將價格降到某個市場價位的平衡點進行銷售，但那卻意味著降價的廠商只能賣得比競爭對手便宜才能成交。廠家要對產品本身的價格體系有一個客觀的分析。例如工業交換機這款產品一味降價，它將無法帶來任何經濟效益。工業交換機在生產過程中，不僅要測試它的抗震性、提高它的抗電磁干擾性，還要努力提高產品的可靠性和耐久性，還要向客戶提供較長的保質期，包括產品本身的研發和人工成本，總之，如果產品的銷售價格在本身的成本之下，這個廠商是無法在市場上生存的，因此，廠家應該逐步引導客戶認可這些有形和無形的成本存在，并將價格和質量、服務保障綜合起來加以考評。在這方面，科動對自己的產品定價是經過綜合考量的，也許科動的產品價位并不比競爭對手低廉，但科動會確?？蛻糍徺I產品的質量和后續服務，讓客戶購買的產品物超所值。引用一句非常恰當地詮釋了市場定價和客戶購買心理關系的諺語：He who buys cheap buys twice。它無疑表明那些放棄產品質量而一味盲目追求低價的人，可能會付出雙倍的代價來彌補自己損失。

 

中國工控網：針對交換機及串口服務器，科動07年的業績如何？您對這個業績是否滿意？您打算采取哪些措施來保障業績的穩步提升？

Jan：2007年，科動的銷售額已經達到2千萬美元?？苿訉@個銷售業績比較滿意，同時，我們堅信科動能夠做得更加出色。一直以來，科動堅持以持續發展的原則來開拓我們的業務。也正是因為科動不斷尋求、不斷發展，更加重視新興市場的開發，進入細分市場，所以尤其是針對OEM客戶的定制化服務，科動已經在近年來取得了可喜的突破?？苿又阅茉谶@方面取得長足的進步，是因為科動自身較強的設計和編程能力使我們能夠為客戶提供量身定制的解決方案。中國是一個發展潛力巨大的市場，科動一直非常重視中國大陸和亞太地區的業務發展。

 

中國工控網：對于這兩種產品來說，它們的應用是相當廣泛的，那么科動的優勢行業在哪里？哪些行業可能會成我們今年的主攻方向？對于這個市場整體而言，您認為哪些行業目前是交換機和串口服務器應用的重要行業？哪些行業將會成為該產品應用的新興行業？

Jan：科動公司在工業自動化領域擁有自身強大的優勢，尤其在滿足環境溫度浮動很大的苛刻工作環境的應用方面。科動的產品可以應用在海拔5000米的高度，在鋼鐵行業、食品加工行業、軌道交通和樓與建筑方面已得到了普遍的認可。 實事上，科動在工業自動化領域的應用有著非常廣泛的覆蓋面。伴隨工業以太網應用的發展，很多很有潛力的領域可以進一步開發，例如：城市基礎設施建設中的公路和鐵路交通運輸領域，在造船行業，科動同樣可以大有所為。工業以太網的廣泛應用以及由此帶來的效益已經把這個領域從原先的政府行為逐步引入到市場行為中來。

 

中國工控網：貴公司今年的主要目標是什么？目前達成的如何？
Jan：科動今年的主要任務是提高客戶滿意度，加強客戶服務。同去年相比，科動至少要達到20%的業務增長。到目前為止，科動運作得非常成功，呈現出非常良好的發展狀態，科動將會努力把這種成功保持下去。