從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向到EU（最終用戶）、OEM、BIC的客戶導(dǎo)向，施耐德電氣調(diào)整組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)有一年有余。新的業(yè)務(wù)架構(gòu)，尤其是EU的運作情況如何？工控網(wǎng)記者近期于滬采訪了施耐德電氣最終用戶事業(yè)部全球高級副總裁Andre Borouchaki， EU解決方案部亞太區(qū)業(yè)務(wù)支持總裁于伯特陪同接受了此次采訪。

左：施耐德電氣最終用戶事業(yè)部全球高級副總裁Andre Borouchaki；
 右：施耐德電氣上海分公司EU解決方案部亞太區(qū)業(yè)務(wù)支持總裁于伯特

記者：請您簡單介紹一下施耐德電氣EU及其在中國的基本狀況。

 
施耐德電氣： 施耐德電氣EU部門的主要職責(zé)是產(chǎn)品開發(fā)和解決方案開發(fā)，它保證施耐德電氣能夠為市場提供正確的產(chǎn)品。2007年，EU部門在全球的人數(shù)約1400人，分布法國、德國、中國和美國這四個國家，業(yè)績約為10億歐元。 為加速在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展，EU在中國做了很大的投入：一方面專設(shè)了一個支持團(tuán)隊來支持中國乃至整個亞洲最終用戶業(yè)務(wù)的發(fā)展；另一方面建立了一個300人的R&D工程師隊伍，專門從事自動化的開發(fā)，以便保證EU業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略和策略在中國能夠得到正確的實施，以及EU的產(chǎn)品、研發(fā)方案和解決方案能夠更好地切合中國客戶的需求。 總體而言，我們在中國有三個職能：一、按照行業(yè)提供客戶解決方案；二、在客戶有升級和改造需求時，提供更好的服務(wù)，保護(hù)他們的投資；三、在推廣產(chǎn)品外，還推廣系統(tǒng)架構(gòu)和解決方案。這個團(tuán)隊很大程度上表明了施耐德電氣總部對中國業(yè)務(wù)的重視。另外，EU整個管理層的會議是在上海召開的，現(xiàn)在所有施耐德電氣全球EU高層都在這棟大樓里，這也從側(cè)面證實了我們對中國市場的重視。這是我們對中國市場的一個承諾，施耐德電氣會一如既往地重視中國市場，并且不斷地自我發(fā)展。

記者： EU在中國業(yè)務(wù)開展得情況如何？ EU在中國已經(jīng)做了哪些事情？ 

施耐德電氣：施耐德電氣在中國正按照EU和OEM的形式重組整個架構(gòu)。現(xiàn)在我們的銷售團(tuán)隊已經(jīng)按照EU和OEM分開，行業(yè)市場也是按照EU和OEM的劃分的。在EU，我們給不同行業(yè)的客戶提供解決方案，比如水處理、鋼鐵、電力、水泥等行業(yè)。除了銷售前端組織外，施耐德電氣同樣在R&D方面對中國做了很大的投入。施耐德電氣在中國有三個R&D中心，其中一半人員為EU工作，做最終用戶的解決方案。在執(zhí)行層面，我們有兩個重大的團(tuán)隊。一是專門支持系統(tǒng)集成商的團(tuán)隊，他們幫助系統(tǒng)集成商提高工程能力和技術(shù)能力，更好地為用戶服務(wù)。二是我們不斷擴(kuò)展施耐德電氣做 “交鑰匙”工程的能力，做完整的設(shè)計工程的實施。

記者：施耐德電氣加入ODVA后，您計劃怎樣支持Ethernet IP solution?

 
施耐德電氣： 首先要強(qiáng)調(diào)：施耐德電氣與Rockwell、Cisco等公司一樣，是以核心成員身份加入ODVA的。2007年11月份，我們推出了新的Ethernet IP規(guī)范，把Ethernet IP和Modbus TCP融合在了一起。這是一個重要的進(jìn)展。從用戶層面來說，正在使用ModbusTCP設(shè)備的用戶在升級的時候，不需要改變設(shè)備，可以支持新的Ethernet IP規(guī)范的產(chǎn)品。只有要求新的功能的時候，才需要考慮設(shè)備升級。換句話說，不管哪個品牌的PLC，只要其支持新的Ethernet IP規(guī)范，就可以直接連接以前的Modbus TCP設(shè)備。舉個例子，新的系統(tǒng)就像是高速公路，而客戶不需要為適應(yīng)新的高速公路，去買一輛新車，舊車可以一樣跑。這跟我們整體策略完全一致，就是我們更多地是為了保護(hù)客戶的投資，而不是強(qiáng)迫他們?nèi)セǜ嗟腻X升級改造。最重要的一點是新的系統(tǒng)平臺可以跟舊的系統(tǒng)——不管是Modbus TCP，還是以前的Ethernet IP，自由連在一起，沒有任何障礙。從技術(shù)本身層面來說，這個新的協(xié)議規(guī)范不要求特殊的設(shè)備。這個協(xié)議的本身是規(guī)范的和開放的。這貫徹了施耐德電氣的一貫政策。下個月，我們會有一個重要的發(fā)布會，包括Premium、Quantum、人機(jī)界面等所有的產(chǎn)品都會支持新的Ethernet IP。使用標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)來開發(fā)產(chǎn)品是我們的一貫策略，也正是這個策略驅(qū)動施耐德電氣最終加入ODVA，來實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)。

記者：現(xiàn)在在中國自動化行業(yè)，solution是一個非常流行的概念。很多廠商都在宣傳自己的solution口號？那么施耐德電氣的solution跟別的廠商的solution有什么區(qū)別？

Andre：我們把solution分成三個層面。第一是產(chǎn)品層面。了解并按照客戶的需求，提供高效的產(chǎn)品。第二是系統(tǒng)層面。一方面施耐德電氣提供了非常簡化的解決方案，客戶可以用最低成本來實現(xiàn)；另一方面在解決方案真正實行之前，客戶可以在施耐德電氣的實驗室里進(jìn)行驗證，避免在操作過程中出現(xiàn)不必要的浪費，節(jié)約時間和成本，并保證解決方案的有效性和可靠性。另外補充一點的是，因為施耐德電氣采取了開放的標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)，我們允許合作伙伴提供其他供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)入這個系統(tǒng)。第三是施耐德電氣可以提供一個完整的解決方案。我們能夠給客戶提供經(jīng)過事先驗證的、保證有效的最簡化方案，給客戶提供了很大的方便。

記者：未來施耐德電氣會采取什么樣的戰(zhàn)略來維護(hù)乃至擴(kuò)大我們的市場份額？

 
施耐德電氣： 我將從三個層面來回答這個問題。第一：我們會更多關(guān)注客戶的需求，今天的客戶要求的不僅僅是簡單的單個產(chǎn)品，而是整個解決方案，整個系統(tǒng)，乃至整體的運行、連接性、維護(hù)等。除產(chǎn)品外，客戶有很多新的關(guān)注點。因此我們現(xiàn)在的策略是根據(jù)客戶的需求，在提供優(yōu)秀的產(chǎn)品外，提供更好的方案來滿足這一點。我們相信，滿足客戶的需求能夠帶來產(chǎn)品更好的銷售。第二：關(guān)注我們對install base的影響，眾所周知，Modicon在中國有巨大的用戶基礎(chǔ)。我們希望通過對install base的服務(wù)和支持，更好地走近客戶，另一方面在install base里給客戶提供更多高附加值的服務(wù)，這也可以增大我們以后的業(yè)務(wù)和市場份額。最后一點，我們將持續(xù)不斷地投入人力和資源，培養(yǎng)更好的人、提供更好的服務(wù)。我們相信經(jīng)過這些努力之后，我們可以給客戶提供最好的東西，這最終可以幫助我們保護(hù)和增長市場份額。回到產(chǎn)品層面，我們會試圖發(fā)揮收購Citect的杠桿效應(yīng)。Citect對施耐德電氣是非常重要的一個收購。有了Citect之后，施耐德電氣就有了完整的系統(tǒng)解決方案，有完整的MES、SCADA軟件、PLC、IO、傳感器等所有的東西。這樣我們可以通過一個完整的解決方案，幫助客戶更好地完成他的系統(tǒng)，更好地促進(jìn)我們的銷售，保證和提升我們的市場份額。

記者：施耐德電氣產(chǎn)品線下一步的完善計劃是什么？

施耐德電氣：這可以從兩個方面來回答。第一是收購。施耐德電氣在過去5年間通過收購發(fā)生了很大的變化，業(yè)務(wù)增長得非常迅速。收購在自動化領(lǐng)域也會不斷進(jìn)行下去。我們的收購不僅在OEM領(lǐng)域，還在unity，最終完善我們整個的系統(tǒng)。另外，我們在研發(fā)的投入也很大，施耐德電氣每年會把5%的銷售額投入研發(fā)，不斷更新我們現(xiàn)有的產(chǎn)品范圍，提供新的產(chǎn)品。總體而言，未來的產(chǎn)品線的完善，可能來自我們內(nèi)部的投資，可能收購合作伙伴，也可能收購供應(yīng)商，這完全取決于機(jī)會。從策略角度來說，沒有絕對的策略，完全取決于市場的實際情況。但不變的是我們會持續(xù)不斷地努力創(chuàng)新，提高我們整體的實力！

記者：我們知道今年施耐德電氣有個很大的市場活動：Modicon40年。您能否簡單介紹一下Modicon的歷史？

施耐德電氣：從過去到現(xiàn)在，施耐德電氣做了很多先鋒性、開拓性的工作。1968年施耐德電氣發(fā)明了PLC，這就是Modicon。接著創(chuàng)造了應(yīng)用模型，建立了一些庫函數(shù)做電腦編程，開發(fā)了眾所周知的Modbus，這是通訊領(lǐng)域的一個革命。

        施耐德電氣是全球第一個把以太網(wǎng)引入到自動化領(lǐng)域的公司。這是我們做的一個正確選擇，也是業(yè)內(nèi)非常廣泛的趨勢。大家都知道施耐德電氣加入了ODVA，這表明了我們對以太網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)的支持。施耐德電氣是全球第一個采用標(biāo)準(zhǔn)軟件架構(gòu)的公司，我們現(xiàn)在使用的是最標(biāo)準(zhǔn)、最規(guī)范的軟件架構(gòu)。我們的軟件平臺對所有供應(yīng)商開放。我們相信客戶需要的解決方案是標(biāo)準(zhǔn)和開放的，而不是獨有或私有的。因此“協(xié)同自動化”對于施耐德電氣而言，并不僅僅是一個口號，而是我們?nèi)粘５墓ぷ鞣绞健＿@種生活方式是我們跟合作伙伴的工作方式，也是我們內(nèi)部所有員工之間的工作方式。

         我們最新的一個進(jìn)展是unity把所有自動化編程納入統(tǒng)一的平臺。Unity的意義在于：高計算能力、更強(qiáng)大的通訊能力和較高的集成能力。它可以把各種自動化產(chǎn)品輕易的集中到一個系統(tǒng)，最大限度地減輕了客戶的編程負(fù)擔(dān)，從而提高客戶的效率。最后沿著協(xié)同自動化理念繼續(xù)發(fā)展，我們會把整個控制系統(tǒng)向ERP這個平臺開放，從而在PLC控制平臺和ERP控制平臺間構(gòu)建完美的轉(zhuǎn)換。 回到Modicon這個話題，Modicon是施耐德電氣旗下的一個重要的品牌，一直在中國維持著高端和高質(zhì)量的形象。未來我們將繼續(xù)延續(xù)和固定這個形象。