不管“海格曼”一詞是否僅為Hagemeyer的音譯，也不管它是否另有深意，總之，無論誰接觸此集團時，都會為它如海納百川般產品種類和深入的服務范圍所驚嘆。作為一家全球領先的B2B分銷服務集團，海格曼業務覆蓋全球五大洲，與諸多世界100強公司為合作伙伴。它以客戶為中心，提供電氣材料，安全和工業維護、維修、操作（MRO）產品以及相關服務。此外，海格曼還為客戶提供集成供應、采購管理和庫存管理的獨特解決方案，幫助他們提高自身的服務和工作效率從而增強競爭力以帶來切實的回報和收益。六月IAC的上海之行，中國工控網記者采訪到了海格曼商貿（上海）有限公司中國區銷售經理劉浩先生，得以近距離再度解讀了海格曼在業務、渠道市場、策略等等方面的優勢和魅力。

中國工控網：海格曼作為一家全球領先的B2B分銷服務集團,請問相比國內其它分銷/代理商, 其運營/服務模式有何不同？它的優勢表現在哪些方面？

劉經理：海格曼，一個具有100多年分銷歷史的全球性大公司，自和世界第二大電器分銷商索能達集團合并后，分銷規模達到了2000億RMB。與其他分銷/代理商相比，海格曼的優勢主要體現在以下三個方面。一是百余年的分銷經驗。海格曼與全球100強的企業都有過合作，無論是獨資、合資還是與我們關鍵理念相同的企業都極信任海格曼。這些企業在信任、選擇海格曼的同時，也使海格曼在客戶群中樹立了良好的口碑。在中國，海格曼的經營時間雖不到五年，但基于它的市場知名度和良好的分銷經驗，已有不少匹配的客戶與之建立了合作關系。二是代理多品牌，做全線分銷商。整合一個服務叫做集成供應，外企十分看重這種成本的控制方法，當他們需要ABB、施耐德以及西門子的產品時，海格曼完全可以充分利用自己的優勢來打包。三是增加服務附加值。當產品種類達到一定程度且客戶需要的東西不確定時，海格曼有能力提供一種涉及附加值的解決方案。由于面對種類繁多的客戶，這種解決方案并不是設計，而是對供應商的整合。找哪幾家供應商，提供怎樣的服務等等都是解決方案中的重要內容。

中國工控網：請您詳細介紹一下海格曼的業務范圍以及它對其服務的行業和用戶所起到的重要意義。

 劉經理：海格曼將目標定位于OEM、終端用戶以及建筑安裝三個市場，十分看重提供方便、快捷、準確的分銷業務，提供集成供應，吸納具備技術背景、外語能力、溝通能力和產品知識能力的人。海格曼對其服務的行業和用戶所起到的重要意義在于以最低的價格提供從產品的選擇、調試等深層次的系統集成，而且在保證供貨渠道暢通的前提下會為客戶提供一些附加的技術支持，包括讓懂產品的人與客戶交流，提供解決方案等，但并不會參與產品的具體設計工作。

中國工控網：海格曼有點類似于中國家電行業的國美、蘇寧，但相比民品用戶，工業用戶需要更多的專業服務，工業產品眾多，工業行業和應用更為復雜，所以我更加關心海格曼如何運作工業MRO（維護，維修和操作）業務？

劉經理：百余年來，海格曼始終將業務性質定位于分銷商。作為分銷商，對供應商的梳理、管理、走專而精的路線很重要。分銷并非簡單地拿進來，當需要管理多個供應商、多個品牌、多個系列時，它就需要專門的技術。一個很有講究的分銷渠道對有些廠家來說是必須的。海格曼代理產品的維修、維護和操作等業務是與供應商密不可分的，質量保證、退換貨服務都與他們相配合。此外，海格曼的技術部也可以提供售后服務、調試等等。

中國工控網：近兩年，海格曼相繼在無錫、杭州、南京以及蘇州等地設立辦事處。請問這一舉措的目的何在？是否起到了預期的效果？

劉經理：設立辦事處的策略之一是區域覆蓋，自己鋪墊和收購兼并是區域覆蓋的兩條腿。目前，海格曼的收購力度非常大。另外，由于中國市場的巨大，光低壓電器這塊就有750多億RMB，每個辦事處將面對上十億的生意，所以海格曼非常需要在無錫、杭州等地設立辦事處。設立辦事處一方面是方便就近為客人提供服務，另一方面是給員工提供較為舒適的工作環境。員工是企業的無價之寶，一旦員工有了動力就會以無限的創造力為企業帶來收益。本地的企業一般來講，銷售沒有單獨的辦公空間，但海格曼的銷售有獨立的辦公空間并全部配有電腦，公司還提供人性化的其他辦公條件如咖啡機等。

中國工控網：在與產品供應商合作中，海格曼采用的是怎樣的策略？

劉經理：廠商和分銷商合作的基礎是相互的信任和對市場行情的把握。海格曼與廠商的共生關系將使其以客戶為中心，著眼于市場的變化，為廠商提供更多的支持和服務。此外，市場容不下混戰，行業也需要規范，分銷商的市場需要而且正在進行整合。如果將5000家代理商歸屬為兩三個大的集團，那么這幾大代理商并不是要去控制整個市場，而是面對客戶提供更加規范化的服務，這種規范化正是客戶所需要的。供銷商和分銷商都是隨著客戶的需求而動，有些已達成了密不可分的戰略合作伙伴關系。這一定是今后的趨勢。

中國工控網：作為全球運作的分銷集團，在產品采購、物流等方面，海格曼如何確保產品服務的效率和質量？面向用戶，怎樣為用戶提供量身制定的解決方案？

劉經理：海格曼為客戶提供的量身定制的服務表現在：根據客戶的需求幫客戶去管理供應商、采購產品、制訂產品目錄等等；與客戶做電子數據分享（EDI）；幫客戶實現真正零庫存。此外，還可以通過對供應商的管理為客戶節省成本。海格曼每年都會和幾家KA客戶簽成本控制合同，比如說客戶今年有5000萬元的采購量，那么明年海格曼將會針對市場和客戶需要幫其節省200萬元，這些內容都會明確反映在合同里。

中國工控網：海格曼在歐美取得了巨大成功，相比而言，您認為中國市場有何不同？您怎樣看待未來中國的渠道市場的發展？

劉經理：盡管我對海格曼在歐美市場的情況不太了解，但通過一些數據和公司同事的介紹，得知海格曼在歐美的建筑安裝市場做得非常大。當客戶買一套電器時，海格曼會提供包括燈管、電線、開關等的打包服務，由于市場的不同，目前這種服務在中國的市場還無法實現，而主要是做一些OEM客戶的分銷。另外，由于產品線的不同，海格曼在國外可以同時管理5萬家供應商，而在中國只能管理1000家，因為海格曼剛剛進入中國市場不久，與中國市場的磨合還需要一段時間。

中國工控網：海格曼模式對原有市場渠道，甚至對整個工業市場供應鏈都可能帶來影響，您認為這些影響將包括哪些方面？海格曼將用哪些方式來實現目標（比如是否采用并購手段）？ 海格曼目前在中國的發展取得了怎樣的成績？未來有怎樣的發展目標？

劉經理：第一：一些國外成熟的分銷模式對國內的分銷工作起著促進和帶動的作用。目前，海格曼代理的產品是專業的，沒有問題的。第二：海格曼規范的商業服務有利于形成分銷領域的誠信市場。第三：海格曼培養的分銷市場專業人員能用流利的外語為客戶推出一整套解決方案，這是一些獨資、外資企業十分需要的，而且我們也會逐漸從這些客戶轉向一些本土的優質客戶。海格曼正在采取用一些并購的手段來實現自己的目標，并且這種措施的力度會越來越大。

      海格曼在中國發展的情況，我們可從如下四個方面來分析。第一：4、5年前，海格曼嘗試進入中國市場時，雖然決心很大，但動作還是小心翼翼的。如今的海格曼在中國已經穩住了腳跟。第二：海格曼在中國已擁有了一批理解海格曼文化而且愿意為海格曼服務的人。第三：中期目標，海格曼會不遺余力地開發出適合本地客戶的附加值服務，力爭在新的集團框架內實現中國的分銷第一的遠景，并且要遠遠領先于其他分銷商。第四：一如既往的加強與我們的戰略合作伙伴的共生關系，共同促進中國分銷市場的專業化，規范化，從而提高客戶的滿意度；第五：提高海格曼在中國的知名度，讓更多優秀的人才加入海格曼。