在全球工業自動化領域，研華品牌無疑是優質產品、周到服務和良好信譽的代名詞。作為基于PC自動化的國際領導廠商，研華致力于新產品、新技術的不斷創新以及客制化的產品與服務的及時提供，有志于改善人類網絡時代的生產和生活品質。隨著研華逐步轉型為全球整合性企業和內部分工、整合的不斷深入，其在經營上的合作模式和渠道策略也相應做出了調整。在工業自動化方面，研華自動化開始了新舉措：有效整合經銷商，合理設置區域授權專營商。研華自動化將這一全新的渠道變革稱為授權專營商計劃（FSU——Focus Sales Unit）并從2008年開始全面啟動。為深入了解研華自動化授權專營商策略的新動向，同時為讓更多的合作伙伴和廣大用戶盡早認知和理解研華的這一創新與變革，中國工控網專程采訪了研華科技工業自動化事業群中國區域副總經理蔡奇男先生。就FSU的出爐緣由、專注對象、專營商管理以及遠近目標等問題，蔡先生熱情地做出了細致的解答。

FSU：應需求而生，憑實力而首創
      蔡先生首先分析了研華自動化(IAG)的渠道經營現狀并總結出精辟的結論：渠道頗多但缺乏關注。為彌補這一缺憾，搶先把握工業自動化持續成長中的無限商機，同時基于研華自動化相關產品達到400多種，已形成自動化產品的完整方案，在有效經營和深耕市場的過程中急需專注的銷售團隊的情況，專注的渠道策略便成為研華自動化亟待解決的新課題。遵循以客戶為本的宗旨，考慮到終端用戶、經營商以及自身條件等多方面的因素，研華打造出經營渠道的首創策略——授權專營商計劃。該計劃醞釀了八個月，經過了30多次內部討論和50多次的提案修改,其中并拜訪部分渠道伙伴聽取其建議及取得大多數的共識。2008年10月，研華在上海全球經銷商伙伴大會上，正式對外宣布并正式啟動了該策略。

著眼專注，全方位展開
      專營商之“專”取“專注(Focus)”之意。專營商發展策略從三個角度落實專注。首先著力于市場的專注。將工業自動化作為IAG專營商專注的市場對象，每一家專營商都應專注于eAutomation市場的開拓，在研華自動化的輔導下開展市場業務，深耕區域市場，推動專營商區域化發展。其次是方案的專注。根據市場需求、地域差異以及公司具體情況等，研華自動化專營商應制定切實可行的工業自動化解決方案。專營商應強調研華自動化產品的銷售占整體營業額的７０％以上，這是研華自動化對專營商方案的要求，也是加大產品銷售力度的有利舉措。專營商之“專”最后體現在組織的專注。專營商應組織專屬的業務團隊，同時接受研華自動化對專營商進行嚴格、統一的專業培訓，在提高其業務水平并符合研華自動化要求后取得專業認證資格。

 
優化管理，提升品牌形象
      為有效管理專營商，盡快落實專營商計劃，提升品牌形象，研華自動化在專營商項目CIS、專營商培訓和資格認證上狠下功夫。專營商項目CIS首先要求專營商樹立統一的品牌形象，包括統一的名片和店面設計。名片均印有“研華自動化授權專營商”字樣，而店面的裝修要求遵循四個要素：大門背景統一，展臺均只擺放獲獎證書和資質證書，會議室刻有研華LOGO，海報區裝訂統一及展臺風格一致。同時CIS項目還包括向專營商發放統一的資料，給專營商用戶提供統一的禮品。
      CIS項目只是對專營商外形的統一包裝，更重要的工作研華自動化放在戰略貫徹和執行的過程中。研華自動化看重專營商能力的提升，除定期培訓專營商外，還要每年審核專營商的資質。在市場開拓方面，幫專營商做電子報，與當地專營商合辦研討會，提供機會和平臺鼓勵專營商間交流學習。同時還開辦專用的網站平臺，不僅能為專營商提供及時準確的業界消息，而且還因其具有自動生成報表的功能，能方便與專營商全方位的親密接觸。為協助專營商更好地開拓商機，研華自動化加大投入，建立專營商自己的數據庫，但要求每月的報表數據應呈現持續增長的趨勢。

朝目標努力，實現雙贏
      專營商從經銷商發展而來，認同研華自動化的合作理念，達到合作標準且多數注冊了新的公司。自去年第三季度起，通過向原有經銷商介紹專營商計劃并針對他們的問題詳細作答，目前已有高達70%的經銷商陸續進入研華自動化-授權專營商的戰略范圍。到今年6月30日將會有19家專營商正式成立。2008年專營商發展的目標是在原有經銷渠道中發展30家專注于工業自動化銷售和服務的高素質專營商，實現研華自動化產品的營運目標。
      盡管投入大、短期內收益慢，大部分經銷商還是認同和支持研華自動化新的合作模式，因為他們以前瞻性眼光解讀出FSU對自身的重要意義。從近處著眼，研華自動化總部的培訓和認證有利于提高專營商的業務能力，還能借助研華的品牌形象開拓市場。從長遠看，因專注而成長。新的合作伙伴關系的建立，能力、品牌的提升，研華自動化的鼎力相助等等有助于專營商在區域內深耕市場，與研華自動化共享廣闊的利潤空間，創造更多的社會價值。對研華自動化而言，FSU作為GIE的子項目，有效、合理地整合了市場資源，形成了井然的市場新秩序，將為研華自動化在工業自動化領域搶先發展助上一臂之力。