近二十年來中國市場發展之快吸引了無數外資企業的注目，但東西方文化差異及市場運作的諸多不同也讓很多企業投資處于觀望狀態，進入市場早也許能搶占先機，但后來者居上卻尤為可貴。審時度勢,伺機而動是許多成功者的不二法門。只有經過冷靜分析，找到適合自身發展、找到市場準確切入時機的企業，才能立于不敗之地。

作為跨國集團企業，易福門近兩年才進入中國市場，在眾多傳感器國際知名公司中，可以說幾乎是最后來到中國的，作為一個后來者，易福門面臨的市場已形成競爭格局。但是短短兩年的時間易福門成長迅速，已經被越來越多的用戶所認知。借2007年上海工博會之際，工控網記者有幸采訪到了易福門電子有限公司總經理洪正儀先生和程范偉先生，得以解開其“后來者居上”之謎以及易福門在中國的成長之路。




工控網記者：易福門作為一家成立了近40年的跨國集團企業，從哪年進軍中國市場？除了看好中國市場外，是否還有其他促進因素？進入中國市場以來，對于本土化做了哪些準備？又有哪些收獲？
洪總：易福門電子是在2005年2月進入中國市場的。作為一家有40多年歷史的全球性的跨國企業，易福門進行了全球化策略的配置，不光是中國市場，包括整個亞洲市場，我們都非常看重。當然，在整個亞洲市場中，中國市場是最大的。中國近20年的發展非常迅速，GDP增長速度喜人，中國的裝備業也發展很快，由此帶來的自動化產品和自動化技術的更新也就進入了快速發展階段。另外一方面，是因為易福門在全球有8萬多的客戶，這些客戶在全球各個地方都有分廠、銷售點，我們也是出于一個全球化的考慮，所以來到中國，易福門的口號就是貼近用戶，所以我們要做到對于用戶的服務也是全球化的。
提到本土化，我們非常努力。事實上，也做了很多本土化準備。首先，易福門的員工是本土化的，都是中國的員工，另外，易福門對客戶的服務也是以一種本土化的姿態來貼近市場進行服務的，包括參加展會，各類技術資料的準備和技術問題解答、服務等等。易福門電子在中國除了總部外還有3個辦事處和10個銷售點。

工控網記者：您如何評價中國工業傳感器市場的發展？與國外傳感器市場相比，有哪些區別？
洪總：國外的傳感器市場和其發達的自動化程度相關，相對是比較成熟。易福門在國外其實非常知名，在傳感器市場中排名在前三位。在國外不到十家公司的傳感器市場，易福門占有很大份額。
易福門在中國傳感器市場還處在初期發展階段，其競爭者除跨國企業外，還有很多本土企業。這對易福門來講其實算是一種挑戰，當然也就會有機遇。國外市場只要2-3%的年成長率，但是在中國卻能達到10%，因此在中國還是有很大的市場機會的，發展前景也會非常好，因此易福門在中國市場的未來是機遇大于挑戰。

工控網記者：易福門在中國傳感器市場中的發展情況如何？作為一個后來者，取得了哪些成績？
洪總：2005易福門來到中國，雖然時間較晚，但是我們認為是恰到好處的時間點。以前易福門評判中國自動化程度和中國用戶的要求時，覺得中國市場可能無法適應易福門高端的產品。但是現在大的環境允許了，我們也就進來了。雖然是后來者，但是相信一定可以后來居上。從05年進入以來，易福門電子采取了很多措施，包括剛才提到的本土化等等。目前市場運轉情況很好，雖然份額不大，但是每年成長率很高，每年銷售額成長都會超過100%，今年和去年相比成長率已經接近200%。

工控網記者：易福門在中國市場的組織結構如何？是否設有研發、生產的工廠？
洪總：易福門在中國目前還沒有設立研發和生產工廠，只是一個銷售和服務的團隊。但是易福門公司也有這種設想，未來幾年一定會有這樣的計劃。

工控網記者：在今年的基礎上，2008年將有哪些市場策略？期望達到怎樣的目標？
洪總： 2008年我們將會繼續擴大在中國的市場份額和銷售點，在人員配備方面也會擴大規模。希望08年的銷售額在07基礎上翻一番。

工控網記者：在中國工業領域中，有些合作能起到至關重要的作用。易福門在中國的銷售模式是什么樣子的？是否有合作伙伴？
洪總：易福門一直是以直銷的模式進行銷售的。在子公司進入中國以前，在臺灣曾經有一個合作伙伴。現在也有簡單的合作關系。但是他們主要是處理一些小的客戶的要求。對于大的客戶和OEM廠商，易福門是提供直接支援的。因為易福門的口號就是“close to you（貼近用戶）“，我們認為與用戶之間的合作是最重要的。

工控網記者：請您簡單介紹一下易福門的產品？
洪總：易福門的產品涉及三大方面，第一部分稱為位置傳感器，包括接近開關、光電開關和編碼器等。第二部分是流體類傳感器，主要是測量流動的氣體和液體的，包括壓力開關/壓力傳感器、溫度開關/溫度傳感器、流量開關等。第三部分稱之為控制系統，分為兩大塊。一種是工業用的總線，是貼近現場的設備總線，稱為“ASI”。另外是用于移動車輛和工程機械的，類似小型的PLC，稱為控制器，有很高的防護等級；還有相應的模塊和顯示器。

工控網：目前在中國市場上類似的產品也有不少的供應商，您認為您們的產品競爭力在哪里？
洪總：首先值得強調的是易福門的服務，易福門是直接貼近用戶的服務，是一種直銷的模式。另外是易福門的產品質量，這也是我們的優勢所在，我們可以提供產品最多5年的保質期，最少也有2年的保質期，這在全球所有生產傳感器的供應商中絕無僅有的。第三是易福門的新產品，易福門在產品研發上每年都投入很大的費用和精力，每年都有很多新產品推出。在所有產品系列中，有很多產品都在國際級大賽中獲得了金獎或是銀獎。所以在新品推出方面，易福門也有領先地位。

工控網：易福門產品主要應用的行業有哪些？有些行業用戶他們不但需要產品，也需要相應的服務，請問易福門是如何幫助用戶解決不同的問題的？
洪總：不僅提供產品，還要提供服務，這是易福門一直都在堅持做的。包括從總部到分公司，易福門都是這樣來給用戶提供服務的。提到行業，只要是用到自動化技術，就會用到傳感器產品。因為傳感器就相當于自動化行業的眼睛，來識別位置和狀態。易福門提供的傳感器產品門類非常全面，從位置到流體再到總線系統，能提供一系列的解決方案。針對不同客戶易福門也有不同的解決方案，例如在汽車、鋼鐵、造紙和食品飲料行業，易福門都能提供相應的解決方案。

工控網：易福門在哪些行業領域希望有進一步拓展呢？現在是否有這方面的計劃和動作？
洪總：易福門的產品屬于比較高端的產品，主要應用的行業比較廣泛。明年，我們希望在汽車、食品飲料、鋼鐵這三個主要行業能有深入應用，達到一定份額。為此，易福門也會作相應的準備，例如專門配備針對以上三個行業的專家和工程師等。

工控網記者：易福門的產品獲得了很多殊榮，05年一款efector PMD距離傳感器榮獲了德國漢諾威國際工業大獎，請問這次展會有哪些新產品或新的解決方案呈現給用戶么？
洪總：獲得2005年德國漢諾威國際工業大獎HERMES AWARD的PMD產品是一款激光測距的傳感器，這款產品是光電傳感器中的一種。PMD是為定位，速度調節及料位測量的應用領域而設計的，用戶保護獨立的工業傳送系統，防止碰撞或者用戶定位載貨汽車和高架倉庫中的地面運輸車輛。這款產品是通過PMD（Photonic Mixer Device）的硅芯片計算光發和回彈的時間來測量距離。每年易福門在不同系列都有新的產品。這次展會我們就展出了新的溫度開關。明年會推出流量計，還有測量壓縮空氣的流量計，測量軸承損壞的實時監控的元件，08年還會主推工程機械和移動車輛的can-open系統。這款系統也是易福門較大的優勢所在，很多競爭對手都不具備。