《今日自動(dòng)化》：之前，研華給人的感覺是一個(gè)方向很專的公司，現(xiàn)在研華不僅要轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)能夠提供全面解決方案的企業(yè)，還要向GIE轉(zhuǎn)型，您認(rèn)為這些動(dòng)作將對(duì)研華在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域地位的提升產(chǎn)生哪些影響？

張軍海：關(guān)于品牌地位的提升，我有一個(gè)設(shè)想，在我們關(guān)注的一些領(lǐng)域里，我們要成為領(lǐng)導(dǎo)者。我們也許不大可能在短期內(nèi)成為工業(yè)自動(dòng)化的第一品牌，但我們可以在多個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域里尋找跳躍成長的機(jī)會(huì)，成為第一，或者領(lǐng)先者，我覺得這就是GIE帶給研華的成功之處。
Google給我們提供了一種可參考的模式。Google能得到現(xiàn)在的成功，就是因?yàn)樗龅氖莿e人沒有做過的事情，完全是創(chuàng)新的，才有這樣的機(jī)會(huì)。通過這種模式達(dá)到我們的快速成長，制造出新的機(jī)會(huì)，這是我們的一個(gè)目標(biāo)。

《今日自動(dòng)化》：研華有很多合作伙伴，這次向GIE轉(zhuǎn)變的過程中，研華與合作伙伴的合作模式和渠道經(jīng)營方面會(huì)有哪些調(diào)整？

張軍海：首先在整體的運(yùn)作上，我們的業(yè)務(wù)模式主要會(huì)是發(fā)展大客戶（KA）和渠道兩條路線。
KA的對(duì)象我們會(huì)鎖定處于行業(yè)前列的客戶，基本上是在行業(yè)有影響力的領(lǐng)導(dǎo)型的客戶。而在渠道經(jīng)營上我們會(huì)有一個(gè)很大的改變，未來工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群的渠道我們會(huì)稱其為專營商（FSU，F(xiàn)ocus Sales Unit）。我們認(rèn)為隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，未來工業(yè)自動(dòng)化和嵌入式平臺(tái)這兩個(gè)事業(yè)群的渠道會(huì)有區(qū)分，交叉會(huì)越來越少，逐漸走自己的方向。基于這樣的考慮，我們從2007年初就開始籌劃全球整合型企業(yè)架構(gòu)下渠道的模式，最后我們確定了發(fā)展專營商的模式。到2008年，我們工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群在全球的渠道發(fā)展模式將主要是發(fā)展專營商。

《今日自動(dòng)化》：您認(rèn)為未來的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)研華的專營商提出了什么樣的要求？我們發(fā)展專營商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

張軍海：以后，我們工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群要轉(zhuǎn)變成方案型銷售，也就是走提供解決方案的道路；而嵌入式平臺(tái)事業(yè)群則主要做通路型營銷，差異會(huì)越來越大。這意味著我們的專營商不是只懂一兩種產(chǎn)品就可以銷售，必須要具備很多對(duì)產(chǎn)品的了解和知識(shí)背景，懂應(yīng)用，能夠給客戶提供解決方案，這樣才能賣好產(chǎn)品，我們也是基于這樣的考慮做出相應(yīng)調(diào)整的。
所以，未來專營商主要的銷售模式是提供解決方案，這是我們?cè)阡N售模式上最根本的轉(zhuǎn)變。我們的專營商要成立一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)對(duì)我們的客戶提供支持，其技術(shù)能力也要越來越強(qiáng)。我們的另一個(gè)目標(biāo)是，要讓客戶感覺專營商就是研華的一個(gè)服務(wù)窗口，從形象到服務(wù)都是研華的。客戶不需要去分辨這具體是哪個(gè)代理商。所以，從公司形象、服務(wù)質(zhì)量到語言規(guī)范上我們都會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)和認(rèn)證，達(dá)到一定的要求，才會(huì)獲得研華的專營商授權(quán)。2007年年底以前，我們預(yù)計(jì)會(huì)完成10家專營商的發(fā)展并給與相應(yīng)授權(quán)。

《今日自動(dòng)化》：研華昆山制造中心主要生產(chǎn)哪些種類的產(chǎn)品？未來昆山制造中心在研華將扮演什么樣的角色？

張軍海：昆山制造中心是研華的一個(gè)核心組成部分，中國的制造中心在研華也會(huì)扮演越來越重要的角色。目前研華的嵌入式平臺(tái)產(chǎn)品有70%在昆山制造中心生產(chǎn)，而工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群的產(chǎn)品由于技術(shù)含量比較高，多數(shù)產(chǎn)品為少量多樣，目前主要還是在臺(tái)灣生產(chǎn)，今年也已經(jīng)有一部分在向昆山轉(zhuǎn)產(chǎn)。根據(jù)規(guī)劃，昆山的工廠規(guī)模還會(huì)擴(kuò)大，第三期工程已經(jīng)在建設(shè)中。未來我們還會(huì)在這里建一個(gè)面向全球的研發(fā)中心，計(jì)劃2009年能夠投入使用。這也將使昆山制造中心作為研華全球制造中心的地位得到進(jìn)一步加強(qiáng)。

《今日自動(dòng)化》：GIE的架構(gòu)調(diào)整在自動(dòng)化事業(yè)群的運(yùn)營中是否已經(jīng)開始發(fā)揮作用了？您認(rèn)為這給研華及其工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群帶來了什么樣的挑戰(zhàn)？

張軍海：GIE的架構(gòu)在自動(dòng)化事業(yè)群的運(yùn)營中發(fā)揮作用，這可能還需要一些時(shí)間。研華一直都在變，而這一次變化，內(nèi)涵卻不同。對(duì)于基層的員工來看，也許他開始會(huì)感覺這只是一次變化而已，無非是把銷售部門重新組合了一下，但隨著我們運(yùn)作的展開，變革的程度加深，他們會(huì)逐步感覺到GIE架構(gòu)發(fā)揮的作用。
GIE模式強(qiáng)調(diào)協(xié)作，這對(duì)我們是一個(gè)很大的考驗(yàn)。所有的主管和員工都需要知道怎樣去協(xié)調(diào)合作，最終達(dá)成一個(gè)最有利的決策。改變行動(dòng)首先需要改變意識(shí)，讓每一個(gè)員工從思想上認(rèn)識(shí)到全球整合型企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)是非常重要的。任何一個(gè)大的變革，思想和意識(shí)都要先行，在研華也決不例外。


記者 喬燦