在電磁流量計市場，幾乎沒有人不知道KROHNE，因為KROHNE處于市場領(lǐng)先位置；作為繼德國大眾后第二家進(jìn)入上海的德國企業(yè)，更多的業(yè)內(nèi)人士對KROHNE成功的本土化津津樂道。而實際上，在知名與成功中，KROHNE卻一貫保持著低調(diào)的市場作風(fēng)，因而頗具神秘色彩。這次采訪，我們有幸走近這家低調(diào)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡易迤髽I(yè)，了解到許多在KROHNE成功背后的細(xì)節(jié)：
KROHNE很固執(zhí)，竟曾經(jīng)有過為了服務(wù)好客戶“不惜一切成本”的執(zhí)拗；
KROHNE人情味很重，不像一個商業(yè)企業(yè)，在KROHNE有很多老員工，有夫妻、有父子；
KROHNE與中國合作伙伴已經(jīng)走過了20年的風(fēng)雨，并承諾在未來20年共同攜手發(fā)展……

（左）市場開發(fā)部經(jīng)理包懿倩女士，（中）總經(jīng)理閔奇先生，（右）中國工控網(wǎng)記者
中國工控網(wǎng)記者：KROHNE作為中國市場電磁流量計的領(lǐng)軍企業(yè)，低調(diào)的市場作風(fēng)讓KROHNE非常有神秘色彩，能否為我們廣大中國工控網(wǎng)的用戶介紹一下KROHNE？

閔奇先生：KROHNE作為一個傳統(tǒng)的德國家族企業(yè)，在某些方面的確顯得比較低調(diào)，但實際上是在低調(diào)中保持著嚴(yán)謹(jǐn)，因此發(fā)展非常穩(wěn)健。德國科隆公司具有80多年流量計生產(chǎn)和銷售歷史，目前業(yè)務(wù)遍布五大洲，在全球9個國家擁有14個生產(chǎn)廠，有30個科隆投資的獨(dú)資和合資公司 ，45 個高級代表處。在工業(yè)新紀(jì)元來臨的時代。科隆公司期盼通過調(diào)整我們的工藝，現(xiàn)代化的手段和創(chuàng)新的技術(shù)適應(yīng)市場需求的改變。
從2005年底開始到2006年，KROHNE由于全球戰(zhàn)略需要對中國銷售進(jìn)行了全面整合，自2006年9月1日起，將原上海光華•愛而美特儀器有限公司（電磁流量計 ）、上海科隆光華儀器有限公司（質(zhì)量流量計）及科隆測量儀器（上海）有限公司（進(jìn)口流量、物位儀表）整合為國內(nèi)統(tǒng)一銷售體，形成了可以銷售KROHNE全系列產(chǎn)品的高效團(tuán)隊，即現(xiàn)在的科隆測量儀器（上海）有限公司。KROHNE和中方在合并的看法上達(dá)成了一致，具體工作做得比較好，可以說整合工作非常成功。

中國工控網(wǎng)記者：目前在整個國內(nèi)的電磁流量計市場， KROHNE處于遙遙領(lǐng)先的位置，那么除了電磁流量計產(chǎn)品，KROHNE在其他的流量產(chǎn)品布局方面是怎么樣的呢？

閔奇先生：KROHNE是國際上為數(shù)不多擁有全系列流量儀表產(chǎn)品的廠商，產(chǎn)品線方面比較完善。其實，從整個儀表市場來看，KROHNE是新產(chǎn)品研發(fā)和投入最多的公司之一，無論是流量、液位還是分析儀表。特別是KROHNE的流量產(chǎn)品，每年都在不斷的推出新品。比如，兩年前推出了4300電磁流量計，去年，4070C渦街流量計在歐洲、印度和中國同步推向市場。
從KROHNE單一的產(chǎn)品來看，電磁和超聲流量計排在前面，質(zhì)量和渦街流量計排在后面。因此在KROHNE全線產(chǎn)品中，既有優(yōu)勢產(chǎn)品，也有處于挑戰(zhàn)位置的產(chǎn)品。實際上，我們可以正確面對我們的優(yōu)勢和不足，有競爭才會有發(fā)展。目前，質(zhì)量流量計的增長非常快，這對KROHNE來說是一種機(jī)遇，KROHNE的質(zhì)量流量計的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均增長率。

中國工控網(wǎng)記者： 業(yè)內(nèi)人士都對KROHNE成功的本土化津津樂道，能否介紹一下KROHNE在國內(nèi)的合作伙伴以及本土化的策略？

閔奇先生：KROHNE是一個非常有遠(yuǎn)見的公司，是繼德國大眾進(jìn)入中國以來，第二家進(jìn)入上海的德國企業(yè)。目前KROHNE在國內(nèi)有三家合資企業(yè)，光華愛而美特、科隆光華和承德熱河克羅尼。光華愛而美特主要以電磁流量計為主，科隆光華生產(chǎn)質(zhì)量流量計，而熱河克羅尼主要生產(chǎn)浮子和渦街流量產(chǎn)品。從長遠(yuǎn)看來，中國是世界的制造中心，在國內(nèi)生產(chǎn)是大勢所趨，KROHNE已經(jīng)把中國作為一個重要的生產(chǎn)基地。2003年KROHNE在上海建立了獨(dú)資的生產(chǎn)企業(yè)，以生產(chǎn)電磁流量計為主。產(chǎn)品在技術(shù)規(guī)格和質(zhì)量控制方面都是一致的，主要是銷售按照區(qū)域劃分，獨(dú)資廠的產(chǎn)品主要銷售到東南亞和美國。目前KROHNE已經(jīng)實現(xiàn)了全球采購，不再強(qiáng)調(diào)地方性。


中國工控網(wǎng)記者：中國目前可以說是KROHNE全球重要的市場，那么是否考慮過除了生產(chǎn)本土化外，考慮將產(chǎn)品的研究中心轉(zhuǎn)移到中國？

閔奇先生：目前KROHNE的研發(fā)主要在歐洲，但是很可能會在國內(nèi)建立一個研發(fā)中心。當(dāng)然，目前還僅僅是有這個想法。建立國內(nèi)研發(fā)中心的目的是期望國內(nèi)研發(fā)人員面向中國市場了解客戶需求，有針對性的開發(fā)適應(yīng)中國客戶的產(chǎn)品。
從技術(shù)層面看，生產(chǎn)單一產(chǎn)品的公司也不多了， KROHNE之所以能在兼并浪潮中能生存下來，主要是因為KROHNE是一家非常注重于技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)的公司。KROHNE并沒有想把這個公司賣掉，而是想要持續(xù)發(fā)展下去。未來幾年當(dāng)中，將繼續(xù)大力進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。在KROHNE的各大類產(chǎn)品中都有新的產(chǎn)品計劃。

中國工控網(wǎng)記者：您如何看待目前儀表的銷售模式？目前KROHNE如何解決儀表產(chǎn)品的售后服務(wù)的問題？

閔奇先生：儀表行業(yè)，目前大部分公司都在走直銷，KROHNE也是一樣，但是在直銷的同時，也不排除在某一些地區(qū)、某一些行業(yè)使用一些專業(yè)代理，或者在某些項目中使用一些專業(yè)代理。未來的大趨勢是儀表集成，或者和DCS一起采購。KROHNE沒有DCS，未來對我們是一個挑戰(zhàn)。但我們可以充分利用在市場中的競爭與合作，達(dá)到共贏。與系統(tǒng)的提供商合作，可以彌補(bǔ)我們的不足。目前也在認(rèn)真審核代理商，謹(jǐn)慎的尋找合作伙伴，尋找長期合作共同發(fā)展的合作者。
售后服務(wù)方面，KROHNE一直做得很好。原來，KROHNE在很長一段時間內(nèi)，服務(wù)是不惜一切成本的。但是由于目前價格競爭激烈，需要合理地滿足客戶的需求。為客戶提供好的服務(wù)前提是需要有足夠的能力，沒有合理的利潤不可能提供服務(wù)的。KROHNE有專門的服務(wù)團(tuán)隊，分布在各個辦事處。同時有一些具備售后服務(wù)能力專業(yè)的代理商。目前KROHNE經(jīng)過了團(tuán)隊整合，正在有計劃的吸納各方面的人才，完善KROHNE的市場、技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊。

中國工控網(wǎng)記者：中國“十一五”規(guī)劃有關(guān)于環(huán)保和節(jié)能的政策，對KROHNE的業(yè)務(wù)增長有哪些刺激？KROHNE如何繼續(xù)發(fā)揮自己產(chǎn)品的優(yōu)勢來適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展？

閔奇先生：首先，節(jié)能減排本身就會給科隆帶來巨大的市場和機(jī)遇。因為客戶為了達(dá)到節(jié)能減排的標(biāo)準(zhǔn)，必然要提高計量方面的要求和投資，而科隆作為計量儀表的專家，豈能錯過這大好時機(jī)？我們會配合這個市場的發(fā)展需求，為客戶提供最好的產(chǎn)品及解決方案。未來中國發(fā)展的5年當(dāng)中，我們所涉足的行業(yè)，包括水行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、石油化工、造紙行業(yè)等，節(jié)能環(huán)保政策將促進(jìn)這些行業(yè)保持高質(zhì)量、高素質(zhì)和比較穩(wěn)定的發(fā)展，目前很多的項目正在陸續(xù)上馬，總體來說，從流量、液位到分析儀表，都將面臨更多的市場發(fā)揮機(jī)會。
KROHNE在供排水和冶金行業(yè)非常有優(yōu)勢。即便國家對冶金行業(yè)宏觀調(diào)控，冶金行業(yè)的業(yè)務(wù)和去年相比并沒有減少，目前一些做冶金的工程公司不僅僅做國內(nèi)的項目，還開始做國外的項目，中國走出去的趨勢越來越明顯。造紙行業(yè)，2006年的項目很多，KROHNE也做了一些成功的項目，2007年主要由于項目緩建，特別是環(huán)境保護(hù)方面的原因，一些項目在審批上花了更多時間，但是中國人均的用紙量和發(fā)達(dá)國家相比還是較低，因此造紙行業(yè)的前景相當(dāng)?shù)暮谩Ｊ称沸袠I(yè)是更應(yīng)該重視的一個行業(yè)，中國對食品質(zhì)量的重視度遠(yuǎn)高于以前，對食品檢驗要求高。在歐洲，KROHNE有很多食品行業(yè)的OEM客戶。在國內(nèi)，目前設(shè)備制造技術(shù)還是不發(fā)達(dá)，對于進(jìn)口產(chǎn)品依賴程度高，銷售量并不是很大。但是隨著國外的設(shè)備制造商越來越多來到中國，將會拓展在中國本土食品飲料行業(yè)的應(yīng)用。

中國工控網(wǎng)記者：KROHNE對未來幾年公司的市場增長有哪些期望和目標(biāo)？

閔奇先生：KROHNE的期望是保持20%左右的增長。2007年定的指標(biāo)甚至超過了20%。其中，質(zhì)量流量計的增長將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過20%，因為其市場還有很大的空間來發(fā)展。僅在2006年年初，KROHNE就中了燕山石化100多臺質(zhì)量流量計的標(biāo)。未來的質(zhì)量流量計市場將以驚人的速度增長。我認(rèn)為，至少在未來五年，中國流量儀表市場的發(fā)展將極其迅速。作為流量儀表市場的領(lǐng)先者，KROHNE整合后的高效團(tuán)隊正在隨時準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)。

2007年，KROHNE與中國的合作伙伴續(xù)簽了20年的合作協(xié)議，閔奇先生說：“如果你找到一個對KROHNE過去非常了解的人，那么在未來五年和十年，將會看到一個非常不一樣的KROHNE。KROHNE在中國發(fā)展的每一步，走得不是很快，但是很踏實，我們希望——在踏實的基礎(chǔ)上，走得再快一點(diǎn)。”