任何一個市場領軍企業，一定擁有各種領先資源及競爭優勢，如品牌、技術、質量、服務等都可能是關鍵因素，而其中任何一個優勢要在市場環節得以體現，都離不開營銷。孫子兵法有“故善戰者 求之于勢”之說，而市場營銷則為“謀勢”。作為國際自動化市場的領先品牌，西門子同時面臨著眾多的市場挑戰者、市場跟隨者和市場補缺者，因而其市場營銷管理的壓力可能是最大的。2007年8月，西門子自動化與驅動集團自動化系統部（AS）市場部經理楊大漢先生接受了我們采訪：西門子AS業務如何在市場制高點“謀勢”而動？ “激水之疾，至於漂石者，勢也”。在國內自動化市場日益健康發展的大市場背景下，在高中低端不同應用中，在FA/PA兩大自動化市場，從傳統的經典控制到混合控制乃至流程控制領域，西門子AS均擁有完整的解決方案，并在諸多市場處于領先地位——這就是西門子AS的“勢”。面對西門子的如此優“勢”，雖為業內少見的“自動化內行”市場經理人，但楊先生謙虛地認為：“縱有智慧，不如乘勢”。

十年造“勢”——鑄就經典SIMATIC S7 對于有百年歷史的西門子來說，十年只是滄海一粟。但是，SIMATIC S7誕生至今的十年，卻是西門子在中國自動化歷史上的經典十年。在自動化領域，談PLC必定談及SIMATIC S7，S7幾乎成為PLC的代名詞之一： ◆ S7-200系列是唯一在與日系小型PLC產品對抗中取得均勢的歐美系產品； ◆ S7-300系列在同類別產品中占據絕對的份額優勢； ◆ S7-400系列與PCS7在大型項目中已經擁有廣泛應用。十年的經歷給了西門子一個很好的機會，回頭看去，SIMATICA S7經歷的十年正是中國自動化發展最快的十年。1997年，隨著中國機械制造業的全面復蘇，SIMATIC S7 200應運而生；而后推出的S7 300系列極大的推動了中國自動化領域中高端OEM項目的應用；而S7 400的成功也確立了西門子在高端自動化控制系統領域的領先地位。SIMATIC S7的誕生也為中國自動化領域的發展帶來不可估量的價值。第一，從西門子的角度來看，S7設定了模塊化PLC在中國的事實標準；第二，S7 PLC CPU的大規模應用，帶動了現場總線技術在中國的普及和成功；第三，基于PLC的功能安全概念是由SIMATIC S7帶到中國來的。第四，SIMATIC S7 T-CPU設定了一個新的技術方向，把PLC與運動控制技術結合在一起，來滿足一些特定行業的需求。與此同時，SIMATIC S7的營銷模式在這十年間也間接的改變了PLC的市場結構和分銷體制。因此，SIMATIC S7的十年既是中國自動化歷史進程的十年，也是西門子AS中國進程的十年，是奠定西門子AS成功之勢的十年！ 因“勢”利導——延展“全集成自動化”理念 楊大漢先生出身西門子自動化與驅動集團自動化系統部產品經理，可以說這樣的職業經歷是自動化業界市場部經理人中比較少見的。但是談及“內行”時，楊大漢經理謙虛地表示，“我雖然懂技術、懂產品，但是，作為一個市場部經理尚缺乏專業的理論指導和實踐經驗，還需要更多的努力。如果說我們在過去的一段時間還做出了一點成績的話，那么，這要歸功于西門子AS有一個專業的市場團隊和前任市場部經理陳海東先生的共同努力。” 中國客戶耳熟能詳的是TIA——全集成自動化。對于這一全集成、標準化和開放的體系結構而言，客戶能夠以統一的通訊平臺，統一的數據結構以及統一的工程工具高效地完成自動化控制任務。西門子自動化與驅動集團特別是自動化控制系統強大先進的產品線進一步推動這一理念在市場上的成功。對于客戶而言，TIA——全集成自動化還能夠為其提供除產品和技術之外更多的便利。全集成化的產品和系統意味著客戶可以獲得一站式的客戶服務和技術支持。在這里，控制器與傳感器、總線系統和驅動裝置、人機界面和上位機軟件，所有器件級和系統級的應用問題都可以獲得全面、深入的解答。TIA的價值在于不斷地完善我們的組織結構，慢慢地去滿足客戶的價值。作為市場部，我們最重要的任務就是幫助中國的市場和用戶，更清晰和明確地了解西門子自動化的核心價值。而這其中溝通變得尤為重要。” “有了正確的定位和理解，如何將信息完整、準確地傳遞給目標受眾便成為市場工作的關鍵。西門子是一個有著深遠歷史和文化的企業，我們有太多的可以傳遞給客戶并與他們分享的信息。以前西門子標準的工作語言是德、英、法、西班牙和意大利語和中文。但是，現在中文已經超越法語成為位居第三位的西門子標準工作語言了。這種轉變，表達了西門子對中國市場的重視。我們將不斷優化我們的文檔和資料，以為中國用戶提供更加完善的、全方位的技術支持。 順“勢”而謀——敦本務實，貼近用戶 可以說，目前國內自動化行業營銷整體水平有限，我們經常看到的許多營銷，都或多或少缺少了自動化的特點。但業內已達成以應用為導向的市場營銷趨勢的共識，自動化的營銷理念正在發生根本轉變。西門子即是這種理念的引領者之一：以用戶為中心，以滿足需求為目的，近幾年，西門子AS部門的一系列市場活動在業界引起了用戶的廣泛關注，甚至成為業界同行學習和研究的對象。著名的西門子“同一輛車”、“生產力環球之旅”、“創新之旅”等活動均耳熟能詳。作為活動的策劃者和組織者，市場部希望盡可能的創造可以面對面交流的機會給更多的用戶，特別是針對工業比較集中的地區。這樣小規模的市場活動雖擁有鮮花、鎂光燈這樣的排場，但它非常靈活，可以深入到工業現場第一線。一方面，西門子可以將更多、更新、更全面的信息傳遞客戶，讓客戶有更直觀的體驗；另外，西門子可以通過與用戶的交流來聽取客戶的意見和反饋。與此同時，西門子的專業培訓機構提供的系統的課程、網絡的在線學習等也都解決用戶對西門子技術和產品的了解的深度需求。由此，我們便不難理解西門子研討會、路演座無虛席的原因了。 借“勢”創新——Enjoy Innovation, Enjoy Siemens, Enjoy Today! 作為具有百年歷史的公司，西門子堅信不斷創新才是企業保持長久生命力的根源。 2007年8月22日，西門子“創新之旅”在北京啟動，該活動將在70個國家舉辦170余場。本次活動主題為“PROFINET-完美應用”，以西門子工業網絡產品PROFINET為主線，展示了西門子TIA的完整解決方案，目前最先進的模擬工廠生產線，突出其具有綜合性、創新性的應用。西門子始終堅持“創新乃西門子長久生命力的根本”。西門子不但注重產品的創新，同時更注重人才的創新。這也是為什么西門子一直注重與高校和科研院所的合作，讓更多人才了解西門子，了解前沿的技術和產品。2007年，西門子成功舉行了“全國大學生控制能力仿真挑戰賽”，吸引了45所高校組隊參加。“挑戰賽”歷經兩年，已成為自動化高校中知名的賽事，西門子也是首個舉辦學生賽事，將理論與實踐完美結合的廠商。與此同時，西門子也非常注重為西門子的用戶提供培訓和服務。在西門子看來，創新背后很重要的一點就是要把創新的產品和技術傳遞給客戶，這才能夠實現創新的真正價值。因此，西門子在全國有6個培訓中心，以保證用戶足夠的了解西門子的產品，才能使這些創新的產品發揮其真正的創新的價值。 大“勢”所趨——齊頭并進 橫跨FA/PA 眾所周知，在控制系統市場，能夠跨越小型到大型，離散與流程，并在各個領域均取得卓越成就的恐怕只有西門子一家了。 PLC著名的SIMATIC S7系列以超過30%的市場占有率成為業界當之無愧的行業領袖； HMI SIMATIC HMI 系列產品以超過16%的市場占有率領先業界同行； DCS 憑借青島大煉油項目打破了煉化這一最復雜流程工業控制系統的市場格局，成為該市場中最有實力的競爭者。貫穿以上三個領域的PROFIBUS更是以超過2000萬的節點傲視同群。楊大漢先生表示，2006-07財年，西門子可謂是超額完成了既定的目標：PLC業務穩中有升，以高于市場增長率的速度穩步增長；DCS、HMI業績顯著，不斷突破既有目標；而MES業務也不斷有新的突破。而從公司的長遠規劃來看，在未來的一到三年，西門子AS部門將進一步擴大在工廠自動化領域的優勢地位，進一步縮小其在DCS領域的差距，同時，加強系統集成商和OEM市場的開拓。 “故善戰人之勢，如轉圓石於千仞之山者，勢也”，信哉斯言！