瑞傳（Portwell）在臺灣的工控廠商中，全球營業額僅次于研華，2003年正式進入大陸市場。秉承瑞傳科技的先進技術和研發經驗，通過4年的辛勤耕耘，目前已經是大陸網絡安全市場主流的硬件平臺供應商。適值瑞傳網絡通訊平臺新品發布會開幕，中國工控網采訪了北京瑞傳信通科技有限公司的總經理林郁槐先生。

中國工控網：瑞傳進入大陸相對較晚，您能否介紹進入大陸的決策過程？本次活動也是瑞傳信通第一次較為正式的在媒體前亮相。你能否介紹一下這家公司的主要業務范疇和未來的規劃？
林郁槐：進入大陸是在經過很長觀察后的慎重決定。單純從時間上來看，瑞傳會比其他廠商落后一些。但是在這個領域，隨著CPU、網絡和應用的演進，新的市場機會和空間會不斷出現。因此，找得到自己的市場空間就能生存下來，誰先進來反而不那么重要。
我們大陸的業務主要分為兩塊：網絡通訊平臺產品、IPC及嵌入式應用領域。從業務的進程上來看，我們首先將網絡通訊平臺產品導入市場，目前已經形成良好的客戶群，可以說在這個市場細分上已經成為客戶的主流選擇。
IPC及嵌入式則是指我們結合不同行業的特點開發出的相應的產品，目前在大陸的交通、醫療產業、電力、安防（數位監控DSS）等領域都有了一定的市場。瑞傳在國外很多應用領域都有一些自己的成功經驗。我們會發現一些比較好的領域，推薦給大陸相應客戶群。比如網安這個應用領域。今后我們會繼續專注個別垂直產業的開發，擴大IPC產品的范圍和寬度，把市場做大。
瑞傳經過長期的發展，在國外部分市場已經積累了一些成功的經驗。未來我們希望能夠逐步將這些成功的經驗帶到國內，幫助我們合作伙伴實現技術升級，謀求共同發展。
中國工控網：您如何看待大陸本地市場與國外市場的差異，為本地市場提供客制化產品方面，瑞傳信通做了哪些工作？
林郁槐：最深刻感覺是大陸價格競爭的激烈，但我們也發現，如果產品有特色和優勢，大陸合作伙伴也會認可這個價值。另外國外技術成長的軌跡比較連續，而大陸則是跳躍式的成長。以網安產品來看，海外市場逐步升級，從百兆到千兆。而大陸客戶則會要求一步到位到光口。
關于定制化，這是所有IPC廠商都在做的事情，多樣少量就是我們這個市場的特點。我們有研發人員針對大陸特色對產品作設計修改，另一方面則是和合作伙伴充分的溝通，了解他們的需求特點，介紹國外的發展趨勢，滿足他們需求的同時，還盡量幫其產品和設計達到前瞻性的效果。


中國工控網：本次新品發布會，最值得關注之處是什么？未來一段時間，瑞傳信通還有哪些新品計劃？
林郁槐：光口的Bypass以及萬兆產品是本次發布會的亮點，這在全球看來都是非常先進的技術。
另外相信大陸客戶會比較樂意看到類似5520和5630這樣1U的平臺。因為比較平民化，其設計思路是通過好的芯片組幫助效能達到最優化，同時把光口的需求整合進來。
關于新品開發，瑞傳的企業文化是“人誠客和，本業尊貴”，我們專注IPC行業，非常重視新品的開發，每個月至少都有30個新品推出。其中引入大陸市場的產品會不定期結合應用行業來組織新品發布計劃，這樣更加有針對性，客戶不需要憑空想象其在本行業的應用。

中國工控網：瑞傳信通與Intel的合作已經有將近10年的歷史，您如何評價這種合作關系？這對于雙方帶來了哪些競爭上的優勢？
林郁槐：形象說來是“Intel出原料，我們作好吃的菜”。瑞傳成立剛3年就和Intel建立了合作關系。他們不斷開發先進的芯片組，我們就會根據他們的想法開發出相應的產品，并推廣到Intel希望拓展的領域。比如網安產品、POS機、車載電腦、DSS監控等。
2005年底Intel宣布2007年要進入的市場，我們都幫intel完成了。所以也可以說我們在幫Intel實現夢想。

中國工控網：您如何評價網絡通訊市場的發展？瑞傳信通在這個市場上處于什么樣的地位？相對其它供應商有哪些優勢？
林郁槐：我們特別擴建了大陸工廠，并組織網絡通訊產品市場新品發布會，當然是很看好這個市場。只要有網絡的環境，就需要網絡安全，大陸是一個巨大而且發展速度很快的市場。
市場地位很難說，不過目前排名比較靠前的網絡安全平臺廠商基本都是我們的客戶。
提到優勢，首先嚴格保證大陸產品的質量與臺北工廠一樣，大陸工廠的監制、檢測都執行嚴格的流程。有些合作伙伴甚至在建廠時在規格、使用的設備上完全參照我們工廠的設計。這樣不但產品本身、我們產品制程的過程也獲得了客戶認可，事實上給了我們競爭對手一個無形的壓力。
除此之外，我們還投入很多人力物力來保證我們的服務。客戶都覺得我們瑞傳的人特別細致。我們很喜歡跟客戶溝通：項目前期充分了解客戶需求，探討行業發展趨勢；購買后協助客戶安裝調試；出現問題后追根究底、尋找校正措施，并預防再發。

中國工控網：瑞傳信通目前在國內是否有生產基地？未來如何打算？
林郁槐：我們在上地有個“小而美”的工廠，今年擴建了一倍。目前月產量達到1800-2000臺。對一個IPC廠商來看，這是一個健康的速度。值得一提的是我們工廠換線的效率很高，甚至可能一個早上做三四個機種，非常適合少量多樣的IPC市場。而且前面也提到，不但我們的產品，我們工廠的建制設計都得到了合作伙伴的認可。
說到未來。瑞傳還是很看好大陸市場的發展，對大陸的投資，從開始的40萬美金，到80萬美金，到今年投入了280萬美金。未來幾年我們會進一步擴大對大陸的投資。注意對員工隊伍的培養和合作伙伴的開發，并專注在IPC領域，圍繞這個核心，把把硬件做得更好、我們講time to market， 就是協助我們的合作伙伴，及時將好的產品推向新市場，開拓市場新機，讓生產更有效率以及提升產品的質量。真正貫徹我們的“人誠客和，本業尊貴”。

后記：瑞傳的口號——“人誠客和，本業尊貴”，讓筆者玩味了很久。
人誠客和——瑞傳2003年始從臺灣進入大陸市場，不占天時；面對大陸IPC市場激烈的價格競爭，不占地利；所能爭取的只剩“人和”。因此瑞傳堅持把“客戶”稱做“合作伙伴”，在網絡通訊領域堅持直銷的方式，保持和用戶直接密切的溝通。不但把在國外先進的產品技術帶給大陸客戶，更力圖把國外客戶行業發展的趨勢傳遞給客戶，實現合作雙贏的局面。
本業尊貴——在很多臺灣IPC廠商較早進入大陸，并且獲得先入為主的市場地位基礎上：規模相對較小的瑞傳的策略是不貪大、不圖快，在IPC的應用領域不斷尋找新的窄縫市場，并專注深入的耕耘。這種方式雖然不能讓瑞傳在短時間內達到爆發式的增長，卻能保證其穩健良性的發展。筆者相信，在這個價格競爭激烈的市場，瑞傳的策略是明智的。
當然，策略見仁見智，市場和時間才是檢驗一切的標準，我們，拭目以待。