任憑記者要求擺出怎樣的拍照表情，富澤克行都一一答應。這也正是他和三菱電機自動化的一貫風格：那就是盡可能去滿足客戶的需求，富澤克行說這正是三菱電機自動化能夠取得巨大成就的秘訣所在。


2005年6月，富澤克行開始擔任三菱電機自動化（上海）有限公司董事總經理。在中國任職的一年半時間內，他使三菱電機自動化的銷售額大幅度增長，特別是大型的PLC、伺服系統、CNC等高端產品都實現了快速的增長。這也間接地為中國制造業的提升做出了相當大的貢獻。

富澤克行畢業于日本著名的小樽商科大學并獲商學士學位，此前的23年，他一直在三菱電機FA事業本部和名古屋三菱電機名古屋制作所擔任重要職務。

正是基于此前在中國市場巨大成功的信心，富澤克行提出了要在中國的工業自動化設備市場占據30%的目標。日前，富澤克行接受了記者的專訪，暢談了三菱電機自動化的努力和未來的目標。

全力幫助中國制造業

記者：中國經濟的發展是以其高速發展的制造業為支撐的，但是為了保持其高成長率，中國制造業面臨著提高生產效率和生產技術水平的課題。那么針對中國制造業的現狀和課題，請了解日本和中國制造業的富澤社長能夠給讀者談談相關的事宜？
富澤克行：你也知道，日本是制造業相當發達的國家，中國跟日本有不同的方面，日本的人工費用比較高，這是跟中國的不同之處。中國正好相反，人工費用比較低，是依靠大量生產的模式來提供產品的，現在中國的制造業在不斷發展，在競爭力方面也在不斷加強。
但是，大家也知道，中國制造業的人工費用也在不斷上升，企業跟員工之間的合約在法律規范方面在不斷改善，這樣的變化，對于中國的制造業來說是一件好事情。在這樣的情況下，如何在國際上加強自己的競爭力，這是中國制造業所面臨的一個問題。

記者：那么是不是說提高競爭力的一個有效途徑就是大規模采用自動化的設施？
富澤克行：加強競爭力有很多方面可以著手，不僅僅是生產設施方面，這樣認為是不正確的。
即使用了最新的設備，最精密的設備，也會產生無效的工作。要從整個生產線考慮來降低成本，更有效的使用這些設備，我們要去了解客戶的需求來確定合理的投資。

記者：對中國制造業的發展，三菱電機自動化考慮做出什么樣的貢獻呢？
富澤克行：我們主要是根據客戶的實際需求給予商談，提供適合對方工廠實際使用的產品，我們更側重“提案”的方式，我們強調的是客戶可以通過我們的產品能夠做到什么，能夠滿足什么樣的需求，這是我們的特點。通過這種提案式的服務，我們獲得了很多電子、汽車等行業的客戶。

市場份額目標:30%

記者：三菱電機自動化產品進入中國市場已經有40年了，被中國制造業的許多企業采用。作為業界的領先品牌，實際上的銷售業績如何？市場份額有多少呢？
富澤克行：三菱電機不僅僅是看重中國市場這塊，我們的FA（Factory Automation）業務目前在全球的市場占有率是20%，在中國，我們希望市場占有率可以達到30%。
中國市場對于三菱電機FA全球來說很重要，如果不能在中國市場達到30%，那么在全球市場就很難達到20%的市場份額。

記者：到現在為止，針對有不同的技術水平、企業、文化、戰略、管理方式的中國制造業，三菱電機注意到什么地方，進行了怎樣的服務？成功的秘訣又是什么呢？
富澤克行：我們提供的是最適合企業需要的產品而不是最貴的產品。
跟其他的一些公司不同，我們在日本和中國市場同步推出最先進的產品，把最先進的產品第一時間提供給中國市場。并根據中國市場的現狀和需求，開發專門面向中國市場的產品，全面滿足中國客戶的需求，幫助中國客戶降低成本，提升競爭力。
服務客戶、讓客戶滿意是三菱電機不變的理念。我們的銷售和服務是整合為一體的，包括售前和售后服務，中國的制造公司從其他國家進口三菱電機的設備，我們也提供同樣的服務，我們的原則就是不管你是在哪里買的三菱電機自動化的產品，不管你是在那里使用我們的產品，都能夠享受同樣的、最好的服務。
三菱電機自動化所取得的成績，同樣離不開代理商的支持。我們有很強大的代理商隊伍，我們將代理商視為自己的合作伙伴，我們跟他們的觀點高度統一，這也是我們的優勢之一。

記者：您說在中國的市場占有率要達到30%，那么，你接下來會怎樣去努力來達到這個目標呢？
富澤克行：第一，我們要進一步把整體解決方案這個理念推向市場，讓更多人理解。 第二，我們要投入一些新的硬件、軟件產品，今年下半年你就可以看到我要推向市場的一些新產品。第三：我們跟國內的浙江大學，東南大學， 東北大學等十幾所大學共建了實驗室，我們跟他們的合作是持續性的，一般的實驗室都是給在校學生培訓、研究用，但是我們合作是以這些大學為主體，向社會開放它的培訓，從而成為所在地區服務的中心。2006年12月份我們就跟這些大學做了個研討會，大家都希望把這種“產學研”合作向前推進。

可視化整合解決方案是三菱的強項

記者：請您向讀者簡單介紹一下，三菱電機的自動化公司的歷史和業績及其三菱電機的自動化的強項？
富澤克行：首先我們的歷史相當悠久，我們是最早推出小型可編程控制器的，我們的這個產品占據了40%的市場份額。當時我們能夠做到的是提供單個的產品。現在我們注重提供整合解決方案。
與其他廠商不同的是，三菱電機是一個綜合性的廠商，我們的產品不僅包括PLC、變頻器、伺服系統、變頻器等自動化控制產品，還有數控系統、激光加工機、放電加工機等機電一體化設備。三菱電機最具優勢的是強大的開發能力和技術。與其他廠商不同，產品的核心技術和關鍵部件生產都是由三菱電機自己完成的，并非通過收購或外包。這使得我們更加走在技術的前沿，并將這些技術應用的產品開發中，同時也能夠保證產品的優秀品質。
在維修方面也是一樣 ，對于廠商來說，發生故障就會影響效益，如果能盡快解決就能節省時間，用同一個廠商的產品就可以很好的解決這個問題。 還有一點，在現場操作人員的培訓方面，不同廠商的產品對操作人員也要進行不同的培訓，采用同一個廠商的產品操作上會更容易。還有廠商服務方面，不同的廠商服務也不同，如果采用同一個廠商的服務就會一致。

記者：針對中國制造業，采用所提供的避免運行中浪費經費的TCOE（Total Cost of Ownership Engineering）理念時，具體介紹一下所建議的綜合解決方法。
富澤克行：TCOE指的是實現從開發、設計、安裝、調試直到最后的維護整個流程的成本最小化。
談到成本，不僅是錢，還有時間，時間就是成本。這包括兩方面的內容，一個是縮短開發周期，降低開發成本，另一個是非常柔性化的生產，減少因工序切換或設備故障而停機的時間。
在這里所謂的“柔性”，正是指企業的設備系統間的適配以及靈活性，這種靈活性能夠使得企業在未來的升級中最大效率地利用企業原有的資源系統，重新進行組合配置，用最低的成本最大限度地改善系統，以適應企業自身的需要。我們在哪個生產環節產生了問題，浪費了時間，如果沒有一個有效的系統來進行量化分析，企業也就無法更有針對性地進行改善和提高。對于制造業來說，時間就是成本。最近我們就了解到一些客戶采用的產品不是用整體觀念設計的，所以產生了一些問題。
比如采用我們的機器，提高生產效率可以縮短制造時間，但是最大的時間節省是在另一方面。比如說，一臺設備的運轉率每天有60%的時間在運轉，剩下40%的時間由于各種原因處于非運轉狀態，在這種情況下，當我們向客戶提供產品時，即使我們的產品性能再高，速度再快，能夠提高的也只是在60%的運轉時間內的效率，而目前這種提升的空間已經是在瞬息之間，以分秒為單位計。但是如果我們能夠在剩下40%的非運轉時間內做出努力，這種改變將會是以小時為單位的，當然效果也是非常顯著的。因此，我們強調的是提高運轉率，這正是TCOE概念的核心。

記者：這個系統已經被什么樣的行業和企業采用了呢？
富澤克行:在日本，三菱電機的TCOE理念已經被很多企業所認同，并基于這樣的理念對工廠實施變革，取得了令人驚訝的可喜結果。在中國，我們剛剛開始向中國的客戶介紹我們的理念，并將日本的成功經驗與中國客戶一起分享?，F在已經在一些公司做實驗測試，采用這種系統的用戶都是最先進的廠商。

記者：中國企業也采用了日資企業正在使用的先進的自動化制造設備后，一定可以實現生產效率和生產技術水平的提高嗎？
富澤克行：要降低成本，要提高效率，這是一個綜合性的因素，不會你用了一部分尖端的設備就使得成本大幅度降低。
在具體的操作過程中，要看無效的浪費在那里，該怎么去降低他們，這需要我們能夠清楚地找到這些無效的浪費。三菱電機基于TCOE理念的ef@ctory整合解決方案，就是幫助客戶實現數據的可視化，使管理者能夠實時掌握現場數據。

記者：客戶公司現有的、自動化生產線的性能必須改造嗎？如何利用顧客的現有設備（現有生產線），用最經濟有效的支出，把顧客的制造設備進行最優化的改造？
富澤克行：TCOE是一種理念?；谶@個理念，我們幫助客戶發現問題、解決問題，提出適合客戶的整合解決方案。整合的含義之一就是現有資源的整合。因此，會最大程度地減少現有資源的浪費，并考慮方便的擴展和升級。