流程行業(yè)自動(dòng)化，因其工藝過(guò)程復(fù)雜、安全等級(jí)要求高，一直是少數(shù)國(guó)際知名品牌的專屬領(lǐng)地。過(guò)程儀表更因其測(cè)量技術(shù)、測(cè)量對(duì)象、行業(yè)應(yīng)用的不同以及加工制造工藝的高標(biāo)準(zhǔn)，使得這一領(lǐng)域的供應(yīng)商在各產(chǎn)品市場(chǎng)、各個(gè)應(yīng)用行業(yè)表現(xiàn)各異，甚至難以逾越。
5年前，SIEMENS成為這一領(lǐng)域的新軍；作為A&D的集團(tuán)戰(zhàn)略，SIEMENS在這一領(lǐng)域的表現(xiàn)果敢而堅(jiān)決。一系列的投資策略、并購(gòu)策略、產(chǎn)品策略，使得SIEMENS已成為這一領(lǐng)域的主流供應(yīng)商之一。
其在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)更創(chuàng)造奇跡：
由3個(gè)人的小部門到50人的團(tuán)隊(duì)；從該領(lǐng)域的弱勢(shì)品牌到成長(zhǎng)為重新建立市場(chǎng)格局的主流供應(yīng)商。
SIEMENS自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)傳感器與通訊部總經(jīng)理張?zhí)熨F，就是這一過(guò)程的演繹者。
2007年3月5日，中國(guó)工控網(wǎng)（www.hzchechuang.cn）對(duì)話張?zhí)熨F先生，呈現(xiàn)這一過(guò)程，解讀其經(jīng)營(yíng)思想。


中國(guó)工控網(wǎng)（www.hzchechuang.cn）：中國(guó)工控網(wǎng)《2007中國(guó)過(guò)程儀表市場(chǎng)研究》中間過(guò)程顯示，SIEMENS在這一領(lǐng)域一直保持高速發(fā)展，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率。為何SIEMENS能有如此優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)？
張總：正如你所看到的，SIEMENS過(guò)程儀表業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的確很快。兩年前我們交流的時(shí)候，SIEMENS剛剛進(jìn)入這一領(lǐng)域，現(xiàn)在我們已成為這一領(lǐng)域的主要供應(yīng)商。
作為一個(gè)新的領(lǐng)域，我們首先要認(rèn)清這個(gè)市場(chǎng)，作出正確的決策。為此我們?cè)O(shè)置了專門的崗位，由專人做市場(chǎng)研究、戰(zhàn)略研究。第一部分是以產(chǎn)品劃分的研究，第二部分是行業(yè)市場(chǎng)研究，第三部分是區(qū)域性市場(chǎng)研究。
籠統(tǒng)去談過(guò)程儀表市場(chǎng)是沒(méi)有意義的。產(chǎn)品研究就是要尋找各個(gè)領(lǐng)域的主流產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)同類產(chǎn)品的對(duì)比分析，確定我們?cè)谶@一細(xì)分市場(chǎng)上的地位，制定我們的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略；行業(yè)研究是按照我們所服務(wù)的行業(yè)，比如按石油、化工、水處理、冶金、水泥等行業(yè)劃分市場(chǎng)，以該市場(chǎng)中每個(gè)單一產(chǎn)品的功能特點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)分析，衡量我們的整體競(jìng)爭(zhēng)力，確定我們?cè)谶@一行業(yè)市場(chǎng)中的位置、設(shè)定發(fā)展目標(biāo)、制定發(fā)展戰(zhàn)略；區(qū)域性研究按照每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)所呈現(xiàn)的行業(yè)特點(diǎn)，設(shè)定區(qū)域發(fā)展目標(biāo)，使得每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)增長(zhǎng)不低于整個(gè)市場(chǎng)的平均值，這樣才有發(fā)展空間。
不同屬性的市場(chǎng)劃分，目標(biāo)明確的市場(chǎng)研究，幫助SIEMENS制定清晰的市場(chǎng)戰(zhàn)略，使得我們得以在短期內(nèi)取得高速增長(zhǎng)。

中國(guó)工控網(wǎng)（www.hzchechuang.cn）：具體到產(chǎn)品策略上，SIEMENS如何制定自己的產(chǎn)品路線圖？
張總：SIEMENS致力于成為全產(chǎn)品、全行業(yè)的過(guò)程自動(dòng)化儀表供應(yīng)商，所以，SIEMENS在不斷完善產(chǎn)品線。這其中有并購(gòu)，有研發(fā)。
SIEMENS本就有壓力、溫度、流量以及物位儀表，為什么還要收購(gòu)MILLTRONICS？這是因?yàn)槲鏖T子本來(lái)的物位產(chǎn)品是雷達(dá)技術(shù)，沒(méi)有超聲波這一技術(shù)的產(chǎn)品，而MILLTRONICS在超聲波技術(shù)方面是N0.1，其電容型物位儀表也在該技術(shù)領(lǐng)域有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，雷達(dá)技術(shù)與SIEMENS的方向又一致。這樣，收購(gòu)MILLTRONICS就完善了SIEMENS的物位儀表產(chǎn)品線。加之我們正在研發(fā)的計(jì)量型雷達(dá)產(chǎn)品、TTR產(chǎn)品，SIEMENS就形成了涵蓋各個(gè)技術(shù)領(lǐng)域的物位儀表產(chǎn)品線。
在流量計(jì)方面，西門子本就有流量產(chǎn)品。如果回溯到上世紀(jì)50年代，SIEMENS是最早生產(chǎn)流量計(jì)的公司，但當(dāng)時(shí)那種技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)越來(lái)越萎縮，后來(lái)我們兼并了Turbo-Werk，擁有了超聲波技術(shù)的流量計(jì)產(chǎn)品，但種類仍不夠齊全，所以，后來(lái)繼續(xù)兼并了丹佛斯流量部。Turbo-Werk超聲波技術(shù)提供小口徑產(chǎn)品，DANFOSS提供的則是大口徑產(chǎn)品，主要是水、蒸汽行業(yè)應(yīng)用比較多。去年我們又兼并了Controlotron公司。這個(gè)公司的單一產(chǎn)品――外夾式超聲波流量計(jì)，又彌補(bǔ)了SIEMENS流量產(chǎn)品線的一個(gè)空白。Controlotron公司的外夾式超聲波流量計(jì)是適用于貿(mào)易結(jié)算的高端產(chǎn)品，如在油氣行業(yè)，并通過(guò)相關(guān)國(guó)際認(rèn)證，目前我們正在積極申請(qǐng)國(guó)內(nèi)認(rèn)證。流量產(chǎn)品還有另外一個(gè)技術(shù)分支，就是渦街技術(shù)。我們正在積極探索一種合作方式，無(wú)論是繼續(xù)兼并一個(gè)品牌，還是OEM。這一產(chǎn)品規(guī)劃實(shí)現(xiàn)后，SIEMENS在流量產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)碛谐暡ā㈦姶拧u街等不同技術(shù)，適用不同行業(yè)、不同介質(zhì)、不同口徑需求，滿足生產(chǎn)計(jì)量、貿(mào)易結(jié)算不同精度要求的相對(duì)完善的產(chǎn)品線。
壓力檢測(cè)是一種成熟的測(cè)量手段，實(shí)際應(yīng)用目的卻可能是液位、可能是流量。壓力檢測(cè)技術(shù)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，但制造技術(shù)復(fù)雜。像壓力傳感器，模塊的制造都是非常復(fù)雜的，目前沒(méi)有幾家能夠生產(chǎn)。但壓力檢測(cè)技術(shù)應(yīng)用在市場(chǎng)上已經(jīng)比較成熟了，其競(jìng)爭(zhēng)從應(yīng)用角度看沒(méi)有太大差別，很難說(shuō)哪個(gè)產(chǎn)品更好，就只是一個(gè)品牌的問(wèn)題。在這一市場(chǎng)上，存在一些知名品牌，人們已經(jīng)習(xí)慣于使用這些品牌的產(chǎn)品。而西門子在這一領(lǐng)域的品牌認(rèn)知度卻是完全空白的。所以我們對(duì)壓力問(wèn)題唯一的做法是如何加深品牌，讓用戶認(rèn)識(shí)這個(gè)產(chǎn)品。既然壓力產(chǎn)品的一些個(gè)別的小特點(diǎn)對(duì)用戶而言都不是很重要的因素，所以競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于兩方面：良好的服務(wù)和合理的價(jià)錢。我們的總量小，成本自然偏高，這一領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌的總量大，成本自然就低。總體來(lái)說(shuō)，SIEMENS要作的還是提高這一品牌的知名度。
在流程自動(dòng)化的現(xiàn)場(chǎng)過(guò)程儀表領(lǐng)域，無(wú)論壓力、流量、物位、溫度，作為西門子來(lái)說(shuō)，都有不斷完善的產(chǎn)品線。致力于成為這一領(lǐng)域全系列、全行業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)商。

中國(guó)工控網(wǎng)（www.hzchechuang.cn）：再完美的策略也離不開(kāi)具體的實(shí)施，不論分銷體系、抑或服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商而言都意味著挑戰(zhàn)。
張總：幾年來(lái)，SIEMENS過(guò)程儀表業(yè)務(wù)一直保持高速增長(zhǎng)，即便在相對(duì)低迷的2006年，SIEMENS過(guò)程儀表業(yè)務(wù)仍保持了50％的市場(chǎng)增長(zhǎng)率。市場(chǎng)表現(xiàn)好與壞，我想關(guān)鍵取決于誰(shuí)在看市場(chǎng)，如何看待市場(chǎng)。不同的價(jià)值觀、合作理念所決定的渠道策略、服務(wù)體系，會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。
我們業(yè)務(wù)部門有獨(dú)立的渠道體系、專門的渠道策略，在A&D各個(gè)BU里被認(rèn)為是最好的。因?yàn)槲覀冋嬲亚郎炭醋魇呛献骰锇閬?lái)對(duì)待，并能有效地予以統(tǒng)一管理。對(duì)渠道商，我們是采用扶持策略。很多公司對(duì)大代理商比較關(guān)注，甚至依賴。我們反而對(duì)那些規(guī)模小些的代理商比較關(guān)注。小規(guī)模的代理商，往往意味著更快的增長(zhǎng)速度、更高的增長(zhǎng)空間。我們關(guān)注這些代理商，不是簡(jiǎn)單地給個(gè)指標(biāo)，而是培養(yǎng)這些小的代理商，如給他們作專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，共同參與一些技術(shù)交流，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。這樣，SIEMENS就建立了一個(gè)有效的“以客戶為導(dǎo)向”的機(jī)制，SIEMENS要作的就是聽(tīng)取合作伙伴的建議，并作為執(zhí)行者去實(shí)施，為合作伙伴創(chuàng)造順暢的市場(chǎng)機(jī)制，與合作伙伴共贏。
價(jià)值取向一致的渠道伙伴，再輔以平穩(wěn)的、以市場(chǎng)為導(dǎo)向而制定的銷售政策，我們就能做得更好一些。
從營(yíng)銷結(jié)構(gòu)上看，服務(wù)是非常重要的環(huán)節(jié)，給用戶提供一個(gè)很好的服務(wù)是很關(guān)鍵的。海爾的成功告訴我們：建立服務(wù)體系很重要，建立“服務(wù)站”體系是一個(gè)有效的解決之道。我們除常規(guī)的技術(shù)服務(wù)中心外，就是成功地組建了我們的“服務(wù)站”體系。服務(wù)中心在上海，２４小時(shí)熱線，隨時(shí)接聽(tīng)客戶的服務(wù)需求。能夠電話解決的，由服務(wù)中心完成；電話無(wú)法解決的，我們會(huì)馬上指派工程師到現(xiàn)場(chǎng)。假如從上海到西北，且不去說(shuō)服務(wù)成本之高，時(shí)間成本就是我們無(wú)法回避的問(wèn)題，因?yàn)閷?duì)用戶它意味著損失。這時(shí)，我們的“服務(wù)站”體系就發(fā)揮作用，就近的服務(wù)工程師可以真正做到“馬上”感到現(xiàn)場(chǎng)，最大限度降低用戶的“時(shí)間成本”。

中國(guó)工控網(wǎng)（www.hzchechuang.cn）：我們注意到SIEMENS在不斷強(qiáng)化本地化進(jìn)程，具體到您的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有哪些舉措？
張總：2007年，SIEMENS在大連的儀表基地將正式投入使用。這也是SIEMENS在中國(guó)唯一一個(gè)全資公司，自己購(gòu)置土地、自己設(shè)計(jì)廠房、自己建設(shè)。整個(gè)工期也比較短，從去年11月份開(kāi)工到今年3月底廠房建設(shè)完畢，僅用了4個(gè)月的時(shí)間。我們計(jì)劃在6月份正式投產(chǎn)，其產(chǎn)品主要供應(yīng)中國(guó)和亞洲市場(chǎng)，其中一部分產(chǎn)品供往全球。大連工廠的遠(yuǎn)景規(guī)劃是生產(chǎn)全系列西門子的過(guò)程儀表、執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品。不管是在亞洲還是在全球，大連工廠都是我們的主要工廠之一。目前我們的工廠遍步全球各地，但很多工廠都是生產(chǎn)單一產(chǎn)品，還沒(méi)有一個(gè)工廠生產(chǎn)全系列產(chǎn)品，大連工廠是第一個(gè)。

中國(guó)工控網(wǎng)（www.hzchechuang.cn）：對(duì)未來(lái)儀表的發(fā)展趨勢(shì)，您有哪些觀點(diǎn)。
張總：技術(shù)是永遠(yuǎn)發(fā)展的，且應(yīng)用的邊界已經(jīng)打破。在過(guò)去我們可以將技術(shù)分成軍工和民用兩個(gè)領(lǐng)域，軍工技術(shù)很少用到民用產(chǎn)品里。但未來(lái)的發(fā)展是航天、航空、軍工、民用的儀表技術(shù)相互融合，同種技術(shù)會(huì)應(yīng)用于不同領(lǐng)域。或者其它領(lǐng)域研發(fā)出的另一種技術(shù)，也可以復(fù)制到儀表行業(yè)里。
首先我們來(lái)看物位檢測(cè)。超聲波技術(shù)是一個(gè)非常成熟的技術(shù)，市場(chǎng)需求依然旺盛，但是他已經(jīng)越來(lái)越多地被雷達(dá)技術(shù)所替代，增長(zhǎng)非常有限。雷達(dá)波是一種非接觸性的物理波，它的出現(xiàn)可以解決兩類應(yīng)用需求，一種是新應(yīng)用需求，比如罐區(qū)計(jì)量，也許以前不需要，但現(xiàn)在必須計(jì)量；一種是取代一些測(cè)量技術(shù)，比如超聲波，因?yàn)樗苡行Ц纳瞥暡夹g(shù)存在的可靠性問(wèn)題。雷達(dá)技術(shù)已經(jīng)被越來(lái)越多的用戶意識(shí)到，所以我認(rèn)為雷達(dá)技術(shù)的市場(chǎng)將成倍數(shù)增長(zhǎng)。當(dāng)然，不排除在雷達(dá)技術(shù)無(wú)法解決的應(yīng)用需求領(lǐng)域，會(huì)出現(xiàn)另外的技術(shù)，比如激光檢測(cè)。
在流量測(cè)量上，可以有很多方法，超聲波，電磁、渦街等等。每種技術(shù)適用于不同的介質(zhì)、不同的行業(yè)。每種技術(shù)所形成的產(chǎn)品又有不同的產(chǎn)品性能，從而產(chǎn)生不同的安裝方式。以超聲波流量計(jì)為例，可分為外夾式、插入式兩種。人們往往認(rèn)為外夾式?jīng)]有插入式的好。事實(shí)上不同的安裝方式也由產(chǎn)品的性能而決定。如超聲波的穿透力、對(duì)溫度、壓力等參數(shù)的動(dòng)態(tài)響應(yīng)等。所以，流量測(cè)量技術(shù)會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，多技術(shù)產(chǎn)品會(huì)并存，但產(chǎn)品性能的改進(jìn)會(huì)改變一些固有的認(rèn)識(shí)。
儀表從過(guò)去20年前簡(jiǎn)單的測(cè)量方式，到現(xiàn)在的幾十種測(cè)量方式，可謂日新月異。以上談的還是測(cè)量方式的技術(shù)演進(jìn)，這一點(diǎn)毋庸置疑。但今天我想強(qiáng)調(diào)的是另外兩個(gè)趨勢(shì)，那就是：
小型化、無(wú)線化。
傳統(tǒng)<