變頻器是工業自動化市場中較為成熟的產品，其市規模2005年超過了60億元，但市場集中度較高，前十名供應商占據了僅80%的市場份額，而供應商的數量超過了100家。因此市場競爭激烈，對許多后來者而言，要成為市場主流供應商則更加困難。
來自歐洲的Vacon變頻器因其高性能在既有用戶中贏得了良好的口碑，在中國變頻器市場中雖算后來者，但作為專業的傳動供應商，其發展勢頭不可小覷。2006年Vacon在蘇州建立生產基地，為Vacon拓展國內市場提供了便利條件，上佳的品牌形象加上本土化服務的能力，為Vacon拓展更大的市場奠定了良好的基礎。
為探訪Vacon在中國市場的發展動向，中國工控網（www.hzchechuang.cn）近期專訪了偉肯（蘇州）電氣傳動有限公司市場與銷售總監張登山博士。


工控網：作為歐洲知名專業變頻器制造商，Vacon進入中國市場已有數年，在中國也經歷了從代表處到本土公司的發展，請您簡單地介紹Vacon在世界以及在中國市場的發展情況。
張博士：成立于1993 年的Vacon，經過十數年的努力，已躋身于業內知名的變頻驅動控制產品專業制造商行列。其產品遍及全球 100 多個國家和地區，年銷售額達 1.28 億歐元。作為一家來自北歐的專業公司，Vacon秉承了北歐文化中樸實而高貴的風格。Vacon不但擁有獨特的品牌背景，它更是一個年輕而高效的企業，正處于動態而快速的成長過程中，追求人性化和開放性的發展。
1995年，Vacon開發成功第一代變頻驅動產品－CX 系列變頻驅動器，目前，第二代產品 NX 系列變頻器已成為 Vacon 的主流產品。同時，Vacon 從未停止過新產品的開發，并將始終不渝地致力于為用戶提供面向現代化應用的變頻驅動控制解決方案。比如在船用行業，應用環境特別，對空間、散熱、防水等均有特殊要求，Vacon的產品在該行業的表現首屈一指。當然，在追求產品行業卓絕表現的同時，Vacon同時追求產品的普適性，采用獨特的模塊式產品架構，通過不同模塊的組合，Vacon變頻器可以適應不同用戶的需求。
自1999年Vacon進入中國市場以來，不論是縱向的發展，還是橫向與其它廠商比較，Vacon的增長都非常迅速，在2006年更是達到了70%的增長率。與某些發達市場相比，中國的變頻器市場有自己的特點，雖然發展迅速，但應用水平和用戶需求差異較大。Vacon的目標是最大限度地滿足中國市場的需求，因此Vacon的表現不局限于某些高端應用，在眾多規模較大的通用市場均有涉獵，如風機水泵、紡織、煤礦、石油以及一些項目需求等，并且都得到了用戶的良好反饋。
2006年Vacon將企業發展的價值觀調整為：以人為本，客戶至上，追求卓越，追求成就。這種價值觀體現了無論面向哪些市場，Vacon將以更大力度服務于本地客戶，對中國市場尤為重視。Vacon在全球僅有兩個生產基地，其中一個就在蘇州。

工控網：在中國的變頻器市場中，市場占有集中度較高，前10名占據了近80%的份額，之后還有包括本土成長起來的100多家變頻器供應商，競爭可謂激烈，您怎樣看待中國的變頻器市場？
張博士：正如您所說，國內變頻器市場的競爭從未象現在這樣激烈過。但我認為，這仍然是一個方興未艾的市場，甚至推而廣之，整個中國自動化市場都一樣。看似競爭激烈的都是些“價格敏感”市場，而不是“價值敏感”市場，前者是短期的，后者才是長久的。
誠然，目前中國變頻器市場屬于一個典型的金字塔結構，前幾名廠商占據了大部分的份額，但是，如果深入研究，我們會發現，尤其是近幾年來，真正發展迅速，有后來居上之勢，或能夠保持強有力的可持續發展的企業，無一例外的在產品研發和質量保證上勝人一籌。加之靈活的市場策略和優秀的服務意識，才是真正體現一個公司的實力，并使之在激烈的市場競爭中找到并不斷鞏固自己地位的根本原因。
同時，隨著國內市場的不斷發展和完善，以及用戶對產品價值及服務水平要求的不斷提高，市場的競爭必將不可避免的向更深層次發展，而不再流于簡單的價格競爭。屆時，中國變頻器市場必將一步步走向規范，并展現出更加健康的發展態勢。
作為年輕的企業，Vacon依托自身的優勢，并不危懼激烈競爭，而且正在面臨新的市場機遇。針對中國市場，Vacon在產品研發、技術支持、服務網絡等各個方面，都已做好了充分準備，旨在立足長足的發展。因此，Vacon不會參與短視的價格競爭，而著眼于為客戶提供長遠的價值，我相信隨著中國用戶的成熟，會有越來越多的用戶認可這一點。
其次，作為極少的專注于變頻器產品的供應商，Vacon的產品升級換代之快可謂業內少見，能充分適應瞬息萬變的市場需求和競爭。這得力于Vacon強大的技術和研發基礎，只有具備快速市場反應能力，才可能快速相應用戶的需求，并且為用戶提供高品質的產品。因此，Vacon有足夠的信心面對競爭日益激烈的國內變頻器市場。事實上，在Vacon進入中國市場以來，其市場占有率也正在逐步提高。
總之，只有真正從客戶的需求出發，才能為用戶提供長久的價值，才是一個負責任的品牌。不論競爭多么激烈，我相信中國的變頻器市場將越來越趨于健康地發展，因為用戶是決定者，市場是仲裁者。

工控網：說到Vacon的產品品質，從我們的用戶調查中有所體現，其品質和口碑均表現良好，甚至給人以高端品牌印象，這一點從Vacon在高端市場表現優良也能體現出來。那么在中國市場中，您怎樣定位Vacon的市場？
張博士：從產品品質和技術前瞻性來看，Vacon的產品可以定位于高端市場。但高端并不意味著應用的局限性，更不僅僅意味著高價格。實際上，最適合用戶需求，最符合技術發展趨勢，才是真正的高端市場，也因此任何市場都是高端市場。
無論國際還是國內市場，Vacon均致力于成為各領域、各行業的可靠的交流驅動方案提供商。高品質、高可靠、高性能是Vacon矢志的產品宗旨，同時，從客戶需求出發，滿足客戶需求是Vacon的價值觀之一。因此我們目的不是為了讓用戶適應所謂的高端形象，而是以Vacon的高端形象為客戶服務。闡明這一點，尤其對于中國等發展中市場尤為重要，因為用戶可能望“高”而卻步。
因此，Vacon的產品市場不受任何局限，不管是所謂的高端市場，還是通用市場，Vacon都有對應的產品方案，實際上能全方位地滿足各種需求。

工控網：Vacon是國際品牌中較少的專業變頻器制造商，而變頻器市場，尤其是在OEM市場中，變頻器只是其機械自動化應用中的產品之一，這也許制約了Vacon在OEM市場中表現，您怎樣看待Vacon在OEM市場中的發展前景？此外，在OEM市場中，價格是一個非常重要的競爭因素，您認為Vacon在價格方面是否有競爭優勢？您怎樣看待國內供應商的成長？
張博士：OEM市場之所以得到重視，其中一個重要原因就是產品應用的大批量。Vacon當然也極為重視這一市場。實際上，價格并不是OEM客戶的唯一選擇依據，客戶選擇的其實還是性價比。在機械設備的電控系統中，客戶對于系統的每個環節都非常重視，每個部件對產品的品質要求都很高，任何一個環節出現問題都可能導致一批產品問題，因此客戶會重視每個環節的品質。對于Vacon來說，由于專注于變頻器，所以能確保在變頻器這一環節做到精益求精，能滿足OEM客戶對于變頻器產品技術質量的高標準要求。在全球，在中國，許多OEM客戶市場成功的經驗都表明這一點，而Vacon在全球市場贏得OEM市場也正是基于這一優勢。
Vacon的價格策略體現在兩個方面：1、Vacon從來不搞單純的價格競爭，我們會將價格優勢體現在高性價比上；2、一個成熟供應商的真正的價格優勢，會體現在市場策略上，而不是單純的降低價格。總之，我們不希望看到，用戶因為單純追求短期價格效益，影響將來長遠的運營，從這一點來說，Vacon希望做一個負責任的驅動供應商。
挑起價格競爭的往往都是本土供應商，任何一個外來品牌，都會遇到這樣的本土競爭。Vacon的核心競爭力在于產品研發、技術、服務等方面，有靈活的價格市場策略，能應對來自各方的競爭。Vacon樂意接受海內外的競爭，也希望看到本土供應商的快速發展，同時相信本土供應商技術水平將能取得長足的發展，也相信只有共同發展才能營造一個健康的競爭環境。

工控網：作為專業的變頻器制造商，Vacon主要提供哪些產品？它們分別面向哪些應用？在行業專用市場中，Vacon是否有對應的產品方案？
張博士：現在，Vacon的第二代產品 NX 系列變頻器已成為主流產品，其最主要特征表現在產品從硬件到軟件的全模塊化設計。Vacon 的模塊化概念是獨一無二的，其中包括三種控制單元，兩種用于功率單元的冷卻方式，五個 I/O 卡插槽，以及各種可在現場安裝的組件等等。這些部件可在一定程度上組合和搭配使用。
由于采用獨有的模塊化設計理念，Vacon在0.25kW至5MW的功率范圍內，均可以為用戶提供高效率、高可靠性的變頻驅動產品。Vacon始終追求最適合客戶需求，最大限度地貼近市場，為此，Vacon的產品擁有寬范圍的功率斷和電壓等級，靈活的冷卻方式和控制方式，豐富的選件，以及強大靈活的應用軟件工具。因此，我們并不單純地強調某個產品的單一適用性，而是利用模塊化特點追求普適性，不同的用戶只需選擇標配模塊即可滿足自己所需。
當然，針對特殊行業、特殊領域，Vacon同樣能為客戶提供定制的解決方案。

工控網：2006年初，Vacon蘇州制造基地的新廠投產，在Vacon的中國戰略中起到了怎樣的作用？時至今日，蘇州基地的作用是否開始顯現？
張博士：蘇州基地的職能是以中國為重要基地，為亞太地區的市場服務。去年新廠的投產對于亞太市場尤其是中國市場具有戰略性的意義。首先，由于生產能力的提高，產品系列豐富，截至2006年底，蘇州生產的產品功率范圍可以達到800KW。第二，顯著縮短了供貨期，用戶將可以在運輸物流等環節獲取快捷的服務。第三，以蘇州為中心的服務能力和服務網絡逐步完善，目前蘇州已建立7×2