IPC（工業(yè)電腦）在中國(guó)的發(fā)展已逾30年，二十世紀(jì)后期，臺(tái)灣在計(jì)算機(jī)及半導(dǎo)體制造領(lǐng)域異軍突起，成為全球IT制造基地，隨之涌現(xiàn)出一批IPC生產(chǎn)廠家，IPC的發(fā)展因此進(jìn)入快速軌道。九十年代末期，攜臺(tái)灣市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，首批臺(tái)灣IPC企業(yè)進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，從而帶動(dòng)并引發(fā)了大陸的IPC市場(chǎng)熱潮。
引領(lǐng)這一熱潮的，Arbor即為其中佼佼代表。
進(jìn)入二十一世紀(jì)，隨著本土供應(yīng)商的崛起和進(jìn)入大陸市場(chǎng)的臺(tái)灣廠商增加，傳統(tǒng)IPC的競(jìng)爭(zhēng)激化，早期進(jìn)入IPC市場(chǎng)的廠家均在尋找突破性的發(fā)展。其時(shí)恰逢嵌入式技術(shù)和應(yīng)用逐漸興起，嵌入式技術(shù)也成為傳統(tǒng)IPC發(fā)展的突破口。
成功突破這一新興市場(chǎng)的，Arbor再次成為個(gè)中典型。
如今，嵌入式的競(jìng)爭(zhēng)也趨于激烈，作為專注于嵌入式計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)解決方案的Arbor，面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球一體化的趨勢(shì)，又是如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的？中國(guó)工控網(wǎng)（www.hzchechuang.cn）（以下簡(jiǎn)稱工控網(wǎng)）榮幸地專訪了Arbor（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理李華先生以及Arbor股份有限公司總經(jīng)理特別助理林寶堂（Peter）先生。

工控網(wǎng)：Arbor進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早，從IPC到嵌入式，Arbor都曾見證中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，請(qǐng)問進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，取得了哪些業(yè)績(jī)？
李總：在中國(guó)市場(chǎng)，Arbor專注于深入挖掘嵌入式產(chǎn)業(yè)電腦的行業(yè)應(yīng)用，可以說在嵌入式行業(yè)中始終發(fā)揮著先導(dǎo)作用，成為了嵌入式及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)中掌握關(guān)鍵技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)廠商。目前，隨著中國(guó)大陸市場(chǎng)各行業(yè)的迅猛發(fā)展，對(duì)產(chǎn)業(yè)電腦處理能力也提出了更高的要求，尤其是對(duì)功耗的要求更是相當(dāng)苛刻，Arbor經(jīng)過這幾年的不懈努力，在這方面取得了較為突出的成績(jī)，開發(fā)出了全系列處理能力強(qiáng)、功耗低、寬溫級(jí)的高質(zhì)量產(chǎn)品，這些產(chǎn)品現(xiàn)已成為了Arbor（中國(guó)）推廣的主流。
我們已經(jīng)看到，Arbor（中國(guó)）已經(jīng)從以前傳統(tǒng)的以IPC產(chǎn)品銷售為主流，轉(zhuǎn)入以銷售EPC產(chǎn)業(yè)電腦為主流的工控廠家，EPC的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)占全部銷售業(yè)績(jī)的70%以上，這種成功的轉(zhuǎn)型為Arbor下一步業(yè)績(jī)的大幅提升打下了非常好的基礎(chǔ)。
Arbor（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理李華先生
舉例來說，從最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的工控廠家，到現(xiàn)在涌現(xiàn)出來的大陸本土工控企業(yè)，小廠家姑且不論，在知名的廠家之中，傳統(tǒng)PC-BASED平臺(tái)的銷售在絕大多數(shù)企業(yè)中，直到今天仍占主流，占其銷售業(yè)績(jī)的40%以上，而Arbor則從最初的這種狀態(tài)中脫穎而出，并拓展出了自己的一條路，成為專注于嵌入式領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一。
Arbor（中國(guó)）目前在嵌入式產(chǎn)品的主要應(yīng)用領(lǐng)域如數(shù)控、醫(yī)療、車載、電力、軍工等領(lǐng)域，都有非常優(yōu)秀的表現(xiàn)。

工控網(wǎng)：您個(gè)人剛剛執(zhí)政Arbor中國(guó)，結(jié)合您個(gè)人的經(jīng)歷，您又將怎樣帶領(lǐng)Arbor（中國(guó)）開拓中國(guó)大陸市場(chǎng)？
李總：事實(shí)上，在未接任Arbor（中國(guó)）總經(jīng)理以前，我一直在Arbor（中國(guó)）工作。我們有目共睹的是，中國(guó)大陸現(xiàn)在已為成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新亮點(diǎn)，越來越多的國(guó)家希望和大陸發(fā)展貿(mào)易。Arbor（中國(guó)）一直以來的使命就是開拓大陸市場(chǎng)，但從今年開始，這將不再是Arbor（中國(guó)）的唯一使命了。
現(xiàn)在我的規(guī)劃目標(biāo)是：讓Arbor（中國(guó)）成為立足中國(guó)大陸的全球性工控廠商！這一目標(biāo)亦已獲得集團(tuán)的認(rèn)可，集團(tuán)已經(jīng)為此加大了投資力度。現(xiàn)在，我們?cè)谏钲谠O(shè)立了研發(fā)中心（并利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，已成為深圳市政府認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)），其規(guī)模等同于集團(tuán)總部的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，除完成公司規(guī)劃的產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)，還接承接來自客戶的ODM訂單，面對(duì)面解決行業(yè)客戶的切實(shí)困難。接下來，我們馬上將投資在深圳設(shè)立制造中心，建廠提高產(chǎn)能，真正提升Arbor（中國(guó)）服務(wù)客戶的實(shí)力、能力。
因此，我不僅僅是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓中國(guó)大陸市場(chǎng)，Arbor（中國(guó)）也將不再局限于業(yè)界的傳統(tǒng)做法，而是即將走向全球化，而且現(xiàn)在也已初見成效，Arbor（中國(guó)）開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷到美歐各地！
當(dāng)然，對(duì)中國(guó)大陸的市場(chǎng)，我們?nèi)詫⒁蝗缋^往地用最多的精力去深入拓展，由于中國(guó)的行業(yè)客戶現(xiàn)在也已放眼全球，因此，我們關(guān)注全球的應(yīng)用，事實(shí)上正是為了更好的服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)，真正和行業(yè)客戶的應(yīng)用以及利益結(jié)合，互利共生，只有走近客戶，我們才知道自己最需要的是什么，最應(yīng)該做什么。
在深入行業(yè)的同時(shí)，我們將打造更精良的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以期達(dá)到最快速的反應(yīng)、最周到的服務(wù)，在完美Arbor品牌形象的同時(shí)，期望成為我們廣大客戶的伙伴，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的供應(yīng)商。

工控網(wǎng)：對(duì)嵌入式、IPC供應(yīng)商而言，多數(shù)都是采用渠道分銷和直銷的方式相結(jié)合的，而Arbor則更多地采用了直銷的方式，其原因何在？
李總：Arbor主要采用直銷的方式，但也有一些合作的分銷渠道。這些分銷渠道商主要都是專注于某行業(yè)的合作伙伴。
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，Arbor之所以沒有采用分銷模式，也和自己的產(chǎn)品有關(guān)，Arbor的主流產(chǎn)品是嵌入式產(chǎn)品，EPC不同于傳統(tǒng)的IPC，EPC在技術(shù)上，需要有專業(yè)的技術(shù)人員和客戶用大量的時(shí)間溝通解決方案以及技術(shù)問題，這也是產(chǎn)業(yè)電腦的特點(diǎn)，而分銷商們恰恰缺少了這些能力，他們更多的實(shí)力在于資金和商業(yè)關(guān)系。基于此，Arbor在市場(chǎng)拓展上，沒有去采用分銷渠道。
當(dāng)然，如果渠道廠商有實(shí)力、有能力服務(wù)好當(dāng)?shù)乜蛻簦覀円矚g迎他們成為我們的合作伙伴，共同開拓市場(chǎng)。

工控網(wǎng)：就中國(guó)較成熟的EPC、IPC市場(chǎng)，Arbor未來如何去做更具自身特色的產(chǎn)品及服務(wù)？
李總：在中國(guó)市場(chǎng)，我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)推廣思路分兩部分，第一部分是：提供全球領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品，以引導(dǎo)中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)用；第二部分是：迎合行業(yè)客戶應(yīng)用，開發(fā)出切實(shí)符合客戶需求的ODM產(chǎn)品。
服務(wù)方面，我們采用區(qū)域服務(wù)——就近服務(wù)的方式。我們?cè)谌珖?guó)有七個(gè)分公司和辦事處，在未設(shè)辦事機(jī)構(gòu)的區(qū)域，都有行業(yè)或是區(qū)域合作伙伴，與我們一起，服務(wù)區(qū)域內(nèi)客戶；反應(yīng)時(shí)間上，在中國(guó)大陸，我們?cè)O(shè)置有24小時(shí)服務(wù)專線，客訴專線，隨時(shí)回應(yīng)客戶的咨詢和投訴，我們要求我們的銷售人員和客服人員包括我們的研發(fā)人員24小時(shí)開機(jī)，隨時(shí)響應(yīng)客戶的需求，并在最短時(shí)間內(nèi)，解決客戶遭遇的問題；解決方案上，我們的研發(fā)部門就在大陸本土，直接傾聽客戶對(duì)產(chǎn)品的要求，為客戶量身訂做產(chǎn)品，做好客戶的顧問，這也是為客戶所做的最貼心的服務(wù)之一。

工控網(wǎng)：今年7月，Arbor重點(diǎn)策略聯(lián)盟合作伙伴日本株式會(huì)社康泰克吉永良會(huì)長(zhǎng)、漆崎榮二郎社長(zhǎng)到訪Arbor中國(guó)總部。能談?wù)労涂堤┛说暮献髑闆r以及對(duì)Arbor的影響嗎？
李總：我們與日本康泰克進(jìn)行了聯(lián)盟，同時(shí)，我們也與德國(guó)的LEAD進(jìn)行了策略合作，屬公司集團(tuán)總部的發(fā)展策略部分。Arbor立志成為世界級(jí)企業(yè)，有信心成為全球知名的嵌入式工業(yè)級(jí)電腦領(lǐng)導(dǎo)廠商。順應(yīng)這一策略，Arbor（中國(guó)）與中國(guó)康泰克也有了良好合作。眾所周知，日本在工業(yè)領(lǐng)域有自己獨(dú)特之處，我們希望在和康泰克的合作過程中，讓我們可以更深入的了解量測(cè)和自動(dòng)化領(lǐng)域的應(yīng)用，并能夠給中國(guó)的客戶帶來一些新觀念、新思路。同時(shí)，我們的產(chǎn)品也將走向行業(yè)，走向客制，在應(yīng)用中，也會(huì)有一些針對(duì)數(shù)據(jù)采集方面的設(shè)計(jì)要求和產(chǎn)品需求，我們和康泰克的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，必然會(huì)更豐富雙方的產(chǎn)品，同時(shí)為客戶帶來實(shí)惠。
Peter：作為今年7月份Arbor和康泰克合作的成果，康泰克已投資Arbor5%的股份，由于康泰克是日本工控PC行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)，與康泰克的合作將有助于提升Arbor在日本的知名度，也有利于增強(qiáng)Arbor目前尚欠缺的I/O技術(shù)。這也是Arbor國(guó)際化發(fā)展的一個(gè)體現(xiàn)。

Arbor股份有限公司總經(jīng)理特別助理林寶堂Peter先生
工控網(wǎng)： 嵌入式技術(shù)已發(fā)展多年，隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，在中國(guó)大陸本土供應(yīng)商快速成長(zhǎng)的背景下，品牌競(jìng)爭(zhēng)階段已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變成了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，面臨這種市場(chǎng)局面，Arbor的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？
Peter：Arbor在嵌入式行業(yè)中自研發(fā)、生產(chǎn)制造至今已有6年的歷史。從公司創(chuàng)立開始，Arbor就從根本上遵循嚴(yán)格的品質(zhì)管制，確保產(chǎn)品和服務(wù)一貫的高品質(zhì)，Arbor之所以能夠一直保持著同行業(yè)的領(lǐng)先地位，得力于我們的技術(shù)研發(fā)能力，而Arbor競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就在于我們的研發(fā)實(shí)力，包括硬件、軟件以及散熱處理方面。眾所周知，散熱技術(shù)在整個(gè)嵌入式系統(tǒng)里的占據(jù)著舉足輕重的地位，Arbor產(chǎn)品目前已經(jīng)可以做到軍工級(jí)、寬溫（－104℉至85℃）、高抗震、高撞擊水平，可以說，在散熱處理技術(shù)方面，Arbor已經(jīng)走在了行業(yè)的先列。針對(duì)與國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，Arbor將采用藍(lán)海策略，繼續(xù)朝向特殊應(yīng)用，面向產(chǎn)品架構(gòu)優(yōu)勢(shì)方向發(fā)展，例如對(duì)高抗震、寬溫、防水及散熱處理做技術(shù)面的提升。此外，Arbor也將繼續(xù)加大對(duì)硬件和軟件方面的研發(fā)投入，逐步跟國(guó)內(nèi)外廠商拉開大距離，體現(xiàn)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以應(yīng)對(duì)大陸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

工控網(wǎng)： 在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，如何根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和用戶實(shí)際需求開發(fā)專用型產(chǎn)品成為制造商首要考慮問題之一。Arbor為此將如何應(yīng)對(duì)？
Peter：目前產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，Arbor的策略是在給客戶做ODM時(shí)，與客戶協(xié)同設(shè)計(jì)，將客戶的應(yīng)用理念融入Arbor的設(shè)計(jì)理念中，并發(fā)展成為Arbor的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。這樣既可以滿足不同客戶的需求，又可以進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，從而避免同質(zhì)化現(xiàn)象，提升Arbor實(shí)力，進(jìn)而增強(qiáng)Arbor在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。目前Arbor已經(jīng)成功地將這種策略運(yùn)用到ODM案例上，得到了客戶的一致肯定，日本大型娛樂機(jī)臺(tái)<