白山黑水、老工業基地、民風樸實彪悍，是東北給人的一貫印象。
東北自動化市場如何？
振興東北政策對自動化市場促進有多大？
宏觀調控對重工業為重心的東北市場影響如何？
如何在變動的市場情況下，持續保持30%的年增長率？
借助西門子S7200-CN路演的機會，我們拜訪了西門子東北區總經理和援凱先生。

西門子A&D東北區總經理和援凱先生
中國工控網：在您看來，東北的自動化市場有哪些特點？西門子的客戶群體集中在哪些方面？
和援凱先生：重工業和國有企業的集中，是這個區域的主要客戶特點。或者說，拿下了這些大型企業的用戶，就抓住了市場的主流。
相對其它地區而言，東北區域的客戶構成的行業集中度比較高，不像輕工業會有那么多的細枝分類。最大的用戶群體是鋼鐵，其次為電力、汽車以及一些石油石化領域。
西門子的主要客戶群體是東北區的工業分布和西門產品自身市場優勢結合形成的。譬如鋼鐵，既是東北的重點工業，也是西門子的控制和傳動的優勢行業，自然就成為了銷售的重要來源。當然，在也依賴于東北區的同事長期以來努力形成的穩定的客戶關系。
汽車也是類似的行業，東北汽車基地很多采用歐洲的技術，對于西門子而言自然會有更多的市場優勢。
在石油石化方面的進展也頗多，在大慶油田及其煉廠、石化系列產業鏈條，西門子已經取得了許多突破。
另外需要關注的一個行業就是環保產業，以污水處理為代表。是近來，也是未來一段時間增長很快的一個產業。
中國工控網：國家的振興東北政策已經實施了一段時間，您感覺對市場的促進作用如何？
和援凱先生：提起東北，大家都說老工業基地。“老”是他很大的一個特點，工廠老，裝備落后，管理落后。因此振興東北的舉措很大一部分是在振興這些老廠。除了新建項目之外，對裝備的更新換代，是很大的項目量。所以你也會注意到，東北的業務有很多技術改造項目。可以說振興東北政策確實為這里帶來了很多的投資和項目。
長遠看來，振興東北的政策將會使這里的經濟向更加良性的方向發展，即在幾輪投資過后，將形成持續完善的產業群體，從而帶來更多的項目需求。
政府的政策更多的是營造了一個環境，并注入了最開始的一些資金。現在看來，已經起到了一些效果，當然，我們更看重的是這對區域市場長遠增長的影響。
中國工控網：您提到鋼鐵在西門子東北區的業務比重很大，而過去幾年國家的經濟政策已經開始限制在相關領域的投資，這些政策對重工業影響較多。而您所領導的區域卻一直保持的穩定的高增長率，這背后的原因是什么呢？
和援凱先生：西門子是綜合的自動化提供商。TIA的概念想必你也很熟悉。西門子提供的產品線之廣、覆蓋領域之多是難以言盡的。而本次的宏觀調控，主要針對的是少數幾個行業，因此對西門子這樣的綜合場商沖擊有限。
當然，對此我們也有預見性的認識，鋼鐵已經受到抑制，最近的新豐熱電廠事件也算是電力行業投資抑制的一個明顯標示。因此，明確這些行業的投資周期，發掘新興行業的市場機會，是規避風險和保持穩定增長的訣竅。
目前而言，在鋼鐵方面還是存在一些市場機會的，尤其是改造項目，和一些高技術含量的項目。在新市場方面，我們加大了在石油石化、污水處理方面的投入，已經有所收獲。也是保證我們在市場波動中保持高增長率的主要因素。
中國工控網：您最期望東北區能夠取得的突破或者是愿望是什么？
和援凱先生：有兩個方面是我和東北同仁一直在努力的。
第一是增設更多的辦事處：雖然說西門子在這些供應商中，人力和辦事處的設置已經是最多的一家樂。但就我們目前的資源配置而言，還局限在少數地區的大客戶，很多中小客戶無法輻射到。即“零距離服務”還不完善。這一點是亟需改變的，也是下一步我們業績增長的主要動力。
第二是希望能夠在東北設立一些生產機構。在幾個大區中，東北區還沒有西門子的工廠存在，這也是我一直在醞釀和努力的一件事。相信最近一兩年就會有好消息。