工業以太網技術解決了現場總線網絡性能局限，每個以太網設備都能夠獨享高帶寬，從而緩解了帶寬不足和網絡瓶頸的問題，但是目前以太網技術的發展仍然存在著各種各樣的阻力，各以太網產品提供商之間的競爭也是非常激烈，那么作為以太網產品提供商的格雷特公司是如何看待這一技術發展特點的，格雷特又是如何在激烈的競爭中贏得屬于自己的席位的？帶著這一系列的問題中國工控網（www.hzchechuang.cn）記者采訪了格雷特公司工業銷售經理Lawrence J.Castelli,RCDD。（以下格雷特公司簡稱GC）


中國工控網：初接觸格雷特公司是從上海藍鳥公司開始，據了解格雷特公司是一家提供成本低， 高效而創新，應用場合特殊的工業以太網產品的廠商。在中國市場還有更多的人希望能夠深入地了解格雷特，請您介紹一下格雷特公司，現在中國市場格雷特公司是以什么樣的渠道進行產品銷售的，銷售情況如何？

Lawrence：格雷特公司的總部設在美國，同時在英國設有分公司，目前在全球，我們主要是通過OEM合作伙伴，以及發展分銷商來推廣我們的產品，其中也包括中國。GC是在04年9月份真正進入中國市場，在不到兩年的時間里，GC在中國取得了不小的成績。我們選擇了上海藍鳥機電有限公司這樣的專業公司作為我們的代理商，借助他們在中國市場開拓的經驗及本土化的就地服務能力，大大提高了GC在中國市場的知名度及認可度。除此之外，我們還在南京、杭州、南昌、武漢、成都、深圳等地選擇了優秀的分銷商。希望通過多渠道、多地區的方式打開GC在中國市場。
在中國，我們的產品已經廣泛應用于各行業。根據我們產品中國市場的推廣計劃，目前GC的目標市場主要集中在冶金和市政，且通過代理商及各分銷商的努力，我們在以上兩個行業已經取得了不少成績。接下來，我們將會在電力、交通等重要行業開始加大GC產品的推廣。作為中國市場比較陌生的的一個產品，自04年下半年起，我們在中國市場的份額是逐漸增大的，目前已經取得了500多萬的業績。

中國工控網：據了解，格雷特有著一千萬個節點連接的安裝基礎，所有的工業以太網產品都是由美國制造和生產，并且公司通過了網絡產品的ISO 9001認證。國外生產固然在產品質量上很有保證，那么如何能夠及時準確地滿足本地客戶的購買需求？如何能夠給本地客戶提供優質的售后服務？將來格雷特公司會在中國建廠生產嗎？

Lawrence：沒錯，格雷特的產品全部是在美國生產和制造的。GC有著強大的產品制造工程隊伍和技術隊伍。對于中國市場，我們的產品全部從美國直接引進，交貨期是45天，基本上從訂貨到出廠是在30個工作日內便可完成。上面有提到中國市場是通過代理和分銷開拓的，那么我們會提供給他們足夠的產品庫存，以滿足中國客戶的需求和應對突發的緊急事件。
對于本地化客戶服務，我們是通過GC中國的代理商如藍鳥公司和其他分銷商來實現的，他們具有高專業、高技術的售后服務體系及團隊，完全可以解決用戶的技術需求。且GC會為代理商和分銷商的技術人員提供一年兩次去美國總部培訓的機會。除此，我們會經常來中國為他們的技術人員舉行定期的培訓，讓他們熟悉和了解我們的產品，做到在第一時間了解新產品的技術特點，以便第一時間趕到用戶現場，以最快速度解決問題。
產品質量保證方面我們終身免費更換零部件，我想這是其他企業所不能及的。
談到在中國建廠，這是我們希望將來能夠實現的，因為中國市場有著巨大的潛力，這點是不可否認的。不過目前不在我們的短期發展計劃中，我們把他作為了長期的市場規劃。目前，我們希望借著強大的銷售渠道加上可靠及時的生產能力，為GC在中國市場的開拓奠定良好的基礎，為以后長遠的計劃做準備，因為我相信一個先進可靠的技術加一個高效及時的服務團隊才是一個品牌在市場上具有競爭力的保證。

中國工控網：請您介紹一下格雷特公司的產品特點，與市場上同類產品相比格雷特產品的優勢在哪里？產品重要應用在哪些領域？

Lawrence：GC的產品主要特點在于以下幾點：
一、于工作環境的適應能力強，高強度的鋼板外殼，防塵，防爆，防腐蝕，內部散熱片散熱，加上－40度到75度寬廣的工作溫度，使得GC的產品幾乎可以應用于各個場所。
二、寬廣的供電選項，GC的產品提供給您5VDC、12VDC、24VDC、－48VDC、125VDC甚至220VDC的直流供電和220VAC的交流供電選項。滿足您對于以太網產品在各行各業不同供電要求的應用。
三、對于工業交換機的重要指標就是環網冗余時間，GC的產品，在GC的S－ring協議的支持下，可以做到小于300ms，那么在Rs－ring協議的支持下可以做到小于50ms。這點能夠是GC成為同類產品中的佼佼者。
四、內容豐富而操作簡單的網絡管理軟件，在我們的網管型交換機中，我們提供給您圖形化的友好用戶界面，使您能夠簡單易懂地管理交換機的各種配置，用戶買來產品就是要自己使用的，那么當然是越容易使用的產品越容易受到客戶的歡迎，我們在美國，就有過這樣的案例，因為我們優秀的管理軟件，出色的贏得了一份重要的商業合同。
五、GC的產品還通過 了IEC61850變電站工作環境C級標準，和IEEE1613 EMC電磁兼容認證標準。在變電站的以太網應用上，GC的CEO高瞻遠矚，通過了IEC61850認證標準，成為目前中國市場上率先通過這項標準的產品。
針對GC的這些優勢，放眼全球市場，我們的產品主要應用電力，包括發電廠，變電站，交通，冶金，水廠，化工，煤礦甚至是軍事上。當然，我們豐富的產品線，除了能為用戶提供工廠環境和室外環境使用的產品外，也能為用戶提供辦公室環境下使用的產品。

中國工控網：工業以太網已有多年的發展歷史，且取得了相應的成績，現正逐步的拓展到有更多需求的工業環境應用中，但應用仍然存在著諸多阻力，請您談談工業以太網在工業環境中的應用狀況？您是如何看待工業以太網技術的發展前景的？

Lawrence：事物都在更新都在進步，我是伴隨著以太網市場一步步走過來的人，現在回頭再想想，工業以太網也是適應工業自動化的需要孕育而生的。很久以前可以說都沒有工業以太網交換機這個概念，無論是辦公室還是工廠里，大家都毫無選擇的使用商用交換機。我們知道，工廠需要高安全性、高穩定性及高抗干擾能力的產品，可是商用交換機的安全性、抗磁兼容性、遠遠不能滿足某些工廠的特殊需要。因此，工業以太網交換機的使用就越來越成為一種趨勢，從而帶動了整個市場的發展。
我個人認為作為工業以太網技術，它會發展的更加完善，更加先進，更符合工廠的需求。

中國工控網：請您談談格雷特公司未來的發展戰略，針對中國市場格雷特公司是否會有些特殊的策略？
Lawrence：GC在全球激烈的以太網產品市場競爭中，在自己產品高質量的保證下，依然會與我們的合作伙伴和代理商建立良好的合作關系，我們的口號就是“Ethernet at its best！”。在公司成立的17年間，我們的銷售渠道已經遍布全球，GC的下一步策略將會整合全球GC銷售市場，建立一個商務統一網絡，做到全球市場的同步，更大的方便我們的客戶。一方面，不斷推出適應各種市場、各種領域的以太網產品。另一方面，建立分公司，在重要國家設立辦事處，近期我們會在澳洲和南美建立兩個分公司。
對于中國這個新市場，我們希望在不久的將來，也將辦事處發展成為分公司。我們GC和代理商會給予客全面的支持和優惠，部分產品采用價格優惠制度，免費的安裝調試、維護和培訓。以及前面提到的，終身免費的零部件更換。