林先生是生性就具備幽默感的人。無論是研討會上，不顧大區經理的身份，親自說服一個年輕工程師改用西門子產品時的“威逼利誘”；還是課堂午休，高談闊論，與大家一起大嚼漢堡時的酣暢淋漓，林先生的周圍，總是環繞著天然的喜劇效果。這一點，滲透于團隊，衍射至用戶——快樂——是西門子華南區的主旋律。

西門子華南區東莞辦公室
左起：
西門子自動化與驅動集團辦事處經理（粵西地區） 胡翔 先生
西門子自動化與驅動集團化南區總經理 林斌 先生
西門子“同一輛車”主講人 宋柏青 先生

中國工控網：在擔任A&D華南區總經理之前，您統籌標準傳統業務。在您眼中，華南市場之比全國市場，有哪些特點？
林先生：北方粗獷，南方細膩，自動化市場也有類似之處。北方以大型甚至巨型客戶為主流，需求集中度高，市場結構較為明晰；南方則以中小客戶為主，需求總量巨大，但客戶零散，競爭犬牙交錯，市場結構復雜。
就用戶個體而言，銷售難度南方是低于北方的。因為主要是私營企業，決策構成簡單，只要產品好、服務到位、價格有競爭力，容易說服用戶使用。而這些客觀因素又正是西門子的優勢。但就整個市場而言，南方的銷售難度又高于其他地區，南方用戶的精明自不必說，單就用戶數量一項，就足以淹沒掉供應商的系統資源。
這些特點，決定了南方市場對團隊配合和細節實施會有更高的要求，以使有限的資源形成更加有效的用戶覆蓋。
從產品需求看，南方工業偏輕。華南歷來是輕工機械的主要產地，也是FA產品，尤其是小型自動化產品的決勝之地。很多我們熟悉的產業中心，就在華南，尤其是在廣東，更為集中。
譬如佛山的陶瓷機械；從佛山順德直至中山的中央空調；東莞和中山的木工機械；東莞的線纜設備；東莞的中低端塑料機械與周邊設備，集中度很高，并且有些地區可以稱之為這些設備的產業重心所在，而其他一些更為通用的OEM用戶，譬如包裝機械，更是遍及整個華南。
這些需求特點，也決定了西門子的市場策略。“零距離接觸用戶”是西門子一直所提倡的，在華南將更具有實踐性。

中國工控網：行業中一般會認為華南是日系廠商的大本營，您如何評價目前西門子在華南的業績態勢？對此，西門子將會采取哪些策略和行動？
林先生：這其中會有很多歷史因素。大陸的開放是由南至北，廠商進入也是從日臺到歐美。所以容易發現，開放較早的地區，受日臺系影響較重；開放較晚，受歐美系影響較多。
如果比較西門子在自動化領域的市場份額，華南地區是低于全國平均水平的。也正是如此，西門子在華南的進攻勢頭會更猛烈。05-06財年華南地區的增長率在35%以上，新一年度將接近40%，從第一季度的銷售來看，將不成問題。這種增長率，在西門子內部是較高，更是遠遠高于行業的平均水平。
這些成績的取得，將歸功于諸同仁的協作努力以及西門子產品質量、品牌影響力和價格策略的綜合競爭力。
■產品質量無需多言，西門子本身就是品質的代名詞。
■品牌方面，由于華南用戶有越來越多的出口設備，西門子的百年國際品牌對設備整體品牌效益的提升毋庸置疑。很多最終用戶也是指定電控系統必須采用西門子的產品，這種互益性是對銷售的一大拉力。
■價格方面，大家已經注意到S7200 CN已經投放市場。德國品質、中國制造——所有元器件的采購與進口產品完全一致，而南京工廠的組裝線也是完全復制德國工廠的配置。在確保質量一致性的情況下，運輸、組裝等成本的節約，將全部讓利給中國用戶。
在華南，西門子會有一系列的投入。正如剛才所說的，用戶群較為分散，針對這種情況，西門子將新建更多的辦事處和技術支持機構，配置更多的人員。在未來幾年，無論是業績，還是西門子的工作人員，在華南都會有成倍的增長——當然，這也意味著西門子與客戶的0距離接觸將更加廣泛。

中國工控網：此次廣東之行，充分感受到了南方經濟的活力，相信西門子業績的成長也得益于市場大勢以及與之相符的策略。對未來3-5年的華南市場走向，您如何判斷？
林先生：市場的走向和機會一直都是我們所關注的，與之相適應的市場策略至關重要，順之者事半功倍，逆之者事倍功半。
廣東省乃至華南區的工業偏向輕工業，基礎能源、材料多從外部引進，來料加工是其產業的主要特點。在十一五期間，這種情況將有所改變，主要表現在石油加工和鋼鐵冶煉能力的提升上。包括茂名石化、福煉一體化等項目，都是沿海油港經濟的重要組分。重工業投資的增加將為流程行業帶來一些項目機會，相信對西門子的PCS7、大中型的傳動等相關產品會有較大推進。
在離散方面，可以分為兩部分，一為汽車，廣東在這方面的產業基礎自不必說。車市的持續高溫將使得這一產業仍將是自動化需求的熱點。在其他機械類的OEM用戶群中，更多的國際采購選擇中國，以及國外制造公司向中國的生產轉移，會看到更多的中高端自動化產品需求。
再次強調的是，對于華南蓬勃的需求和相對較為分散的客戶分布，西門子準備了充分的資源。這些資源體現到用戶端的感受就是更加合適中國市場甚至地區市場的產品，以及更貼切的客戶服務——與客戶的0距離接觸。

跋：林先生擔任A&D標準傳動部總經理時就已經久仰，同在京城卻緣慳一面，廣東之行才是第一次直接接觸，但限于時間場地，雖得促膝卻未及長談。當時也苦惱于專訪的素材不夠，但出人意料之外，林先生竟然在“同一輛車”會場駐留了多半天，雖然語言溝通不多，但察言觀色之下也發現了一些有趣的事實：
■象銷售一樣親自說服客戶；
■象工作人員一樣俯身調整電源的接觸不良；
■象技術支持一樣解答用戶的細節問題；
■象實習生一樣發放客戶午餐；
■象市場人員一樣協調下一場研討會的用戶邀請情況。
在小企業敢于做大事，在大企業愿于做小事。無論是古人的“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”，還是今人的“細節決定成敗”，都在闡述同一個道理，而林先生和西門子人，正是身體力行者。