在測控領域，泛華的名字始終是和NI聯系在一起。泛華測控作為美國國家儀器有限公司（NI）在中國大陸的唯一代理和系統聯盟成員，推動著虛擬儀器技術在中國的發展和技術升級，為中國現代測控技術的發展和實現做出了貢獻。泛華先后在LabVIEW、SCXI、PXI、模塊化儀器、數字信號理、在線測量、并行測試數據處理、故障診斷、測試環境仿真等方面引領著中國虛擬測控技術的發展方向。
八年的穩步發展，泛華從當初幾個人的小規模成長為100多人的生力軍；銷售網絡已由北京、上海擴展到全國，在上海、西安、深圳、成都、武漢、沈陽、南京成立了辦事處；技術服務網絡遍及科研機構、高等院校、汽車工業、航空航天、國防工業、家用電子工業、船舶工業等多個領域和部門。
是何種原因讓泛華能夠取得如此驕人的成績？泛華在NI即將實行直銷的未來該如何面對市場的競爭？泛華如何一如既往地提供更加優質、獨特的服務，打造屬于泛華的品牌？藉2006“泛華”測控系統技術應用研討會之際，中國工控網同業內各媒體一同采訪了北京中科泛華測控技術有限公司銷售部經理系統開發部經理的高層。


中國工控網：眾所周知，泛華在測控領域的業績不菲，請問貴公司在工控領域取得了哪些成績？
總經理：我們最主要的客戶目前并不在真正的工業領域，主要業務在研究、教學方面占的比重較大。但是在實際的工業當中泛華有了很大的進步，比如說在汽車電子方面。泛華要利用NI產品技術、利用虛擬儀器技術進入傳統工業，使我們傳統工業領域也能夠享受到現代計算機進步的好處。工業控制領域多數都是固定的工業控制設備，它的更新換代速度，以及享用計算機的好處方面來說還是比較少的。由于工業生產是和市場緊密相連的，隨著需求的增加，市場的變化帶動產品更新的變化速度越來越快。由于市場對產品變化的要求，就需要生產過程隨之變化。而我們傳統的測試概念，對這種變化的應變能力來說就不如以計算機為核心的測試測量系統。這是我們期望要進入這個領域的初衷。
記者：我大概5、6年前就知道泛華了，泛華和NI是緊密聯系在一起的，以NI產品定位做系統集成。那么，5、6年之后的今天，泛華開始做自己的研討會了，這是第一次，而且也在講如何塑造自己的核心競爭力。到今天泛華不斷講塑造自己的品牌，泛華在這幾年來推動了NI產品在中國的發展，我想問的是從哪些方面體現出泛華的這種推動？
總經理：NI有很全面的產品，這些產品未必個個都適合每個項目。由于我們是一家中國的企業，相對來說，要比NI更了解本地的應用，我們在介紹產品時是有的放矢的，也是有方向的，包括像PXI系統的引入。實際上我們在很長一段時間，在NI內部，PXI系統的銷售量都是名列前茅的。雖然NI在中國起步很晚，但目前在中國大陸加上臺灣的銷售額，除了美國本土以外，排在NI公司的第三位，已經超過了很多國家。從1994年我一個人開始，到現在的規模，經過大概十一年左右的發展，業務的發展是很快的。每一個市場都有它的特點。所以泛華的發展在推進、引進技術的時候一定是有側重的。從這個角度上講，我們是在推動這個技術的發展。
比如說射頻模塊。我們，以及聚星公司，使RF模塊的銷售量遙遙領先，RF的應用，在全世界成為最好的。這就使NI的這個產品在技術方向也會有一些調整。
中國工控網：泛華在系統集成業務方面有著很強的技術經驗，作為NI的代理，依靠其穩定、靈活、高性能的產品在測控領域也開拓出了相當穩定的市場，那么泛華將來是否會考慮研發一個有自主技術的產品呢？
系統開發部經理：NI作為一個國際性的公司，在全世界的測量界享有很好的聲譽、技術水平很高。對泛華開發部來講，系統開發還在起步階段，我們還是小學生。通過我們對于NI產品在中國的推銷的經驗，或者在幫助和引導我們的客戶去使用產品過程中，我們受到很多的啟發，我們也得到了的很多用戶需求。從我們的服務過程當中，我們看到了客戶，他們構成一個系統還是比較麻煩的，因為他們對于NI產品的了解比我們要淺一些。我們現在之所以要做系統集成，需求往往來源于客戶。通過今天的研討會，大家也知道，NI產品使用的方面是非常廣泛的。對于開發部門來講，得到用戶的需求也是多方面的，對于我們在哪一方面投入多大的力量來開發自己的產品，我們現在還是要有一個摸索的過程。從這兩年，我們在汽車行業上，尤其是對汽車行業各種各樣的傳感器的檢測已經做得比較好了。并且我們的客戶也是世界上生產傳感器的一個品牌的單位。對于RF這方面的應用、測試環境仿真應用，大家今天也看到了我們在雷達方面的應用實例。作為泛華來講，從實踐過程當中，我們認識到了怎樣比較好、比較快的構建一個系統，往往軟件是一個重要的方面，但軟件的檢查和驗證更為重要。所以我們今天在給大家介紹的時候提出了一個測試環境仿真的概念，在這方面我們已做了一定的工作，并把這個技術應用到實際當中去了。在今后的發展中，我們在這一方面還會做更多的工作，使這個技術更加完善，形成有我們自己知識產權的一些軟件或者硬件產品。
記者：NI市場產品容量是有限的，一旦停下來了，會怎么樣？
總經理：NI馬上就要直銷，已經基本做好了準備。泛華測控是在配合NI的直銷工作。我們就像兄弟兩個一樣，但是兄弟兩個早晚有一天會分家的，各自成立自己的家庭，兄弟還是兄弟。所以你剛才說的憂慮呢，按照正常人的一般邏輯去想，一定是有的，但是反過來講，換一個邏輯去想，又不成為問題。比如你做一家公司，您請一家人給你做代理，他做得非常出色，他給你幫了很多忙，但是你想自己做的時候，你會先把自己的臂膀卸了嗎？
泛華測控實際上做很多工作，我們跟NI公司在銷售方向和服務方法上還是有些區別的。NI是個什么樣的廠商，他就像我們在建筑業里面磚頭瓦塊的提供商。NI不給別人蓋房子，賣的就是鋼筋、水泥。房子誰蓋呢？NI的概念是客戶自己蓋。我把材料都給你。但是事實上，我們還有很多客戶自己沒有能力蓋房子。客戶會問NI能不能替我把房子蓋好呢？一般的客戶，還是傾向于要蓋好的房子。這就是為什么至今為止，我們還有大量的現成的儀器還有很好的銷路的原因。
比如說商場里面有賣顯象管的，有賣開關的，遙控器、電路板什么都有，無非是讓你自己回家組裝一下。但是我們各位要去買的時候，一定是把組裝好的電視買回去。可能只有很少的客戶會把那些零部件買回去自己組裝。但絕大多數客戶是不會這樣選擇的。
同樣，在我們測控領域里也有同樣的問題。我們大部分的客戶不希望自己養一大群的開發力量，他們面向的目標是自己的應用，他們的任務是找到能夠符合應用的測試系統。但是，在過去市場沒有細分的情況下，他們沒有辦法，只能說你們把東西賣給我，然后我再養一幫人重新做。如果專業細分后，你會發現，一定需要一批專業的、能夠替客戶把事情做好的廠家。因此，我們是用NI的產品和技術做系統。就像用磚頭、瓦塊蓋毛坯房一樣！我們就是蓋毛坯房的！泛華測控和NI就是這樣的關系。
記者：您認為目前對中國市場，最大的壓力來自于誰？競爭對手是誰？
總經理：目前總體來看，NI最大的競爭對手還是來自于傳統儀器廠商，在工業界來自于傳統工業廠商。因為畢竟我們所從事的和推薦的技術推出來的時間并不長。因為計算機發展需要一個過程，相關這些技術本身是依據計算機發展而來的。很多設備直到現在為止，還不能替代傳統的東西。所以這一點鑄就了我們目前最大的競爭還是來自于這一方面。當然還有一些觀念的競爭，很多人很難習慣新的東西。實際上大家都會用計算機，但是你要真正讓他們用計算機做一個系統，他還是不知道行還是不行。
銷售部經理：我做了多年銷售，感覺虛擬儀器技術競爭來源于市場的不斷擴大，導致競爭的到來。主要是觀念的問題。原來市場做得很小的時候，大家沒有注意到這個產品，等到市場做大之后，比如說我們進入工業會發現PLC在控制方面有優勢；等進入軍工市場的時候，發現他們還在沿用VXI的標準。這些競爭是傳統概念與新的技術的競爭。可能因為我們現在的市場，整個跨越度比較大，所以遇到了更多的競爭對手。
還有一個競爭是來自于傳統的行業的標準設備。比如說固定廠商生產的，已經在某個行業里有了很穩定的產品。對于我們來說，要替代這些穩定的產品，要通過系統集成部做一些跟他們同樣的、性價比要高的系統才能進入，并且優勢要很明顯。性價比如果不是很明顯有優勢，在行業中就很難推廣。競爭核心是概念，還有成型的設備的競爭。
中國工控網：在服務中體現價值，泛華如何給用戶帶來更多的價值？
銷售部經理：我們銷售的模式與NI有一定的區別。我們的工程師對部分行業比較清晰，相對來說比美國公司對一些行業的了解會更深入。因為我們的銷售，從接觸用戶的角度來講，深度更深一些，跟用戶接觸比較緊密一些，所以對用戶的應用了解的比較清晰，不是說NI不清晰，但是有一個問題，因為NI不做系統。每一個銷售工程師負責的地區都會有不同的行業，所以對于系統應用，他們不可能了解太清楚的信息和太細節的東西。而我們公司的銷售部門和系統開發部門緊密聯合。在銷售過程中，我們可以對用戶的需求了解得更清楚，這樣有利于我們跟用戶達成共識。在針對項目的可行性上，還有在一些售后服務的工作上，我們也有一些自己的優勢。而且我們的技術工程師還大量提供上門服務。在北京總部和其他地區，我們在考慮增加銷售工程師的同時都在考慮技術支持工程師的配備，主要考慮到本地化技術支持的問題。技術支持工程師同時兼備了上門解決用戶的現場問題和培訓服務的工作，這部分工作對我們的銷售幫助也是很大的。
記者：泛華數據采集事業部去年8月成立的，是基于一個什么樣的背景，泛華是發展到什么階段了要成立的這個事業部？
DAQ事業部經理：我們總經理跟NI的首席執行官思考了很