根據中國工控網連續兩年來對國內工控自動化產品的市場調查，結果顯示：在中國大陸市場，多年以來歐美品牌占據了眾多產品市場的主導地位，尤以變頻器、PLC等產品為代表。近年來，不少臺資企業在相關產品領域的表現極為突出，如HMI、PC-BASED。最新調查顯示，臺達在近年來的表現極佳，在眾多領域都與歐美品牌齊頭并進，可謂創下了華人企業的奇跡！
作為一家臺資企業，臺達起源于動力產品即電源，并且已經成為目前全球位居榜首的電力電子品牌，這是值得臺達自豪的第一個領域。現如今，從電源到自動化，臺達都期望給各行各業的用戶提供整體解決方案，而不僅僅是千篇一律的產品和亦步亦趨的技術，這些解決方案帶給用戶的是實用而可靠的運營環境，使用戶系統的運行可靠、高效、持久。
臺達在中國市場的表現為何如此搶眼？臺達的下一步將如何發展？作為臺達電子機電事業部總經理，張訓海先生是如何讓臺達自動化產品躋身前列的？帶著這一系列的問題，中國工控網采訪了張訓海先生。


中國工控網：張總，您好！非常高興能夠通過這種獨特的方式采訪您。從您的簡歷中我看到您已經在臺達工作二十多年了，并且擔任臺達電子機電事業部總經理也有十年之久，請問是什么原因讓您能夠孜孜不倦地在臺達工作這么長時間呢？臺達哪里吸引了您。
張總：我是學工程的， 二十幾年來的職業生涯大部份時間都在從事產品研發，我熱愛這份工作，因我本身的個性就是喜歡新的事物，每天都在想新點子。而臺達電子是一家有理想有使命感的公司，每年投入研發經費比一般臺灣企業高出很多，同時也鼓勵員工創新，允許員工提出方案，只要是方向與公司一致，可行性分析報告能獲得確認，就能獲得資源進行開發。就是因臺達電子能提供我舞臺讓我盡情揮灑，就像在實踐自己的理想與夢想，這樣能結合理想、興趣的工作與環境，就是讓我忘記年紀與年資的原因。

1992年，有一天臺達 鄭董事長突然找我單獨談話，他說“你已進公司超過10年，一直都從事產品的研究開發，未來想最想做什么？”我稍想一下，就告訴他說“我最想經營一個從市場到整體的營運事業﹗”
此次的談話后沒多久，我就調職物料部，掌管生產規劃與采購，一個我未知的領域。這時，我深感自己對企業營運管理的不足，就利用晚上與假日時間回學校去補習企業管理的課程。同時，也被公司指派參與中國大陸市場的探索。三年后，終于得到公司高層的同意成立【機電事業部】，投入以中國大陸市場為主的自動化產品發開發。

回想我25年的職業生涯，正逢臺灣經濟起飛時期，就像中國大陸從90年至今，到處充滿創業機會，期間也有不少次，友人邀我共同創業，但我從沒心動過，因為我相信唯有在資源充足的大企業中，才能開創大規模、大格局的事業。同時，我堅信若我足夠用功，足夠努力，有一天，一定能為我心中的理想找到舞臺。

中國工控網：是什么原因促使您投身大陸的機電自動化領域的？憑您對中國大陸市場的探索，您怎么看待大陸的自動化市場？
張總：中國大陸自動化行業的發展速度超過任何一個國家，記得在93年當我們正在評估是否要進入自動化行業時，我拜訪了無數的工廠，參觀他們的生產線，我驚訝于這么老舊的設備仍然能生產產品。最后我發現其原因為所有負責設備的人員都是科班出身，他們有豐富的知識，只是缺乏資金與關鍵的元器件，這也讓我們相信只要中國大陸的經濟發展起來，以中國工程師的能力一定能迅速的自制很多自動化設備，這樣的判斷正是支持我們投入自動化領域的主要原因。

現在中國大陸的自動化行業已發展到追求精密度階段，基本功能的設備人人會做，無利可圖，但高精度的設備或系統卻仍需進口。我認為以中國大陸本身的市場規模足于支持任何一種自動化設備的開發，自動化專業的人才也比任何一個國家充沛，所以以現有技術加系統整合know-how，再提升機械結構精度，就能往前跨出一個臺階，未來的發展相信會成為一個設備主要輸出國。

中國工控網：在臺達的機電產品中，囊括了 PLC 、變頻器、伺服和數控，請介紹一下這些產品在臺達誕生的故事？
張總：臺達電子的企業使命是提供高能源效率的創新產品，追求更好的生活品質，在此公司長期發展方向上，我們在10幾年前為公司的發展做策略規劃時，發現中國大陸的經濟即將起飛，需要大量的自動化設備來支持，而環視整個產業卻都由歐、美、日廠商所把持，他們的設備及配件非常的昂貴，并不適合正在發展中的中國市場。

我們當時想如果能結合臺達的強項，電力電子技術與控制技術，再佐以大陸廣大市場，應有機會突破歐、美、日龔斷的市場。基于拓展公司的事業范圍及打破華人只能做『不會動』的產品的困境，我們決定趁著大陸經濟即將崛起，正好可以提供一個夠規模的市場，所以就毅然投入非常具挑戰性的自動化行業。起初我們由變頻器切入市場，隨著規模日益擴大，銷售團隊日趨成熟，對行業更加熟悉，我們發現光憑傳動產品是不足于在自動化行業長期發展，必須同時提供控制類產品，這也是后來投入PLC、數控產品的由來。

至于伺服與HMI，則是看到了中國大陸自動化行業隨著產業升級的到來，所有機器設備除了提高生產力外，更需提高精密度，在提供完整方案給客戶的策略下，我們于去年同時推出這兩項產品。

未來我們還會繼續專注于驅動、控制、運動(MOTION)三個領域中的各項產品，也會在中國成立行業應用技術團隊，專門開發各行業的整合方案與控制軟件，用于提供客戶精密且更有價值的解決方案。

臺達機電就是背負華人的驕傲與民族自信心要成為亞洲第一的機電大廠而投身于機電領域，未來還有更多艱辛的挑戰，也深深期許臺達機電將會是華人心目中的第一品牌，那就是“世界第一”。

中國工控網：全球市場中，以上這些產品一貫被歐美廠商所壟斷，是什么力量支撐了臺達提供如此全面的產品？面對全球性的競爭，臺達的產品優勢在哪里？分別在哪些行業取得了哪些業績？
張總：臺達電子是以電源供應器全球第一聞名國際，在優異的電力電子技術及強大的電子產品的生產能力之背景因素下，臺達于1995年推出變頻器后不久，臺達就已投入PLC的研發，并于2000年上市推出，在這之后于2003/2004陸續推出了溫控器，旋轉編碼器，伺服馬達及驅動器和觸摸屏等。臺達之所以能不斷推出工控相關產品，主要是在策略上，我們本來就是定位于提供創新的自動化產品，以提升人類的生活水平及品質為使命，雖然PLC新產品與歐美廠商仍有相當的差距，但我們由變頻器成功所帶來的經驗資源及信心，讓我們有力量去提供全面的產品，并相信我們可以在未來陸續獲得成功。
面對全球性的競爭，我們產品的優勢除了較好的性價比外，我們也致力整合我們的各類自動化產品，希望客戶能以臺達所提出的配套產品，取得更好的成本控制及服務，而這些產品整合之下所能帶給客戶的價值，將成為臺達產品的另一項優勢。 臺達由于全面產品的推出，目前除了與原來變頻器的ODM廠商進一步在新產品上合作之外，也能提供各類產業機械客戶捆綁的產品銷售，而且有相當不錯的銷售成果。 展望下半年，大多數購買臺達新產品的客戶可能都采購臺達兩項以上的產品，且對其在成本降低或功能提升上取得明顯的成效。

中國工控網：是廣闊的市場還是逐步全球化的制造環境讓臺達選擇了在大陸投資？臺達的機電產品在大陸經歷了怎樣的發展？
張總：臺達選擇在大陸市場投資，事實上一開始就是希望開發廣闊的大陸市場。而從臺達產品開始銷售以來已經進入第十年了，就變頻器而言隨著大陸市場的開發及變頻器技術的進步，我們認為臺達在大陸的發展可以從三方面來討論：
(1) 產品差異化
就技術面而言，我們認為變頻器的產品生命周期已逐漸步入穩定成熟期，也因此這正是臺達電子能夠適時切入的原因。而究其成功的原因主要相對于國內其它競爭者技術多來自技術移轉，而臺達擁有自己的研發技術及團隊，因此能夠完全配合市場所需生產客制化需求的產品，應用于各種業界。
(2) 進出入障礙
在臺達進入大陸市場之前，全國約有大大小小約20種國產品牌，但在多年之后國產品牌并未如預期般在銷售上有相當大的占有率，因此除了研發技術之外，我們認為資本、生產能力亦為一進入障礙的因素之一。
(3)垂直整合
由于本產業的垂直整合要求極高，因此在大陸市場臺達是透過關系企業中達電通自有銷售信道來進行銷售，目前已占第五的位置(臺灣市場占有率第一)。因此，我們認為通路（渠道）是本產品銷售是否能成功的重要關鍵，而這也是臺達在大陸展望未來所握有最成功的致勝原因。

中國工控網：臺達進入中國大陸市場也有很長一段時間了，近年來臺達的名字在自動化領域里可謂名聲顯赫，而在此之前臺達似乎都不是很突出，請問是什么原因讓臺達在近年來在中國大陸市場能夠取得如此嬌人的成績的，臺達在中國大陸的市場推廣是如何做的？
張總：臺達能在自動化領域取得不錯的成績，其根本原因我想可以從三方面來看:
(1) 臺達以電子業的電源供應起家，而臺達在電源供應這一塊早已是全球第一的供貨商了，所以在任何產品及投資決策上一開始都是以全球布局為大方向。
(2)臺達以IT產業節奏及模式訂定策略，決策快而有彈性，執行速度相對而言更有效率。
(3)因為有全球最大的Power supply 之采購能力，POWER相關零件的取得及成本，也占有絕對的優勢。

而臺達電子在大陸市場的推廣策