從最初的以數據采集卡、模塊為主的第一代產品，到現在以EPC（嵌入式）、IA（數據采集）、WS（一體化工作站）、IPC（工控機）為核心業務，艾雷斯成為集研發、制造、銷售和系統整合于一體的專業公司。“以質量求生存，以創新求發展”為質量方針的艾雷斯，經歷了從工控集成商，到“特種電腦客制化專家”，再到“撐起民族工控一片天”的蛻變，如今更要做軍用電腦客制化的提供者。艾雷斯將如何走向更加美好的明天，如何讓這面民族工控大旗飄揚在這競爭的市場中。中國工控網記者借艾雷斯科技2005年巡回路演之機采訪了雷斯科技有限公司總裁張盛容先生。

張總
中國工控網：早在03年7月艾雷斯科技加固計算機就得到了軍方認可，04年8月艾雷斯便成功舉辦了軍品應用研討會。今天，艾雷斯再次舉辦軍標級工業計算機研討會，這一系列與“軍工”相關的活動是否標志著艾雷斯已向軍工級產品研發邁進。請問此次活動的意義是什么？選擇軍工產品研發的初衷是什么。
張總：艾雷斯產品研發包含軍品及民品兩部分，雖然軍品做的很成功但不代表要放棄民品的生產，民品市場我們還是會做的很大。做軍品的原因是因為軍工產品市場存在，也需要我們艾雷斯公司去生產這部分產品。同時艾雷斯對軍工產品的要求比較了解、懂得如何滿足用戶的需求。當然我們在做這部分產品研發和生產的時候投入比較大，包括人力物力財力，以及按照軍標做的一些案例投入都很大。
其實早在80年代我們就在做一些與軍品相關的課題了，公司在發展到98年時受到軍方領導的提醒，民營企業可以嘗試做軍用產品，也基于當年有南斯拉夫大使館被炸的政治事件，公司認為國家需要我們做一些軍工產品。另外，我們有很多高科技人才，國家培養了我們，我們應該考慮到要回報國家，去做一些保家衛國的產品。
去年以來我們軍用產品也已經有了相應的回報和影響，去年我們通過了國軍標總裝備的認證，（即通過中國新時代質量認證中心GJB9001A-2001及GB/T19001-2000質量體質認證）這意味著艾雷斯成為國內少數幾家通過國軍標質量體系的工控企業，產品質量滿足軍標標準，具有向軍方顧客供貨資格！在國內這也是比較早的，也是民營電腦公司第一家通過該認證的。
在做產品研發的時候，我們考慮到了做好軍品能夠對民品推廣起到很大的幫助，不僅對我們公司有幫助更對用戶權益有很大的幫助，同時也是為了帶動同行業發展。因為艾雷斯在軍品部分得到軍方的認可，在業績上、產品質量和品質上也有所體現。對于我們同行是有觸動的，我相信他們應該會向我們學習，所以這不單有艾雷斯自身的利益的提高，對同行和供應商也有所提高，總的來說這不單有自身的利益還有社會的責任。
象今天這種大規模的活動我們一年策劃的不是很多，只針對國民產值比較高的幾個大城市如上海、深圳等城市。我們希望通過這樣的活動讓老客戶和政府知道我們艾雷斯一年內都在做什么，都有什么成就，向國家、用戶和同行做一個匯報吧。

中國工控網：您曾經介紹過，艾雷斯的第一代產品是以數據采集卡和模塊為主，業務主要包括EPC（嵌入式）、IA（數據采集）、WS（一體化工作站）、IPC（工控機），而就業績而言，雖然WS和IPC業務占公司銷售額的70%，但艾雷斯將核心業務定位在EPC。請問這是為什么？您是如何看待EPC的市場發展前景的？
張總：嵌入式產品在民用方面比較多，但在軍用方面還是比較少的。嵌入式產品設計起來比較豐富，個性化設計比較多。另外，產品黃金技術部分我們能夠設計的更好。艾雷斯公司嵌入式產品有從零下10度到零上70度的民用產品，也有工作溫度從零下45度到零上75度的軍用產品。而其他同行是將重點要么放在軍品要么放在民品。我們與他們不同的是二者兼顧，希望提供給用戶多方面的選擇。
同時，在虛擬儀器方面其實我們一直都在做，已經有了三年的銷售和研發經驗。之所以不做推廣是因為我們的產品都是面向軍方的，軍方需要什么產品我們就做什么產品。我們的方面是向軍方客戶提供定制服務
就EPC整個市場而言，我個人認為EPC市場很大，產品類別會越來越多，廠商也會越來越多。出于對技術和成本方面的考慮，EPC將來會代替原來的單片機，同時會引用可編程的芯片。再則新技術的引用可能會導致丟失一部分市場同時也會增加一部分市場。雖然EPC在公司現在營業額的比例還比不上WS和IPC，但是近兩年增長很快，我們看重的是產品前景與市場容量，EPC無疑將成為近幾年的亮點，我們相信，只要是對路的產品，也許一開始就是那么幾個特別定制的新品，但通過產品的質量與性能，口碑相傳，引發“漣漪效應”，產品的銷路很快就會打開。同時，在發展戰略上，EPC與加固機整機的研發是我們的研發核心競爭力，我們一定要做到比同行好，與同行快。

中國工控網：據悉04年年底威盛電子將不再單純做芯片提供商，而是開始進入嵌入式產品市場，包括從芯片到嵌入式主板的一系列產品研發。其中不乏工控領域的專用產品，對于艾雷斯而言在EPC方面無疑又增加了一位競爭對手。您是如何看待該問題的？
張總：我們現在也在用他的芯片，威盛實際上是艾雷斯的供應商。它的加入對艾雷斯而言是有好處的。市場新競爭者的進入，打個比方說，一個新進入者，就好象水池中的鲇魚，掀動原來平靜的一池春水，使得原來池中的業者不得不打點精神，迎接挑戰。這就是所謂的“鲇魚效應”。它的產品硬成本不高，但是軟成本比較高，比如說是人力方面。另外，他們的板子主要還是在商用嵌入式這塊，而我們的目標市場主要在工業嵌入式，細分市場的競爭度不算太大，對我們影響不算大，但可以互相學習嘛。

中國工控網：今天的活動得到了INTEL的大力支持，這是否也表明艾雷斯與INTEL之間存在一些戰略性的合作？與INTEL的合作，對于艾雷斯而言的EPC業務有什么重要意義？
張總：你這個問題問的很好。2004年，艾雷斯加入了ICA——英特爾通信聯盟，這是英特爾公司發起的一個聯盟通信產業與嵌入式開發及解決方案提供商的同盟者，是一個致力于建立一個基于Intel技術、處理器、產品、服務（諸如嵌入式intel架構處理器與英特爾網絡處理器等）以促進模塊化發展、標準框架結構、平臺解決方案建設的聯合體。在中國，艾雷斯很榮幸成為工控自動化領域中首批進入ICA聯盟的國內廠商。聯盟同心，攜手共進，艾雷斯公司將在技術、產品、服務、營銷等多方面獲得英特爾公司的鼎立支持。這種支持不是行銷方面的，而是持續供貨，并且是在5年之內。
艾雷斯今天來是要告訴用戶我們現在的產品是什么，我們的能力是什么，INTEL既然支持一家客戶肯定要了解客戶的戰略市場，才能知道該如何支持。艾雷斯會把三年的遠景規劃向他們做介紹，這樣有利于INTEL去確定該如何支持客戶。另外，也會告訴大家，艾雷斯未來會怎樣發展，以后該如何合作。大家合作是為了相互獲得更大的利益，艾雷斯在INTEL心目中是個策略性公司。
跟INTEL公司的合作不單在EPC方面有很大意義，同時在其他方面也有很大的意義，因為INTEL有很多質量好的元器件，同時可以給我們做一些技術方面的指導，將產品性能設計的更好，幫助艾雷斯在產品研發上少走彎路，更快更好的完成產品研發。

中國工控網：與IPC專注于工控自動化不同，嵌入式應用遍及各種垂直行業，請問艾雷斯的EPC將哪些行業視為目標市場？市場目標怎樣？為此，將采取怎樣的市場策略？
張總：艾雷斯在民品方面的應用并不是很多，主要在醫療器械和POS機方面。因為我們的產品主要是針對軍工產品的，所以在民品方面我們是按照軍品標準設計加上用戶需求再重新定制的。那么，我們的嵌入式產品的應用也是這樣，我們研制、生產適應對環境有特殊要求的嵌入式板卡，是可以應用在諸如艦船導航、雷達測控、地面監控等方面的。我們是為軍方做配套，這樣和普通嵌入式的目標市場是完全不一樣，也可以部分避開民用市場競爭度高的現實。在民用市場上，實際上我們的市場目標將隨著嵌入式的行業應用來進行拓展，而不是只做某種兩種解決方案。畢竟，誰也不能一步到位的預見還有嵌入式還將進入哪些新行業，這本身也是嵌入式的一個特點，發展潛力大，多角度多方位的發展。
05年在民品方面我們會們預計將有2個億的市場容量，軍品也該有2個億。賣給軍工一萬片是沒問題的！