近年來(lái)，中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)突飛猛進(jìn)式的發(fā)展，吸引了眾多國(guó)際優(yōu)秀自動(dòng)化廠商在其中搏浪弄潮、大展身手。在這些登陸中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)的海外軍團(tuán)中，有大張旗鼓者，也有迅速擴(kuò)張者，可謂色彩斑斕，而有一抹橙色，卻潤(rùn)物無(wú)聲地耕耘，專注于行業(yè)應(yīng)用，期望影響中國(guó)乃至世界自動(dòng)化市場(chǎng)的明天，它就是貝加萊（全稱Bernecker&Rainer Industrie Elektronik GmbH, 簡(jiǎn)稱B&R。）
貝加萊少有市場(chǎng)炒作，但在中國(guó)自動(dòng)化領(lǐng)域卻幾乎無(wú)所不及；貝加萊沒(méi)有簡(jiǎn)單的分銷商，卻成為眾多行業(yè)用戶的完美合作伙伴。是什么樣的市場(chǎng)策略和經(jīng)營(yíng)理念讓貝加萊有如此佳績(jī)？中國(guó)工控網(wǎng)記者專程采訪了貝加萊工業(yè)自動(dòng)化（上海）有限公司總經(jīng)理肖維榮先生。



中國(guó)工控網(wǎng)：貝加萊自1996年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)至今已有8年多的歷史，8年來(lái)貝加萊與中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)的許多領(lǐng)域共同經(jīng)歷了起步、發(fā)展、甚至崛起的全過(guò)程。請(qǐng)為我們回顧一下8年來(lái)貝加萊在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷程、取得的成績(jī)。
肖維榮先生：眾所周知，PLC誕生于60年代中期，產(chǎn)品化是在70年代，當(dāng)時(shí)貝加萊的創(chuàng)始人Bernecker 和Rainer是兩名年輕的電氣工程師，作為自動(dòng)化產(chǎn)品的用戶，他們深切地感到當(dāng)時(shí)的自動(dòng)化產(chǎn)品有很多缺憾，很難滿足實(shí)際需求，于是他們決定自己開(kāi)發(fā)自動(dòng)化產(chǎn)品，就這樣貝加萊于1979年在奧地利誕生了。也正是這樣的歷史，決定了貝加萊從客戶需求出發(fā)的研發(fā)思路，奠定了貝加萊未來(lái)迅猛發(fā)展的基礎(chǔ)。公司自創(chuàng)立以來(lái)，一直專注于工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域，每年貝加萊都對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新的研究和開(kāi)發(fā)投入了大量的資金。2004年正值貝加萊公司成立25周年。如今，憑借在此領(lǐng)域二十多年的豐富經(jīng)驗(yàn)及其遍及世界的成千上萬(wàn)的控制系統(tǒng)，貝加萊因超群的技術(shù)方案而享譽(yù)世界。
貝加萊公司是1996年8月底正式進(jìn)入中國(guó)的，至今已有8年。中國(guó)是一個(gè)具有深遠(yuǎn)歷史和文化背景的大國(guó)，中國(guó)的民族工業(yè)在世界市場(chǎng)上扮演著越來(lái)越重要的角色，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。另外，截止96年，經(jīng)過(guò)中國(guó)近二十年的改革開(kāi)放，貝加萊在中國(guó)已有100多家各行業(yè)的終端用戶。這作為貝加萊來(lái)中國(guó)扎根并和中國(guó)工業(yè)界結(jié)緣的原因是再明了不過(guò)的了。貝加萊在中國(guó)除上海作為中國(guó)總部外，在西安、濟(jì)南、廣州都設(shè)立了辦事處。此外，在中國(guó)范圍內(nèi)貝加萊有15家較大的系統(tǒng)集成合作伙伴，他們?cè)诨ぁ㈦娏Α⒂吞铩h(huán)保、鋼鐵等領(lǐng)域?qū)⒇惣尤R的自動(dòng)化產(chǎn)品進(jìn)行集成配套。貝加萊在中國(guó)的這8年是發(fā)展的8年，但更確切地說(shuō)是奠定穩(wěn)步發(fā)展基礎(chǔ)的8年。這個(gè)發(fā)展基礎(chǔ)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
- 與客戶的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
對(duì)用戶來(lái)講，貝加萊不僅僅是一個(gè)硬件供應(yīng)商，而且更重要的是作為一個(gè)合作伙伴，同用戶一同從論證方案開(kāi)始到方案的實(shí)施的整個(gè)過(guò)程都擔(dān)任著重要的角色。更確切地說(shuō)，貝加萊是一個(gè)自動(dòng)化的軟硬件系統(tǒng)合作伙伴。貝加萊一直致力于協(xié)助用戶取得屬于他們自己的成功。針對(duì)客戶特定的自動(dòng)化項(xiàng)目，我們提供靈活的系統(tǒng)，不斷的創(chuàng)新也保證了我們的客戶時(shí)時(shí)處在競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。所以，貝加萊不單純是一個(gè)工業(yè)自動(dòng)化的專業(yè)設(shè)備供應(yīng)商，更是客戶真誠(chéng)的合作伙伴，貝加萊從客戶的設(shè)想和問(wèn)題出發(fā)，力求為客戶提供完美的方案，并為方案的實(shí)施提供有力的技術(shù)支持和保證。
- 誠(chéng)信
貝加萊公司向來(lái)只相信實(shí)干不相信炒作。作為民族工業(yè)的自動(dòng)化合作伙伴，貝加萊在中國(guó)一直積極向工業(yè)界提供最新的富有革新性的產(chǎn)品和技術(shù)。對(duì)于售后服務(wù)，我們力求做到兩點(diǎn)：第一，“設(shè)備智能化，操作簡(jiǎn)單化”，這是貝加萊的理念。與其說(shuō)積極到位的售后服務(wù)，不如及早將電氣問(wèn)題消滅在項(xiàng)目驗(yàn)收前。這是我們和中國(guó)客戶群體合作時(shí)所追求的。第二，向客戶發(fā)完貨，并不代表銷售活動(dòng)的結(jié)束。一旦我們的用戶有問(wèn)題時(shí)，貝加萊的技術(shù)支持必須是積極的、有效的。原因很簡(jiǎn)單，只有和伙伴一起發(fā)展，才能有長(zhǎng)足的發(fā)展。
- 機(jī)械自動(dòng)化領(lǐng)域的長(zhǎng)足進(jìn)展
貝加萊成立20多年來(lái)，通過(guò)與眾多歐洲知名機(jī)械制造商的合作，在機(jī)械制造領(lǐng)域積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，通過(guò)長(zhǎng)期的研發(fā)與創(chuàng)新，形成了面向機(jī)械控制的完整的產(chǎn)品系列。進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，貝加萊一直致力于成為中國(guó)民族制造業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，努力將自身積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和歐洲先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念介紹給處于起步階段的中國(guó)制造企業(yè)。8年來(lái)，隨著中國(guó)制造業(yè)的崛起，貝加萊在中國(guó)機(jī)械自動(dòng)化領(lǐng)域也取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。

中國(guó)工控網(wǎng)：8年來(lái)，貝加萊在中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)成長(zhǎng)、發(fā)展的過(guò)程也是中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)不斷成長(zhǎng)、發(fā)展的過(guò)程，在您看來(lái)，目前中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀如何？存在哪些問(wèn)題？
肖維榮先生：中國(guó)自動(dòng)化的市場(chǎng)處在高速增長(zhǎng)期，國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)過(guò)引進(jìn)消化、合資合作，自主研發(fā)能力逐步提高。一批國(guó)內(nèi)制造商在DCS系統(tǒng)、IPC、儀器儀表、自動(dòng)化軟件等方面嶄露頭角，并在局部市場(chǎng)中有不俗的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。但，相對(duì)于中國(guó)自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)的繁榮，各工業(yè)行業(yè)的自動(dòng)化應(yīng)用水平仍處于參差不齊的狀況。基礎(chǔ)自動(dòng)化仍然是眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)所急需解決的首要問(wèn)題。尤其是制造業(yè)尚處發(fā)展初期，更需要有關(guān)的技術(shù)人員戒除浮躁的心態(tài)，細(xì)致地做好自動(dòng)化產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)，幫助中國(guó)的民族制造業(yè)把握住當(dāng)前的機(jī)遇，生產(chǎn)出更多的“中國(guó)制造”的精品。

中國(guó)工控網(wǎng)：貝加萊一直是一個(gè)“相信實(shí)干”的公司，多年來(lái)，貝加萊一直堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)進(jìn)步，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除了持續(xù)、頻繁的產(chǎn)品培訓(xùn)外，在市場(chǎng)上一直保持低調(diào)。那么，05年，市場(chǎng)策略是否會(huì)有轉(zhuǎn)變呢？
肖維榮先生：前面我們就說(shuō)過(guò)：貝加萊不相信炒作，只相信實(shí)力。技術(shù)創(chuàng)新屬于貝加萊的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)策略總是隨著環(huán)境和條件變化而不斷調(diào)整。但以客戶為中心和合作伙伴的理念永遠(yuǎn)不變。對(duì)于高技術(shù)內(nèi)涵的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，技術(shù)支持與技術(shù)貫徹具有核心性的作用。這也是貝加萊在中國(guó)沒(méi)有簡(jiǎn)單的分銷商的原因之一。
只要計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展不停滯，自動(dòng)化技術(shù)就會(huì)日新月異地發(fā)展。高速度、高精度和實(shí)時(shí)性是自動(dòng)化技術(shù)發(fā)展的必然趨勢(shì)。此外對(duì)產(chǎn)品開(kāi)放性和兼容性的要求將隨著不斷誕生的新的標(biāo)準(zhǔn)而提高。新近引起高度關(guān)注的電力行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)IEC61850提出了面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)規(guī)則以及IED（Intelligent Electronic Device）的概念。這將是自動(dòng)化整個(gè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展值得思考的新命題。貝加萊公司早已關(guān)注這個(gè)趨勢(shì)，正在本著革新求變的原則設(shè)計(jì)著公司技術(shù)的未來(lái)。在2005年，貝加萊除了全新的DCS系統(tǒng)APROL產(chǎn)品以外，還將推出新一代的控制產(chǎn)品B&R X20。當(dāng)然，作為中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)中的一員，貝加萊更需要多和業(yè)界的朋友交流；所有的新產(chǎn)品新技術(shù)也需要市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

中國(guó)工控網(wǎng)：貝加萊倡導(dǎo) “完美的自動(dòng)化”概念，能為我們?cè)忈屢幌缕渖羁痰暮x嗎？另外，貝加萊自我定位為“全球自動(dòng)化合作伙伴”，能為我們介紹一下“全球自動(dòng)化合作伙伴”的行銷理念嗎？
肖維榮先生： “完美的自動(dòng)化”即Perfection in Automation是貝加萊公司的理念。靠著這個(gè)理念貝加萊一步步發(fā)展了起來(lái)。“完美”主要表現(xiàn)在三個(gè)層次：完美的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，完美的應(yīng)用開(kāi)發(fā)和完美的客戶支持。貝加萊致力于為用戶提供全面的過(guò)程自動(dòng)化解決方案，這些方案已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的硬件模塊的范疇。無(wú)論是原理設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試還是技術(shù)培訓(xùn)，貝加萊均能滿足客戶的要求。對(duì)于客戶而言，貝加萊系統(tǒng)不僅是一套經(jīng)濟(jì)的方案，更是一個(gè)可靠的投資方向，因?yàn)橥昝赖淖詣?dòng)化是我們的事業(yè)和追求。然而真正做到完美無(wú)缺是很難的，所以在這里我寧愿將完美定義為貝加萊不懈的追求。
坦率地講，在當(dāng)今自動(dòng)化領(lǐng)域還沒(méi)有哪一家公司能壟斷市場(chǎng)。那么，各家都在力圖將這塊蛋糕長(zhǎng)期地分多一點(diǎn)給自己，激烈的競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。貝加萊在定位自己的產(chǎn)品時(shí)，自然是在優(yōu)秀的性能價(jià)格比上下工夫。鋪開(kāi)攤子甩賣不是貝加萊公司的產(chǎn)品可以做的。貝加萊或貝加萊的產(chǎn)品更多的是賦予客戶的設(shè)備或產(chǎn)品以獨(dú)到的個(gè)性，優(yōu)良的性能。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，貝加萊是一個(gè)可以長(zhǎng)期信賴的自動(dòng)化合作伙伴，而客戶的產(chǎn)品也因此具有突出的賣點(diǎn)。

中國(guó)工控網(wǎng)：長(zhǎng)久以來(lái)，B&R專注于OEM領(lǐng)域――B&R專業(yè)的OEM解決方案及典型的面向加工制造業(yè)的產(chǎn)品線。事實(shí)上B&R在過(guò)程自動(dòng)化領(lǐng)域也有應(yīng)用不俗的表現(xiàn)，可否向我們介紹一下B&R的完美自動(dòng)化針對(duì)這兩個(gè)領(lǐng)域各有哪些獨(dú)到的方案。
肖維榮先生：實(shí)際上在OEM領(lǐng)域，真正的專家是我們的客戶，也就是機(jī)械制造企業(yè)。貝加萊作為一個(gè)自動(dòng)化戰(zhàn)略合作伙伴，是將自己站在客戶的角度上進(jìn)行技術(shù)支持和合作的。向客戶學(xué)習(xí)，使自己也成為機(jī)械專家。
貝加萊的“過(guò)程自動(dòng)化全面解決方案”具有兩層含義：第一是貝加萊從驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，到控制系統(tǒng)，到人機(jī)界面一直到軟件平臺(tái)和上位SCADA軟件，乃至貝加萊新穎的DCS系統(tǒng)-APROL，都能夠給工業(yè)自動(dòng)化應(yīng)用領(lǐng)域提供成套的多功能集成方案；第二是從方案開(kāi)始議定選型，到方案實(shí)施的技術(shù)支持與售后服務(wù)，貝加萊一直以開(kāi)放式方案供應(yīng)伙伴的角色參與其中，這也正是貝加萊公司的特點(diǎn)。

中國(guó)工控網(wǎng)：請(qǐng)介紹一下貝加萊全新的DCS系統(tǒng)APROL的情況，它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何？
肖維榮先生：稱APROL產(chǎn)品是一個(gè)全新的系統(tǒng)，是因?yàn)閷?duì)中國(guó)的自動(dòng)化用戶來(lái)說(shuō)，它還是一個(gè)全新的面孔。而實(shí)際上自1984年開(kāi)始，APROL系統(tǒng)已經(jīng)在歐洲開(kāi)始廣泛應(yīng)用于工程項(xiàng)目中。到如今，APROL實(shí)際上已經(jīng)有著20年的應(yīng)用歷史，其應(yīng)用行業(yè)也遍及石化、冶金、醫(yī)藥、食品、水處理、樓宇控制等多個(gè)過(guò)程控制行業(yè)。
發(fā)展到今天，APROL系統(tǒng)選擇了穩(wěn)定的開(kāi)發(fā)源代碼操作系統(tǒng)Linux作為系統(tǒng)平臺(tái)。這一操作系統(tǒng)本身就具有相當(dāng)高的穩(wěn)定與安全特性。同時(shí)，對(duì)來(lái)自Internet 或者 Intranet之上的數(shù)據(jù)通信引發(fā)的安全性需求，APROL系統(tǒng)中也有相關(guān)的設(shè)計(jì)，避免了因開(kāi)放系統(tǒng)與開(kāi)放數(shù)據(jù)通信而引起的非法訪問(wèn)問(wèn)題。另外，整個(gè)的工程項(xiàng)目和功能庫(kù)數(shù)據(jù)都會(huì)受到一套完整的版本和權(quán)限管理系統(tǒng)所操作和管理，這一管理系統(tǒng)已經(jīng)達(dá)到了FDA（美國(guó)食品及藥物管理<