艾訊科技北京分公司的會議室里，寫字板上字跡猶存。或許，這是艾訊今年一種省略性的總結，一年時間連開三家分店，“艾訊復出”已成為2004年中國工控界的重要事件；或許，它在某種程度上暗示了艾訊的野心，以京、滬、深為據點，借此掀動整個內地市場；又或許，這是艾訊戰略布局的一個征兆，發端華南，立足華東，現在終于開始覬覦華北。
與研華中國區總部大樓一街之隔，林榮堅精心為艾訊挑了一方福地。這里可以算作中關村的延續，卻遠沒有那么喧鬧。在四通、聯想等公司北移之后，此地正在成為新一輪的IT產業核心區。
11月12日，北京乍寒。記者采訪了艾訊科技中國區總經理林榮堅。

記者：今年初，艾訊科技迅速布局大陸工控市場引起了業界的廣泛關注。年底回顧，你如何看待“艾訊復出”？又怎樣評價艾訊今年在內地市場的表現？
林榮堅：過去，艾訊在內地工控市場曾有一席之地。后來由于策略上的原因，我們把重心放在了歐美市場。2002年，研華入主艾訊使情況發生了變化；2003年以后，艾訊開始加大對內地市場的投入。起初，我們主要面臨這樣幾個困難，第一，長久以來我們都是通過渠道來經營市場，沒有沖到第一線，所以對內地IPC（Industrial PC，工業電腦）市場的理解不夠深。戴著手套做事，就不會有那種觸感。第二，由于戰略上的原因，過去我們在內地的布局還沒有形成氣候，覆蓋不廣，影響也有限。第三，艾訊的營業額來源相對集中于幾個比較大的客戶。這三個問題綜合起來，就構成一個挑戰：經營的潛在風險過高。所以今年以來，我們針對這三個問題進行了調整。通過成立上海、深圳、北京分公司，內地市場布局的雛形已基本成形；我們的管理、營銷、生產、技術支持團隊逐步開始正常運轉，合作渠道也比以前更加寬泛。這幾個月來，電話咨詢艾訊產品的比例大幅提升，我們明顯感到，艾訊品牌的知名度正在慢慢打開。總的來說，今年年初設定的目標，現在大體已經達成。

記者：近年來，一些工控企業開始將重心由華南、華東向華北轉移。你如何看待這一現象？華北市場在艾訊的戰略布局中處于怎樣的地位？
林榮堅：是這樣，我認為這是一種正常的趨勢。近年來，珠三角、長三角的發展已經到了一個階段，而環渤海和大東北正在崛起。不是說華南、華東就沒有市場，而是華北和東北的市場增長更快。此外，與其他兩個地區不同的是，華北具有一個非常明顯的優勢，這里是政策中心，很多大的項目都從這里發源。
對艾訊而言，我們在華東、華南已經有了一定基礎，下一步，會把重點放在華北。華北有很多非常成熟的渠道伙伴，他們已經不是單純做代理，而往往在某個行業中浸淫多年，積累了豐富的行業經驗和技術力量。這也是華北吸引艾訊的重要原因。

記者：能否簡單介紹一下艾訊科技2005年的市場策略。
林榮堅：我想可以分三個部分來談。首先，嵌入式平臺將是我們明年的重頭戲。我們會繼續在電力、智能交通、金融等行業加大投入。作為一種趨勢，嵌入式產品將逐漸成為主流，應用更加廣泛，競爭也日益激烈。一般來說，嵌入式產品都是客制化的；既然是客制化，競爭的關鍵就在于服務。這將最終決定各大廠商在市場上的份額。
其次，在傳統的工控機這一塊，其市場正在被嵌入式甚至商用機蠶食。隨著整個工業電腦產業的成長，整體上它也會有所增長。但相對而言，速度會比較遲緩，價格競爭將非常激烈，利潤前景不被看好。但艾訊不會放棄，這是我們的老本行，明年我們還會推出一系列新品。同時這也是老客戶對我們的要求，需要我們去延續這些產品的生命。
第三是數據采集、人機界面等產品。數據采集一般分板卡和模塊兩部分。模塊這一領域已經有很多優秀的廠商，艾訊不會缺席，但這不是我們的重點。明年我們將主推數據采集板卡，實際上從今年10月份開始，艾訊的一系列板卡新品就已經面市了，在剛剛結束的上海國際工業博覽會上，該系列產品受到了廣泛好評。人機界面這一塊，我認為艾訊主要有兩大優勢，首先，我們的產品規格齊備，大概有7個系列，可以針對不同客戶的各種用途；其次，鑒于這個市場在量上的潛力，我們將對價格作一些調整，采用薄利多銷的方式打開市場。
以嵌入式為主，傳統工控機和數據采集、人機界面等為輔，“一體兩翼”，構成了我們明年的主要工作。

記者：能不能談一談艾訊科技正在建立的直銷團隊的情況。
林榮堅：艾訊是以經銷為主軸的廠商，為什么要做直銷？其實我們的想法很簡單，做直銷是為了更好地協助我們的經銷伙伴。首先，我們不能總是處在經銷伙伴背后，不直接接觸客戶，不了解市場動態，那樣我們在整個渠道營銷過程中將無所作為；其次，國內一些大客戶往往會提出與廠家直接打交道，以獲取直接穩定的供貨來源，在這種情況下，我們也需要有自己的直銷部隊，從而方便為客戶提供服務。總的來說，全世界的艾訊都是以經銷為主軸的，這一點不會改變。

記者：你如何看待內地工控市場？能否透露艾訊科技在大陸的發展目標？
林榮堅：去年年底我們就提出，艾訊科技將在全球建立三大中心，其中兩個中心目前已基本形成，即中國臺灣和美國，剩下的一個中心就是中國大陸。從這個策略可以看出艾訊對內地市場的重視。這是一個潛力無限、增長迅猛的市場，盡管競爭再所難免，但只要用心，終歸會有收獲。同時要看到的是，這里不僅僅是一個市場，也是土地、人力等資源的來源，如何善用這些本地資源，甚至可能成為決定未來國際競爭成敗的關鍵。中國市場有一個特點，就是每個企業騰飛前都需要一個相當長的醞釀期。除了產品和服務之外，還需要有人脈的積累。所以，能否堅持很重要，這鍋水什么時候能開，不好講，但是有一點可以肯定，如果你不燒，它永遠不會開。艾訊的目標，是用三年左右的時間建成中國大陸這個中心，把水燒開。