臺灣IPC產業進軍大陸之路大體可分為代理經營——辦事處管轄——建廠生產乃至移植總部這幾步。每一步轉變都是關乎企業身家性命的戰略之舉，而其中牽涉各方利益之復雜，權衡調配難度之巨大，方法后果之迥異，其間過程用驚心動魄來形容都不為過。威達通郜小鳴的隱退，控創倍生的出走都是這些巨變中的產物。近聞泓格也將在2005年完成大陸策略上的轉折，是保守療法，還是激進革命，抑或另辟蹊徑。工控網在京采訪了正在進行分銷商培訓的泓格市場處處長謝聰敏先生，以期對事件的進程有所預測和把握。

泓格市場處處長謝聰敏先生
中國工控網：最近我們獲悉2005年泓格在大陸將有比較大的策略調整，您能否披露一下此次調整的重點是什么？原因何在？

謝聰敏：簡而言之，2005年泓格在大陸將采取更加主動參與的策略。要了解這次調整的初衷，就首先要清楚泓格在大陸業務的發展史。實際上在90年代泓格的產品就已經進入大陸了，最初由威達通代理，牛頓7000系列一枝獨秀的狀況也是那個時代形成的，可以說是開疆辟土階段。但是后來，由于一些原因，合作于2000年結束。1999年泓格在北京設立技術服務中心，采用了多級區域代理的制度，經過4年的發展，業務增長迅速，分銷體系也進入了群雄并立的階段。但是，經過幾年的經驗積累，泓格也逐漸認識到了大陸市場的復雜性，以及我們當前體系的弊端——目前的分銷體系讓我們無法接觸到終端用戶，聽不到用戶真正的聲音，對于新產品推廣跟使用情況反饋非常不利。這使得我們下決心改變這種狀況。

2005年泓格在大陸的運行方式會發生很大的變化，我們最大的追求是逐步地掌握市場的主動權，具體的做法就是“封諸削藩”，主動貼近市場，貼近客戶。

泓格在大陸業務構架的發展


中國工控網：“封諸””削藩”將會有哪些具體的舉措呢？

謝聰敏：通路和品牌將是我們工作的重點。

在通路方面將實現代理商的扁平化，即一級二級逐漸淡化，區域導向轉為產品導向，同時主導物流與物流管理，以上海金泓格為發貨中心，與上海申鐵信息公司合作。

以往一級代理直接從臺灣進貨，可以獲取較高的利潤，少有二級分銷的生存空間。通過控制物流，消弭分銷之間的級別差距就解決了這個問題，這也就是所謂的”削藩”。

當然，我們并不是取消了鼓勵政策，銷量大自然返點多，不過我們對此進行了改進。一為分產品線細化，泓格的產品線很多，一些規模較小的代理在某些產品線上，尤其是新產品做得有聲有色，但是按照總量他們永遠不可能獲得優惠的價格，以至于大者恒大，因此，我們將返點按照產品線來劃，有功必賞。同時，將不再把銷量作為唯一的返點標準，我們將把分銷商的努力程度和成長率納入考核標準，對于目標達成率高的單位我們將予以更多的價格支持。這樣雙管齊下就給予了小分銷商更多的成長機會，或者說一個更加公平的競爭環境，這就是我們的“封諸”。此舉同樣起到了“削藩”的作用，給一些“尾大不掉”的分銷商以更多的鞭策。在“削藩”的同時，“撫藩”也將同期進行，這也是此次策略的藝術之所在。

在品牌方面，我們除了投入更多的市場宣傳之外，將把產品系列予以重新劃分，從技術層轉向應用層，以使得客戶能夠更好的理解。大家熟知的泓格控制器，如I-7188、I-8000、WinCon將劃為PAC（Programmable Automation Controller-可編程自動化控制器）系列。I-7188EN、I-752N、I-8000+多串口卡、LinCon+多串口卡將被作為PDS（Programmable Device Server-可編程設備服務器）系列。

實際上，品牌和通路這兩者也是相輔相成的。通路做得好，分銷商才大力的推廣你的產品和品牌；品牌做得好，銷售自然也好做。他們是對市場的一推一拉，二者缺一不可。

中國工控網：泓格給于外界的印象多是一家默默經營技術的公司，泓格總經理陳瑞煜先生也是業內少有的以技術出身的創業者。此次泓格直涉市場，是否會有難度？您將如何面臨這些困難？

謝聰敏：泓格做市場秉承了技術人員那種樸實無華的作風。從2002年以來我們收集了3000-4000筆客戶資料，今年也直接電話回訪了超過500名參加研討會的客戶，我們持續進行整理并過濾形成了有效客戶資料。這種近似“土法煉鋼”的苦功夫正顯示了我們技術出身的韌性，雖然工作很瑣碎，但是真正聽到了客戶的聲音——形成了許多目前客戶最需要我們改進的問題，也構成我們2005年策略轉變的調研基礎。

當然我們也非常清楚如此重大的策略調整在實施中的困難，渠道改革與品牌推廣，無一不是一個龐大的工程。在市場尚不成熟的大陸市場，在競爭日益激烈的IPC行業，更是路漫漫其修遠兮。不過我們已經制定好了詳盡的計劃，組織好了充足的資源和團隊，但更重要的是在戰斗中成長，與我們的合作伙伴并肩作戰，上下求索，共同成長。

在此，引用我們老總陳瑞煜的一句話作為泓格策略的一個總結吧。“過去泓格專注在技術面上的投資，所以對于行銷與市場拓展部分較不重視，今年因為多項產品進入成熟期，也該是時候可以站上舞臺了。”

編者：漢景帝納晁錯《“削藩”策》激起七國之亂，但幸得周亞夫得以平定，之后漢武帝行推恩令鞏固“削藩”成果，為后世的“昭宣之治”打下了堅實的基礎。“削藩”之路往往漫長且兇險，泓格此行，雖然前途未卜，但在格局幾定的IPC市場不可不謂是一步膽識之棋。