Thomas在LonWorld2004展會TAC展臺上

張大元（Thomas Chang）先生，施耐德電氣（中國）投資有限公司TAC樓宇自控部的總經理，原為上海施耐德工業控制有限公司總經理，他曾在這里創造了施耐德中國業績的神話，挽救了處于逆境中的企業，并在在任一年半的時間實現了公司業務的飛速增長，創下了史上新高。Thomas說樓宇自控是明天的事業，樓宇自控技術的日新月異給了Thomas很大的動力，所以他主動提出進入樓宇自控領域。Thomas表示： TAC的目標是成為這個行業中的領先者，將會致力于引領中國走入一個嶄新的節能時代，從而科學系統地真正實現能源節省，TAC有信心在三年之內可以做到三大樓宇廠商之一。
LonWorld2004展覽會及技術研討會期間，工控網訪問了Thomas。

中國工控網：我們知道世界上有相當實力的最主要的樓宇自控廠家都是國外的企業，比如Jonhnson Controls、Siemens及Honeywell等等，當然全球四大樓宇企業也包括了TAC，而國內的企業目前仍未形成一定的規模。您是怎樣看待國內樓宇市場的呢？
Thomas：隨著世界科技的不斷發展與不斷創新，自動化技術自八十年代進入樓宇及建筑業以來，到現在經歷了二十幾年的發展，樓宇自動化領域的技術以及產品也呈現日新月異的發展趨勢，新的科技的一旦產生就會在樓宇自動化中得以運用，而我們國內向來對新技術的利用都是不夠充分的。
樓宇自控項目的實施時間一般是在建筑物封頂之前，國內的建筑設計院對樓宇項目都不會作深化設計，這些都是要靠系統集成商來細化的。舉個例子來說，一個1500萬的項目，有些系統集成商為了奪標把項目投資縮減到了1000萬，事實上，在這其中供應商和系統集成商的利潤是沒有減少的，大部分的組件都被省掉了，其中減少最多的是相關的控制器和傳感器的數量及節點數。原本只需三到五年就可以回收的投資卻因為項目金額的縮水而使得投資回報變得遙遙無期。比如一個10－20萬平米的商場，工作日與休息日的場內人數是相差三四倍的，如果進行二氧化碳的偵測就會節約大量的能源及資金的消耗，這個環節是不能夠省掉的，室內的新風率是直接影響電能消耗的，投資者往往都是盲目地將希望放在SI、專家、設計院身上。而大部分的系統集成商的直接目的是獲得標書，零件供應商是為了出售商品，評標負責人亦因為技術標與商務標的分離很難作出客觀的評價，所以中國到目前為止真正好的項目是幾乎沒有的。中國平均有百分之四十的DDC雖然有安裝但都沒有開通過，原因就在于投資成本的縮水和不負責任的項目監管，還有很多現象都說明了現在國內樓宇自控市場是比較混亂的。
在國外，歐洲共同體在EU Directive中提出二○○八年所有歐洲建筑物一定要經過環保部門審批，證明能耗有效方可投入使用。而中國目前的能耗是非常可怕的，這與發達國家水平相比差三到四倍，如果不加以重視，那么災難一定在明天，善用樓宇自動化是我們真正要解決的事情，因為能耗在今天的中國已經是很大的問題了。

中國工控網：施耐德給用戶的印象是自動化及輸配電專家，而瑞典TAC公司是歐洲最早的樓宇自控產品生產廠家，全球四大樓宇自控廠商之一，您認為瑞典TAC在中國的業績如何？您如何看待施耐德收購TAC？
Thomas:人人都希望擁有一個節能、舒適、環保的環境，輸配電是到每一個家庭里面的每一個單位的，很自然地，我們的樓宇自動化也是要使每一個房間更舒服更節能，TAC與施耐德的結合正是將這兩者融合得恰到好處。
TAC規模相對來講比較小，與其它三大樓宇廠商在市場份額上是相差很遠的，以前TAC有85%的業務都是在北京地區的，在華東，華南業務相對來講就比較少。TAC并入施耐德之后，我們先后在上海、廣州成立了辦事處，希望我們的市場能在這三個地區基礎上，現在國內的銷售及服務體系正在逐步鋪開。
TAC一直堅持不懈的研發新的樓宇產品，樓宇產品的開放性技術與施耐德的”透明工廠”概念在這里實現了完美的結合。收購TAC為施耐德公司在樓宇自控領域奠定了堅實的基礎。我們會更注重中國的市場，更注重能源節省，我們會站在更大更高的平臺上，提供更好的產品和服務，更加充分的利用施耐德現有的資源，實現客戶資源的共享，同時也會利用施耐德現有的強大的物流資源在中國有一定產品庫存并且提供24小時的產品服務。售后服務會并入施耐德的售后服務體系之中，相信我們的服務會更加及時和專業，我們的信心來自我們對這個市場深度的認知。

中國工控網：樓宇是LonWorks的一個主要應用領域，在這一領域還有中一個標準應用較廣――BACnet,您怎樣看待這兩者的應用前景？
Thomas:我們使用的是開放式的平臺，LonWorks與BACnet都是很好的系統，歐洲的一種應用上的趨勢就是將BACnet用作管理層，LonWorks協議則是用作控制層面，兩種系統的兼容性也使我們的客戶有了多種選擇。這樣可以使我們的業務多樣化，而我們的最終用戶又多了許多選擇的機會，這無論對我們、對合作伙伴還是對我們的客戶都是一件很好的事情，何樂而不為呢！

中國工控網：施耐德通常都是通過系統集成商銷售自己的產品，在合作伙伴中有著不錯的口碑。TAC是如何處理與系統集成商之間的關系的呢？對于未來的合作您又是怎樣規劃的呢？
Thomas：施耐德TAC的定位是產品、系統及解決方案的提供者。我們不做工程，我們會做系統集成商的伙伴，不會對我們的系統集成商形成競爭，不會參與投標，我們會站在合作伙伴后面一如既往的支持他們，正如施耐德進入中國時定下的目標一樣。我們在項目的招投標過程中，會委派專家配合系統集成商的答辯，比較復雜的項目我們會與系統集成商一同來設計，我們全力支持我們的合作伙伴，在我們的業務里是不存在代理商的。
2008年北京奧運會施耐德將會扮演著非常重要的角色，從高壓、中壓、低壓、弱電、綜合布線到樓宇自控等許多產品都會參與其中，TAC作為施耐德旗下公司，同樣也需要與系統集成商及各方專家的精誠合作。即將舉辦的2008年奧運會及2010年上海世博會是巨大的挑戰和機會，相信TAC以及TAC的合作伙伴都可以通過這樣的平臺使自己得到充分的展示。
只有在雙贏的前提下我們與的合作伙伴才都會成功，中國的市場不需要很大的競爭，唯一需要的是互相合作。施耐德會極力要求合作伙伴要誠實地告知我們的客戶，節省能源才是樓宇自動化的最主要而唯一的原因。我們尋找知名的尤其強調服務講求誠信的合作伙伴，對于TAC以前的合作伙伴，我們會繼續保持很好的合作關系。我們的科技是一路進步的，不會對舊的東西完全摒棄，而是主張對產品及其系統的的更新與升級。樓宇自動化僅僅作為樓盤商的一個口號是大可不必的，在未來的日子里，我們有一個使命，使客戶的投資得到有效的回報，成為真正有價值的投資。

中國工控網：施耐德的銷售網絡和售后服務體系是遍布全國的，請談一下TAC關于銷售與服務的情況，怎樣保證客戶利益最大化？
Thomas：一如其它施耐德集團旗下的企業一樣，我們的服務會更加地貼近客戶。我們的售后服務體系正在納入施耐德售后服務系統之中，施耐德的售后服務是服務于多個產品的，當然這需要經過一系列的專業的培訓，例如產品、技術、應用各個方面，培訓將會成為我們明年最大的開支，會對合作伙伴、我們的客戶服務部門展開不同方式的培訓，培訓針對產品、設計方案、集成、調試、維護各個層面。TAC樓宇的產品有上千種，從最小的傳感器到閥門、控制器全系列的解決方案我們都是可以提供的，施耐德產品服務的理念從設計的過程中就已經滲入其中了，所有的新產品也都是向下兼容的。我們不會只是為了賣產品而賣產品，我們會令使用施耐德產品的客戶感覺到物有所值。
世界越來越被超級的公司控制，客戶就會越來越無奈，一些完全沒有效益可言的產品仍然在市場上被使用著，因為客戶的選擇太少了，或者說客戶不懂得怎么選擇。我們會用平常心對待我們的客戶，對于更新改造的市場我們不主張用施耐德的設備去取代別的品牌的設備，我們會告訴我們的系統集成商要對客戶講真話，我們不會讓客戶做舍本逐末的事情，我們不怕最終客戶將我們的產品與別的品牌作比較，我們關心細節，我們對自己的產品和服務有信心，我們更關心產品使用效果及客戶的反饋。我們永遠不會放棄與我們的用戶的溝通，我們會組織經常性的調查及統一的800的客服熱線，我們再將這些反饋意見及建議下放到部門進行改進。我們的唯一目的就是使我們的客戶明天更滿意。我們在家庭智能化、通信、網絡、控制都有做這方面的研究。我們的合作伙伴應該可以提供一站式的服務，但公司規模的大小不是最關鍵的因素，最關鍵的仍然是服務的意識。我們的培訓過程與合作伙伴的甄選是分階段的又是循序漸進的過程，我們會在共同的合作中贏得雙方共同的利益。我希望我們的伙伴都是站在客戶旁邊的，客戶需要我們時就可以給他們及時的幫助，客戶會對我們的服務作出公正的評價。
產品的真正附加值在服務，有資質、有與TAC同樣理念的SI，愿意在樓宇自控事業共同塑造一個新的環境，接受我們的培訓，我們希望我們的SI能夠很專業的面對我們共同的最終用戶，我們都有責任為最終用提供最好的服務，最好的技術支持，因為在面對最終用戶的時候最直接地代表了施耐德的品牌和服務。我們會站在SI身后全力支持他們，我們會不惜一切代價地對我們的最終用戶負責。
我們倡導的理念是：服務，服務，永遠的服務。