艾訊科技股份有限公司（AXIOMTEK，以下簡稱“艾訊科技”）1990年成立于臺灣，由一群充滿開拓精神的年輕工程師所發起。多年來，已成為世界工業計算機領域公認的主要設計者和制造者。從公司建立以來，以自創的設計和對滿足所有客戶的保證，已經成功地獲得全世界的贊譽。最初的核心業務包含基于IEEE-488的測量及控制系統。在后來的幾年里，隨著計算機逐漸轉化為各行各業中常用及專業的控制工具，便決心設計制造計算機的自動化和通信產品。今天，艾訊科技提供廣闊范圍的產品，包括計算機底盤及工作站、超薄面板計算機和集線器管理界面解決方案、資料獲得系統，從386-Pentium 2/Pentium 3級別的單板計算機，PC/104模塊，任何一種波形系數的嵌入式計算機，周邊零件擴展界面系統等。
中國工控機市場在經歷了諸侯紛爭的局面后，大浪淘沙始得金。艾訊科技與研華等同為工控機一線品牌，算得上是這一領域的“老字號”。10多年前就進入中國的艾訊科技由于戰略上的原因，未能培植起這塊大市場，相反在歐美市場卻屢有斬獲。謀而后動，厚積薄發，從全球戰略布局的角度出發，艾訊再次將中國市場作為重點力圖搶奪曾經失去的市場份額。
為更深入了解艾訊科技在中國市場的戰略布局及所采取的一系列措施，本刊記者對艾訊科技中國區總經理林榮堅先生（以下簡稱“林總”）進行了專訪。

重啟中國
林總說，其實艾訊科技九十年代初就已進入中國大陸，當時進入大陸市場的臺灣工控企業也只有研華等個別老字號公司。但由于戰略上原因，艾訊科技在大陸的開拓力度并不是很大，相反在歐美市場卻相當出色，以至于到現在，歐美市場的業績超過一半，而中國大陸市場則少于10%左右。
林總表示，他們原以為艾訊有在歐美市場的成功經驗，一定會在中國市場很快取得成功。但后來發現并非如此，因為中國市場有其自己的特點。因此，公司經過慎重的戰略調整，決定“重啟”中國市場。林總說，他本人被公司賦予很大的責任，當然他對于中國市場也有較高的期望。
目標一旦定下，艾訊科技在中國市場則迅速重拳出擊。林總介紹，艾訊科技在2003年成立了上海代表處，并于2004年將其升格為上海分公司，用于專門管理中國市場，負責行銷和技術支持；2004年，深圳分公司和北京辦事處相繼成立，分別負責華南和北方區的市場與服務。林總表示，艾訊科技希望用2至3年的時間，重新獲得在中國大陸取得的業績。
經過對中國市場的深入調研，林總認為艾訊科技目前在中國市場有三個目標：
第一，引進國外成熟的應用案例。工控行業其實就是要把所有計算機技術應用在各行業領域，應用是一個重要的指標。
第二，帶進一些新的（點上的）技術，解決國內目前無法解決的問題和困難。比如，工控產品的標準操作環境是0℃—60℃。但中國范圍跨度很大，況且工控產品用于任何惡劣環境的可能性都有，因此選擇部分合適的現有產品，艾訊科技將環境范圍放寬到﹣20℃—70℃，未來將更進一步達到﹣40℃。另外，考慮可靠度的要求，艾訊科技也設計一系列無風扇的板卡和系統。
第三，艾訊科技將通過在中國市場的深度經營、了解和掌握，量身打造適合中國用戶的產品和服務。
基于以上三個目標，艾訊在近期需要做許多事情。林總認為當務之急的兩件事是：用與眾不同的方式加大宣傳力度，以點帶面，使“艾訊”品牌深入用戶之心；另外一點是持續布點，打穩基礎。林總表示，目前，上海、北京、深圳三個重要城市的點已布好，有了基礎，需進一步了解市場需求；以深圳為中心，逐步選擇性地把部分產品（笨重的、運輸困難的、在地需求大的或以中國市場為主導生產的產品）的制造移到中國大陸；此外，要實現本地維修。過去大部分產品的維修都要回到臺灣，林總希望實現95%在中國大陸維修，97%的維修能保證在7個工作日內完成。

獨門絕技
如今的工控市場已不再是亂世出英雄的年代，進入江湖需要真正的本領。此次艾訊科技重入中國市場，即攜帶ExBoot、 SoM、GPIB三大獨門絕技。其中尤以ExBoot技壓群雄。
林總重點介紹了ExBoot（External Boot），即“外部啟動”。是一款提供系統資料備份和及時恢復的解決方案。ExBoot的最大特點是系統崩潰即時啟動恢復，即當OS或數據損壞、丟失時，快速備份并由備份硬盤直接啟動開機；啟動后通過ExBoot軟件，重新恢復OS和數據。這樣提供客戶幾乎為零的停工時間和最簡單的方法消除病毒使系統恢復正常狀態，在以前是難以想象的。由于惡劣的工業環境和人為因素導致工控機出現問題并不少見，而對于工控機用戶來說，一分鐘的停機都可能帶來巨大災難，顯然ExBoot這種即時啟動恢復的超常速度是他們夢寐以求的。林總說，ExBoot可以被廣泛應用于運行在Windows OS下的工控機、筆記本和PC機的服務器。目前主要開發的是單機版，根據市場需求將逐步開發網絡版。
林總認為ExBoot 的“革命性”在于其全面刷新IPC應用新概念。使業界不僅認識到數據備份和恢復的重要性，而且深刻體會使用ExBoot備份和恢復數據卻是相當的簡單、快捷和高效。林總說，據他們了解，目前國內還沒有類似于ExBoot的產品。一些簡單的產品如Ghost等都無法與ExBoot相比。他認為，ExBoot的核心競爭力是系統崩潰即時啟動恢復，這是目前其它產品無法做到的。
林總表示，ExBoot除了應用于工控機之外，還可以被廣泛用于IT等領域。但從商業戰略的角度考慮，艾訊目前主要將其在中國的工控機行業推廣，隨后可能發展應用到IT等諸多領域。
那么，ExBoot是否會成為下一代工控機的標準配置？林總認為，ExBoot是目前在其核心應用領域的一項關鍵技術，這也確切地說明了工控機與普通PC之間的差別。而且，艾訊并不因為有了這項技術而改變對客戶的價格承諾。他相信這將幫助更多的客戶享有ExBoot技術，并積極推廣使其成為工控機的標準配置。
艾訊科技推出的ExBoot、 SoM、GPIB三大產品和技術，主要希望能夠抓住重點，引起市場的注意。其面向客戶群并不相同。ExBoot面向整機，SoM則應用于高端，而GPIB主要針對儀器。為加強艾訊科技與客戶間的互動交流，三大解決方案研討會已成功舉辦。 除了產品講解與現場演繹外，同時進行實際應用案例講述，內容完整精彩。林總認為，產品發布會的效果首先是讓客戶體會到好處。目前的挑戰是怎樣把產品技術能夠及早地推到電力、智通交通等特定行業。

整合未來
工控行業的一大特點是沒有一家公司能通吃，因為行業太寬。每一個公司都有幾個擅長的方面。對于艾訊科技而言，目前主要鎖定金融、智能交通及工廠自動化等領域，將其做深、做精。同時，林總表示需要在軍工、電力等行業加大力度。
林總認為，針對國內市場的現狀，艾訊科技的制勝法寶必須是合縱聯盟。兩年前與研華重量級握手，就為艾訊科技吹響了拓展國內市場的號角。艾訊和研華的主業均為工業電腦，在此方面二者屬于良性公平競爭，在此之外的聯合談判、聯合采購等方面，二者則密切合作。通過競合及多品牌策略，協調二者的發展，使雙方共享包括制造資源在內的基礎設施，在市場操作上則相對獨立。林總認為，聯盟這讓艾訊科技在資源管理方面更加趨于合理，更加有效，是有利于艾訊科技的長遠發展的。
在公司定位上，林總認為艾訊科技是一家提供整體平臺的公司，而并不只是某個最終產品的提供商。他本人比較認同Intel提出的“ Applied Computing Platform”概念。因為艾訊科技已發展為全系列產品的供應商，其目前的產品IPC（工控機）、ECP（嵌入式系統）、PPC（平板電腦）、IA（數據采集）、HIM（人機界面）及Storage（存儲設備）等看起來是獨立的，實際上合起來就是一個客戶需要的平臺。
在營銷策略上，林總表示艾訊科技與研華有區別，研華多以直銷為主，而艾訊科技則以經銷為主，最終會通過渠道來銷售。當然，為加強與客戶的直接溝通和及時準確獲得第一手市場信息，艾訊科技也會加大直銷力度，讓直銷團隊盡量直接接觸市場、接觸客戶。
林總說，艾訊科技原有兩個中心：臺北和美國。并通過這兩個中心輻射。現在中國大陸變成第三個中心。他希望中國大陸能夠逐步地從研發、設計、制造，一直到行銷、維修和服務等全部做起來。
艾訊科技重新進入中國近一年，當問到其遇到的困難時，林總說肯定有一些困難，但主要是內部的，即在沖刺的過程當中，內部怎樣能協調一致；另外，怎樣來加強判斷力，少犯錯誤。林總認為。中國市場是很公平的，如果一個廠商在中國持續地走一段路，它一定會有回報。
對于艾訊科技今年在中國市場增長情況，林總表示并沒有像預期那樣翻一番，但是客戶源增多是一個好現象。在地域上，過去主要集中在華東，今年華南和華北增長較快；在產品方面，過去單一產品占比例很高，今年嵌入式系統增長很快。林總表示，今年的工作重點放在怎樣打穩基礎，支撐未來的發展。他認為分支機構的建立、人員的招募和培訓及盡快接觸客戶與市場是當前最緊急的工作。艾訊科技是從長遠的角度來考慮在中國市場發展的。
對于未來三年的行業發展趨勢，林總認為計算機技術應用會越來越廣，對從事工控行業的企業是好事。但同時可以預見競爭也會更加白熱化。
林總最后表示，艾訊會繼續努力，將前沿的科技推向與客戶相關的市場，以報答客戶，因為艾訊的成功完全是來自于他們的支持。艾訊將繼續保持他們在過去十多年中所建立起來的完善產品及客戶服務品質標準，并帶來他們所有成功的靈活且緊扣市場的遠見，以推動下一個十年的發展。