“艾訊”這兩個字，在近兩年時間里，幾度成為國內IPC領域的關鍵詞：早在上個世紀90年代，作為較早進入中國大陸的臺灣IPC品牌，艾訊曾經取得過不俗的市場業績；2002年，IPC龍頭企業研華入駐艾訊科技，艾訊科技成為研華全球戰略中的一個聯盟合作伙伴；2003年，原艾訊中國大陸市場運作者“中國艾訊”另立門戶，成立艾訊宏達，同期，艾訊科技建立上海辦事處；進入2004年，艾訊科技先后在上海、深圳成立分公司，在北京成立辦事處。歷經數年的市場與合作風雨的洗禮，一如其Exboot數據安全技術，艾訊科技沒有游離，而是選擇了涅槃般“重啟”， 并要在短時間內恢復艾訊科技在中國大陸市場的出色表現。
2004年9月16日，艾訊科技之“儀器儀表應用方案”在京舉行，艾訊科技股份有限公司總經理楊德裕先生專程從臺灣趕赴會場，并接受了中國工控網的專訪。


中國工控網：艾訊科技曾經是中國內地工控機領域的一個知名品牌，由于各種原因，艾訊科技的市場表現一度受挫；進入2004年，艾訊科技在中國大陸迅速布局市場，先后成立上海、深圳分公司和北京辦事處。請談談艾訊科技此間變化的風雨歷程。

楊先生：艾訊科技市場在前幾年中國大陸市場表現欠佳的其中一個重要原因在于，早期進入中國大陸時，由于競爭不多，四通工控、康拓等都是艾訊科技的優秀代理，當時取得過很好的業績，后來隨著市場參與者的增加，產品的利潤在下降。而我個人在上個世紀90年代末開始把更多的精力放在了歐美市場的經營上，目前，我們在德國、美國等地都建立了艾訊科技分公司或辦事處。在這期間，艾訊科技在歐美市場得到鞏固并表現突出。當艾訊科技在歐美乃至日本等成熟市場取得了成功之后，我們反過來看到大陸的市場并沒有達到應有的預期目標。造成這種現象的原因也是多方面的，一方面是戰略的疏漏，另一方面是因為合作過程中理念的差異使然。
到目前為止，歐洲市場貢獻了艾訊科技30％的業績，美國也達到了25％，而中國大陸僅5％左右，這是我們不能接受的。因此，在經過一段時間整合中國市場的管理后，我們在2003年成立了上海代表處，并在2004年將其升格為上海分公司，用于專門管理中國市場，負責行銷和技術支持，隨后成立了深圳分公司，負責組裝生產、物流和為華南市場服務，而北京辦事處則負責北方區的服務。我們希望用2-3年的時間，重新獲得艾訊科技在中國大陸取得的業績，并期望大陸市場占據艾訊科技總業績的10-20％。

中國工控網：艾訊科技與研華，從競爭走向策略聯盟，排除資金原因，您認為是什么因素促成了這種整合？雙方有哪些資源可以共享？兩家建立聯盟已經兩年了，對艾訊科技而言，其效果如何？
楊先生：首先，研華與艾訊科技的聯盟得益于我個人和研華董事長劉克振先生經營理念和價值觀的認同。我自己就出身于研華科技，是研華的早期創業者之一，對研華和研華的方方面面，我都比較了解和認同。
另一個重要的原因是，這種聯盟能帶來雙方資源的共享，這種共享主要體現在后端，即生產制造、人才和管理等方面，這也是艾訊科技與研華第一個階段合作的內容。應該說，到目前為止，我個人對這種聯盟合作表示滿意，這讓艾訊科技在后端資源管理方面更加趨于合理，更加有效，是有利于艾訊科技的長遠發展的。
在前端的產品和行銷方面，因為艾訊科技和研華有各自的特點和優勢，艾訊科技和研華還是有一定競爭的，但我認為這種競爭是合理的。首先，市場的容量和差異需求足夠容納這種競爭，另外，這種競爭也能更加促進艾訊科技自身的發展。
當然，隨著市場的進一步做大，艾訊科技和研華的合作會進入第二個階段，也就是產品策略的布局，到那時，研華和艾訊科技的產品應該會有一個區分，我們將會以相互ODM的方式來互通有無，這也是更深層次策略聯盟的體現。


中國工控網：目前，許多IPC廠商均針對各種新興行業如網絡、電信、智能交通、安防等提出基于IPC的解決方案，艾訊科技如何定位自己的市場？艾訊科技的產品有哪些優勢？
楊先生：從艾訊科技的產品演進來看，我們從最初的基于IEEE-488的測量及控制系統開始，到工控整機，到嵌入式電腦，再到平板電腦、存儲設備、網絡通訊產品和人機界面等，可以說，艾訊科技是除了研華、威達電之外能夠提供全方位工控產品的系統產品供應商。在這些產品當中，數據采集是我們的傳統強項，在臺灣的嵌入式應用方面，艾訊科技和研華、研揚是主要供應商，我們的系統模組化的概念STX可謂業界領先，在存儲技術方面，我們最近推出了將會引領工控機發展趨勢的新技術“EXBOOT”。因此，產品全面，不斷創新是艾訊科技的優勢所在。
在IPC的發展過程中，任何一個新的行業或應用都會刺激一個新的IPC應用高潮。未來的IPC應用將深入各種需要信息處理的行業，嵌入式應用更是無所不在，因此，對于IPC產品而言商機無限。正因為行業眾多，應用豐富，任何一個公司不可能做到全能，適當的競爭和分工是必需的。對于艾訊科技而言，由于受目前的規模所制，我們不可能針對所有的行業推出通用的產品解決方案，艾訊科技將鎖定2-3個目標行業，做深、做精，并做到領先。目前，我們看好的新型行業有：商業領域如POS、網絡、車載電腦、醫療等。

中國工控網：艾訊科技的營銷策略是渠道銷售，但由于IPC產品一般不直接面向最終用戶，而且功能要求多樣，多需要量身定做，利用代理似乎不是最理想的營銷策略，一方面，難以形成代理商的批量銷售，從而制約代理商的積極性，另一方面，用戶的需求反饋可能不夠及時。請問艾訊科技對此的體會。
楊先生：如你所說，許多IPC產品不直接面向最終用戶，需要經過渠道和系統集成商到達最終應用。因此，面對種類繁多的行業和應用，艾訊科技的策略是充分發揮有行業背景的代理經銷和系統集成商，我們選擇代理的一個重要依據就是該公司是否有特色，是否有深厚的渠道背景。我認為，現在的市場中，一個什么都經營的公司是很難長久生存的，這涉及到工控產品的另一個特點：服務和專業。我們的目標不是單純地把產品賣出去，而是要給客戶創造價值，這種價值需要我們的合作伙伴去延伸，去實現，還要提供全方位的服務。
由于系統集成商直接面向最終應用并實現最終應用，因此，來自系統集成商的反饋其實就代表了應用的需求，依靠艾訊科技與合作伙伴的雙贏關系，應該不會造成任何需求反饋的障礙。

中國工控網：Exboot是艾訊科技正在投入市場的“革命性”技術方案，專用于解決系統、數據備份和恢復，請談談其特點和應用前景。作為捆綁于艾訊科技工業電腦的技術，是否有可能并有信心將其發展成為一種技術標準？
楊先生：ExBoot是“External Boot”的縮寫，是一款提供系統資料備份和及時恢復的解決方案。ExBoot的最大特點是系統崩潰即時啟動恢復，即提供客戶幾乎為零的停工時間和最簡單的方法消除病毒使系統恢復正常狀態。這是目前其它產品做不到的。它可以被廣泛應用于運行在Windows OS下的工控機、筆記本和PC機的服務器。
眾所周知，工控機的可靠性一直為人詬病，ExBoot目前在數據安全和可靠要求上是一項很關鍵的技術，也可以說是工控機努力發展的目標之一。目前，艾訊科技將ExBoot捆綁于工控機一起出售，對此，艾訊科技將不改變對客戶的費用價格。艾訊科技相信這有助于更多的客戶對ExBoot技術感興趣，也有助于ExBoot成為工控機的標準配置。

中國工控網：從技術而言，現有的IPC源于IT，嚴格來說，是為行業應用打造的IT技術。您認為未來的工業電腦技術和應用發展方向如何？
楊先生：在技術上，我認為IT技術仍然是IPC技術的源泉，IT技術發展很快，許多成熟的IT技術都可以現成地拿來使用。對于工業電腦而言，未來的方向在于應用的發展，這一點在上面已經提到。目前，多數IPC供應商還停留在硬件提供上，還沒有核心的應用軟件提供，這就造成了到達應用層面的還只是半成品，給某些應用造成隔膜。因此，我認為未來的發展趨勢應該是軟硬一體化的解決方案，最大限度地減少用戶的開發，這也是真正發展應用的需要。
另一個主要趨勢是服務，因為技術門檻相同，更主要的競爭將體現在服務上，以上所說的軟件即是服務的一種。服務的最終目標是不但為用戶提供合理的產品方案，還要保障產品的生命力和生命周期。
艾訊科技早在3年前就投入了專業團隊進行軟件的開發，擁有基于XP、CE和LINUX等OS的研發能力。此外，我們的存儲產品如ExBoot更是提供了數據安全功能，可以說，是給用戶提供了額外的“保險”。這些，都是艾訊科技對用戶未來的承諾。