8月27日，“2004電信先鋒群英會—新時代電信增值服務及應用平臺技術論壇” 在北京長城飯店召開。此次技術論壇由凌華科技、美國NMS以及林克海德三方共同舉辦，對電信增值服務進行了深入的探討和交流。作為傳統的自動化廠商，近年來涉足電信行業，凌華科技面臨著如何的機遇與挑戰？其成效如何？會后凌華科技通訊及電腦產品事業部協理蘇炯心、通訊及電腦產品事業部產品市場經理王錚、行業銷售總監鄧曉輝接受了中國工控網等相關媒體記者的專訪。

中國工控網：請您談談凌華與NMS、林克海德的合作關系，在電信行業的應用方面，諸位商家各自扮演著如何的角色？這種合作的意義何在？
王錚：
說到三方的合作關系，本次會場入口處的宣傳廣告可以形象地說明，畫面上一條三原色的鏈條中的每一色代表我們中的一員，紅色的一環代表凌華，黃色代表NMS，藍色代表林克海德。這個標識形象地寓意著三家廠商在電信行業的產業鏈中有著不同的定位，在電信增值服務方面分飾著不同的角色，凌華的定位是基礎的電信平臺提供商，NMS定位在語音增值核心板卡的制造方面，Linkhead定位在服務、應用軟件以及本地化服務等方面。我們能夠發現，三個廠家在電信增值服務方面有著不同的定位，在整個的產業鏈里面承擔著自己相應的任務，就電信增值服務而言，我們能夠給用戶提供從平臺產品、增值的核心板卡直到服務有一整套完整的應用方案。
從新一代的電信增值業務來看，根據CompactPCI規范架構的電信應用平臺，以其優良的特性贏得了電信設備的制造商、系統集成商的廣泛認可。作為電信行業應用平臺的提供商，凌華科技以其國際領先的CompactPCI技術進入電信市場，為設備提供商提供CompactPCI應用平臺，使電信運營商的服務能夠更加高效、準確、到位地貼近用戶的需求。
在電信行業，無論是彩信、彩鈴和彩話任何一種服務，實際上受益的是最終的用戶，因而分布在產業鏈中不同的廠商，均以一己之專長，達用戶之所需為己任。
在以上提到的產業鏈中，凌華與其它廠家環環緊扣，互相合作，可為電信增值服務提供整體解決方案。電信運營商是最貼近用戶需求的一環，他們會根據自己的運營的狀態，合理利用網絡通訊用戶資源，以提升運營收益為前提選取最佳的服務。而實現服務就需要凌華這樣定位在電信、通訊平臺的提供商，林克海德這樣的核心板卡制造商，以及NMS這樣提供核心語音增值處理、智能網絡的廠商提供支持。此次三方攜手合作，匯聚了增值服務業內各環節的技術廠商，大家通過合作、交流，能夠凸顯各自技術專長，更加貼近客戶的需求，幫助運營商提升整個網絡通訊用戶資源的價值，這是我們在電信行業合作的意義。

中國工控網：作為進入電信行業新的企業，凌華面臨著如何的機遇和困難？凌華有怎樣的對策？
鄧曉輝：
目前，電信服務中移動通信已經躍升為電信運營商的服務主流，而用戶的需求也從傳統的聽和說的電話業務轉移至兼具“看”和“玩”的數據業務。從而刺激了移動通信技術的升級，進而使移動通信的增值業務蓬勃發展。小眾化、多樣化、及時上市的時效性成為電信產品新的需求。而以CompactPCI規范建置電信應用平臺，具有開放式的架構，符合業界標準的規范以及高性能高密度的特性能夠滿足電信行業的新需求。凌華科技的開放式、模塊化的應用平臺產品可以達到有效降低整體持有成本，適用于高、中、低階應用的硬件平臺，產品的高可靠性、高可用性和快速建設的優勢恰恰符合了電信增值產品的需求。
在電信行業，我們過去僅僅是應用平臺的的制造者，沒有做到規范的制定者，因而我們一直是跟著別人腳步在走，市場上有什么東西我們就做什么東西，這樣的話我們的產品只能是在低層次，進入市場和競爭優勢很難顯現。目前來說這是最大的一個問題 今后如何能夠走到更深的層次是我們所考慮的問題。
前年我們請PICMIG協會3.0主席成為我們的CTO，凌華希望今后是站在一個規范的前沿，能夠在第一時間提供最先進的產品。這樣在產品方面，我們能夠占盡先機，這同時也是我們的戰略。

中國工控網：凌華是近年來涉足電信領域的，并且此次再度與NMS、林克海德攜手合作，如今距離上次會議已經有了一年的時間了，現在市場上反響如何？從技術層面上說，凌華的產品有哪些方面的提升？
蘇炯心：
2003年，在凌華涉足CompactPCI領域不到三年的時間內，凌華的有些產品已經被國內的一些電信廠商采用，例如廣州電信、廣州移動。到目前為止，我們的產品不僅在中國而且在歐洲、美洲、日本以及韓國等國家，凌華的CompactPCI產品都得到了應用。這種現象所代表的意義是，在這些技術發達國家中，我們的產品市場接受度很高。這些國家對產品的要求很高，例如在安全性、電磁波等規范要求都非常嚴格，而凌華的產品依然有著較高的認可度。在海外市場增長的情況下，中國大陸現在的訂單量也非常之大。
這一年多以來，我們的產品不僅是在量的方面有所增加，在質的方面也有了一定的提升。我們在先進技術上的跟進主要體現在ATCA　PICMG3.0規范方面，去年還沒有成型的產品推出，到了今年已經有了樣品。凌華將繼續致力于做CompactPC技術的領導廠商，創業界之先鋒產品。

中國工控網：請您談談凌華在電信行業增值（彩話）業務的市場預期，它在凌華的所有業務中占據如何的位置？量測、電信與自動化　凌華如何協調這三個不同產品線的發展？
鄧曉輝：
目前來說，電信業務在凌華的整個業務中占到20％左右不到30％。究其原因，凌華還僅僅是提供基礎的平臺，這在整個最終產品中，還是屬于低收益的部分，所以業務額不會很高。 隨著今后凌華逐步深層次的介入，會逐步由一個簡單的CampactPCI提供者轉變成添加一些增值的部分放在上面，使我們的營業額有一個長足的增長。
彩話業務還未正式投入運營，但技術層面已經不存在問題。從商業運營、市場情況來看，彩鈴業務的生命周期到明年年底，基本就會達到飽和，市場需要新的業務增長點來刺激，彩話業務恰恰能夠滿足市場的需求，能夠持續拉動銷售。目前，不僅是凌華，其他的相關廠商會更加期待。至于彩話業務的規模，我想應該不會低于彩鈴業務。首先，從用戶群體來看，彩話業務與彩鈴業務基本上是一致的；另外，彩話業務因為會涉及到一些商務場合，用戶群還會擴展到商務人士，因而市場前景應該會更加良好。
關于量測、自動化和電信這三個產品線，凌華在戰略上的著力點是保持一致的。我們會用相同的力量去做相關的市場推廣以及產品研發的工作，由于某些客觀原因市場反應會有所不同，但是凌華在戰略上是保持平衡的，上述幾方面的業務是一致看齊的。
在電信行業凌華目前僅僅是提供基礎平臺，而在自動化和量測領域，凌華的位置會相對突出一些。從廣度上看，凌華不僅提供基礎的平臺產品，還提供相應的板卡；從深度上講，會比電信行業更深入，凌華整合產品的優勢會更加淋漓盡致地得到體現。凌華在今后會在量測和自動化方面優先選一些有技術優勢和應用優勢的重點行業，把產品往深層次發展，形成綜合性的產品優勢，例如基礎交通市場、基礎的能源市場。這些市場的前景不會小于電信市場的前景。
王錚：
量測和自動化與電信不同，凌華不僅提供平臺產品，還能夠提供高速的數據采集，包括視頻壓縮等產品。在電信、交通領域，現階段凌華還僅僅是系統平臺的提供商，但在不久我們也許會有完整的方案，會針對某部分應用，例如視頻、檢測這樣的方向去發展。只有利用技術優勢和應用優勢，走深層次發展的道路，我們核心的價值才會有所提高，市場份額、產生的利潤才能有所增長，這也是我們走入一個行業的前提和策略。