或許是臨近卸任之際的緣故，海伯樂(lè)先生在“New S7-200 PLC”里的講話充滿了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的總結(jié)性看法。在向這位叱剎中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)多年的風(fēng)云人物表示敬意的同時(shí)，也使得我們幸運(yùn)地管窺到西門子對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的一些認(rèn)識(shí)和戰(zhàn)略。

低端市場(chǎng)的成功

幾年前海伯樂(lè)先生在一個(gè)小酒吧里與銷售人員打賭力爭(zhēng)把S7-200的銷售額擴(kuò)大一倍的時(shí)候，恐怕想不到這款小小的PLC產(chǎn)品最終成長(zhǎng)為西門子在中國(guó)最為成功的業(yè)務(wù)之一。從95、96年的數(shù)千臺(tái)到02、03年的逾10萬(wàn)臺(tái)，銷量呈數(shù)十倍的增長(zhǎng)。可以說(shuō)S7-200以一己之力支撐起了西門子在小型PLC市場(chǎng)的霸主地位，甚至在與以價(jià)格低廉著稱的日本產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中也鋒芒畢露、毫不遜色。

作為專門針對(duì)中低端市場(chǎng)的一款產(chǎn)品，S7-200身上一系列的業(yè)績(jī)光環(huán)無(wú)疑說(shuō)明西門子已經(jīng)在享受其低端策略在中國(guó)市場(chǎng)上的成功了。究其原因，可以說(shuō)西門子的這種策略適應(yīng)了中國(guó)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀——盡管已經(jīng)有很多國(guó)內(nèi)企業(yè)擁有了與世界同步的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，但是在絕大部分中國(guó)工廠中運(yùn)轉(zhuǎn)的仍然是僅有簡(jiǎn)單自控裝置甚至完全沒(méi)有自動(dòng)化的設(shè)備。低端市場(chǎng)仍舊是中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)的主流。

從S7-200的不斷推陳出新到天津傳動(dòng)廠的投產(chǎn)，可以看出西門子仍在延續(xù)和加強(qiáng)這一戰(zhàn)略：貼近中國(guó)市場(chǎng)——低端市場(chǎng)。


布局OEM產(chǎn)業(yè)

除了大批長(zhǎng)期合作的分銷商之外，會(huì)場(chǎng)中最為顯赫的應(yīng)該就是三一重工、經(jīng)緯紡機(jī)、上海二紡機(jī)、許繼、海爾空調(diào)這些OEM巨頭了。來(lái)賓佩戴的VIP卡彰顯著他們?cè)贠EM市場(chǎng)中與眾不同的地位。海伯樂(lè)的發(fā)言更是多次強(qiáng)調(diào)OEM市場(chǎng)的貢獻(xiàn)。

海伯樂(lè)先生談到當(dāng)前的OEM市場(chǎng)時(shí)，認(rèn)為“國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的OEM生產(chǎn)的產(chǎn)品還處于比較低端的水平，較為先進(jìn)的設(shè)備，譬如高端的紡織機(jī)械，仍然需要從歐洲等地進(jìn)口。但是中國(guó)的OEM早晚會(huì)提升到與世界水平接軌的程度，最近幾年的飛速發(fā)展也說(shuō)明了這一趨勢(shì)。西門子作為一家歐洲企業(yè)，對(duì)為先進(jìn)的OEM服務(wù)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，西門子非常希望將這種成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到中國(guó)來(lái)，而合作應(yīng)該從現(xiàn)在開(kāi)始，從提供低端產(chǎn)品開(kāi)始，與中國(guó)的OEM產(chǎn)業(yè)一起成長(zhǎng)。”

對(duì)于OEM市場(chǎng)的重視使得西門子實(shí)施了一系列的具體舉措。新推出的S7-200中包含的TD200C是用戶可以自行設(shè)置的HMI面板，譬如OEM可以將自己的Logo放在上面，改變按鈕的圖標(biāo)等。此外，西門子還推出了“I Say”這個(gè)產(chǎn)品，它是為定購(gòu)1000套以上的OEM廠商提供一些定制性的產(chǎn)品。市場(chǎng)活動(dòng)方面，在本月初，西門子在華南地區(qū)開(kāi)展了一系列活動(dòng)，加大其銷售人員及分銷商對(duì)當(dāng)?shù)豋EM市場(chǎng)的銷售力度。華南，作為中國(guó)輕工器械的生產(chǎn)中心，也是三菱、歐姆龍等日本產(chǎn)品根深蒂固的傳統(tǒng)市場(chǎng)。西門子選擇這里為突破口，其用意不言而喻。
從產(chǎn)品調(diào)整到銷售活動(dòng)，西門子布局中國(guó)OEM產(chǎn)業(yè)正在緊鑼密鼓地進(jìn)行著。

加速本土化進(jìn)程

◆西門子將在中國(guó)投資10億歐元以實(shí)現(xiàn)本土化進(jìn)程；
◆位于南京的合資工廠馬上要開(kāi)始生產(chǎn)S7-300的一些擴(kuò)展模塊；
◆一兩年內(nèi)S7-200也將在中國(guó)生產(chǎn)，初步定在南京工廠；
◆最近將會(huì)有一款HMI產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)研發(fā)，實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化。

海伯樂(lè)的談話透露出大量西門子本土化進(jìn)程的信息，而這一切最后歸納為一句話“Develop in China, Made in China, For China——中國(guó)研發(fā)、中國(guó)制造、服務(wù)中國(guó)”，現(xiàn)場(chǎng)的翻譯流于直白，或許“生于斯，長(zhǎng)于斯，獻(xiàn)于斯”才是西門子的理想境界。但這并不妨礙海伯樂(lè)向外界傳達(dá)著這樣一個(gè)信息，本土化，是西門子長(zhǎng)期的基本戰(zhàn)略之一。

同時(shí)，海伯樂(lè)也表現(xiàn)出了對(duì)本土化進(jìn)程的謹(jǐn)慎，強(qiáng)調(diào)一定要使中國(guó)生產(chǎn)的質(zhì)量必須達(dá)到德國(guó)生產(chǎn)的檔次，從而保證大家對(duì)西門子品牌的信賴。