菱電自動化市場部副經理徐勇

在工控及自動化領域，有一個品牌，無人不知，這就是MITSUBISHI，三菱電機；有一個公司，無人不曉，這就是菱電國際有限公司，三菱電機的附屬企業。

自80年代初起，菱電既已開始致力于三菱電機工控及自動化產品在中國的市場銷售工作，作為最早進入中國市場的國外品牌之一，三菱產品以其領先的技術、易于學習使用、可靠性高等特點，迅速得以普及、推廣，成績斐然，是市場當然的領導者。

自2001年起，菱電第一次與中國工控網合作，并于2002年舉辦了有獎征文、巡回講座等一系列市場活動，這些，是菱電鮮有的舉動，預示著菱電將進一步加強在中國市場的投入力度。2002年5月，中國工控網專門走訪了菱電自動化市場部副經理徐勇先生，通過與徐先生的一番交談，使得我們對菱電的市場推廣的思路有了更深刻的了解。

菱電作為最早進入中國市場的企業之一，在相當長的時間里，是作為供應商的角色，主要依托分銷商、依托渠道拓展市場。作為擁有廣泛市場的菱電，如何順應市場需求、用戶需求，更好地服務中國用戶，是擺在菱電面前的課題。為此，自2001年起，菱電重新調整了市場策略并進行重組，旨在更貼近中國用戶，進一步提升菱電在工控及自動化領域的領導地位。

菱電最初進入中國市場時，只是以菱電的一個部門---機電控制部從事工控及自動化產品的市場銷售工作，以產品線設立部門，單個產品的銷售、市場、售后服務組成產品小組。這樣的結構雖符合當時人員較少的具體情況，但也造成了一些弊病：即每個部門的市場、服務工作不細，各部門工作缺乏協調，使產品線之間相互脫節。2001年起，菱電首先對內部進行重組，擴展機電控制部并以機電控制部為基礎成立菱電自動化公司，專門負責三菱電機工控及自動化產品的市場、銷售及服務工作。新成立的菱電自動化公司一改按產品線設立部門的結構，改為按功能設置部門。今天的菱電自動化已擁有100余名員工，設有銷售部、市場部、售后服務部、技術支持等專門部門。新的部門設置，使得每個部門的工作得以深入發展，產品線之間工作更加協調，可以更好地服務于代理商及用戶。

伴隨菱電自動化內部的重組及市場部的正式成立，菱電首先在市場定位上作了重大調整。重點體現在細分市場、貼近用戶、強化領導地位。

首先，市場的發展帶來用戶需求的變化。不同行業、不同客戶會有不同的需求。為此，菱電提出了“細分市場”的理念。細分市場體現在：面向不同的市場傳遞不同的信息，針對不同的客戶提供有針對性的解決方案。在OEM產品線上，菱電在已取得明顯優勢的印刷、紡織、機床等行業的基礎上，積極向其它行業拓展，并將這一理念傳遞給分銷商，強化渠道，專門推廣。在系統集成方面，菱電與SI相互選擇，重點扶持12家系統集成商，依托三菱的Q系列PLC及大中型PLC、大功率變頻器，向目標行業拓展。在市場競爭日益激烈的今天，這樣的舉措無疑為菱電帶來新的發展空間。

如何從供應商的角色走到前臺，更好地服務中國用戶？為此，菱電提出另一市場理念---“更貼近用戶”，并將這一理念作為市場工作的指導原則。“更貼近用戶”并不是自己來作銷售，而是秉承“廠家作市場、分銷作渠道”的模式。菱電走到一線，直接把握市場，了解市場需求，提供服務，并將用戶需求反饋給工廠，以指導工廠開發更適合中國用戶需求的產品。菱電在從供應商的角色轉變為服務商的角色---為用戶及分銷商提供更好的服務。

自2002年起，菱電在以上市場工作理念的指導下，積極開展媒體宣傳、研討會、技術培訓等市場活動，進一步提升了菱電自動化在業界的知名度及領導地位。

在談到媒體宣傳時，徐先生指出：菱電的媒體宣傳是以緊密配合市場工作的理念進行的。在業界媒體宣傳的基礎上，通過行業媒體，面向目標行業宣傳，是菱電近期媒體合作的指導原則。

中國工控網是菱電首選的業界網絡媒體，徐先生對雙方合作給予了肯定，并表示，中國工控網是菱電所選媒體中質量最好的，菱電將致力于與中國工控網的長期合作。